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山河智能:海外谋变

山河智能 2013-05-13 10:31:27

【中国路面机械网 记者/冯转 宋海英】欧洲小伙Jukka驾驶山河智能挖掘机横穿芬兰,在2010年刻画的那道绿色风景仍然让欧洲人记忆犹新,Jukka的“行为艺术”中,山河智能这款SWE17B小型履带挖掘机是当之无愧的主角。

2013年,德国慕尼黑宝马展上,山河智能的绿色旋风再次夺人眼球,中国路面机械网记者现场采访了山河智能国际营销公司总经理李磊。根植国际市场多年,山河智能的品牌影响力在欧美地区乃至全球不断扩展,在低迷的市场环境下,山河智能独树一帜,宝马展上展品不仅全部售罄,而且国际一线代理商品牌急切抛来橄榄枝,山河智能稳健的海外营销成果显著。

山河智能装备股份有限公司国际营销公司总经理李磊

山河智能装备股份有限公司国际营销公司总经理李磊

小型挖掘机切入欧洲

在慕尼黑宝马展上,山河智能装备股份有限公司国际营销公司总经理李磊分外忙碌,密集地解答着客户的咨询和代理商的洽商活动,对产品充足的信心,使李磊习惯面对各种“挑剔”的欧洲消费者。期间,在异地他乡李磊接受中国路面机械网记者采访时,民族自豪感也分外的强烈。

“山河智能是中国第一家以小型挖掘机出口欧洲的国营工程机械企业,论小型挖掘机的精致程度,山河智能产品称得上首屈一指。”

在别人眼中“无大利在图”的小型挖掘机,为何会成为山河智能掘金高端市场的切入选择?

山河智能装备集团董事长何清华曾给出这样的答案:“这是我们差异化竞争的策略。小型挖机目前并非行业主流,毛利率也较低,国内重型机械和小型机械的销售比是97:3,而这一数字在欧洲是2:1。

中国路面机械网总经理方剑仙与山河智能国际营销公司总经理李磊合影

中国路面机械网总经理方剑仙与山河智能国际营销公司总经理李磊合影

以技术见长的山河智能迅速捕捉到欧洲逾30%市场份额的商机,通过小型挖掘机开拓国际高端市场。通过十几年的精心耕耘,山河智能取得累累硕果,出口欧洲的挖掘机年销量达1000多台。

“挑剔”的欧洲消费者

然而满足“挑剔”的欧洲消费者并非易事,长年驻守欧洲的山河智能国际营销公司总经理李磊深有体会:“近年来,许多国内工程机械企业积极实行海外战略,但照搬国内追求数量和规模的营销策略,在这里很难行得通。山河智能不求大而全,竞争力主要体现在性能的提升与个性化的研发等方面。”

崇尚个性化的欧洲人,对工程机械的要求也同样与众不同,强调针对每个操作手的舒适与便捷灵敏度。在中国整机厂家普遍实施模块化的生产模式,操作手只能遵循“让你开什么车你就开什么车”的习惯消费,但在欧洲,工程老板会主动询问操作手:“你想开什么车?”可见,欧洲操作手拥有非常重要的的力荐权。

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在欧洲,人权也是国内企业少有重点考虑的问题,“在中国的操作者没有那么多人权要求,但在欧洲行不通,配置、性能,设计安全系数等不达标,都可能引起国际纠纷。”李磊强调。


深入欧洲市场的山河智能必须适应这一变化,“差异化的市场环境下,我们的研发人员必须前移,走到市场一线了解终端客户的需求,客户的要求甚至细精到电控、遥控、手柄的设计等细节,研发人员根据客户的不同要求量身定制设计产品。”李磊告诉记者,核心部件采用国际一流品牌的配置、个性化的产品设计、强大的电控系统等技术的研发能力等,均使得山河智能的技术不断突破。欧洲客户从试用到批量采购,从认可到赞誉,山河智能的品牌竞争力日渐增强,在欧洲市场的份额不断扩大。

提升海外代理商体系

客观而言,中国企业跨入国际市场,网点分布、售后服务体系相比卡特彼勒等老牌企业存在相当的差距,因此完善渠道、建立健全的代理商体系是山河智能海外战略的重要一环。

山河智能装备股份有限公司国际营销公司总经理李磊接受中国路面机械网主编冯转采访

山河智能国际营销公司总经理李磊接受中国路面机械网主编冯转采访

始于2008年的金融危机使欧洲企业受到严重冲击,工程机械欧洲代理商体系也遭遇洗牌。市场的洗牌,也为山河智能提升代理商体系提供了契机。德国宝马展期间,山河智能邀请德国、意大利、俄罗斯、瑞士、挪威、奥地利、芬兰七国代理商召开了现场工作会议,李磊告诉中国路面机械网记者:“未来我们将在德国、意大意、波兰、奥地利、荷兰、比利时、挪威、瑞典、芬兰等每一个国家设立成熟的代理商体系,并且要求代理商的资质进一步提升,构建VIP代理商,形成大代理体系。”

与渠道并行发力的还有售后体系。军事战争中推崇的“兵马未动,粮草先行”战略,在商战中也同样重要,具体到工程机械行业,粮草先行军自然是指后期储备与售后服务。

李磊介绍说,山河智能非常重视在欧洲市场建立售后服务体系,在开拓欧洲各国过程中,将售后人员与配件先行前移至市场第一线。目前山河智能已在意大利建立了一家分公司,瑞典设有一个办事处,主要支持欧洲配件、售后和培训体系。今年下半年,还将选择临近德国、比利时、荷兰的地区开设第二家分公司。

稳固于欧洲高端市场的山河智能,海外扩张的步伐在稳健中不断加快,逐步深入东南亚、独联体、南美、非洲等国家和地区。不仅如此,从产品品种到机型设计,山河智能积极充实产品线满足不同市场需求,拥有从0.8吨到47吨数十种挖掘机、旋挖钻机叉车、滑移装载机等系列产品,潜孔钻机也将成为山河智能突破海外矿山领域的新产品。

在媒体报端,山河智能也许称不上“造势能手”,但“精雕细刻”的技术品质早已业内闻名。追求精品工程的山河智能海外营销数十载,已经步入中国工程机械企业海外征途的前沿,这也将为中国工程机械企业海外之路提供更多的经验与启迪。【中国路面机械网记者独家采写,转载请标明出处,违者必究!】
 

标签: 山河智能
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