青岛科泰重工机械有限公司副总经理李顺舟

【中国路面机械网 独家报道】自2012年以来，中国工程机械行业整体呈持续下滑趋势，青岛科泰重工机械有限公司（以下简称科泰重工）压路机销售却在国内外捷报频传，国内销量近几年来连续增长，出口海外订单也是纷至沓来。科泰重工实现了业绩的逆势上扬，交出了一张漂亮的成绩单。在如此严峻的市场形势下，科泰重工是如何“独善其身”呢？

近日，中国路面机械网记者专访了科泰重工副总经理李顺舟，解读科泰重工如何一步步走好企业的经营发展之路。

用差异化产品切入的“后起之秀”

科泰重工以全液压压路机为切入点，历经数年的发展，逐步成为压路机行业的后起之秀。目前，科泰已经形成了包括全液压单钢轮、全液压双钢轮、全液压胶轮以及垃圾压实机在内的4大系列、60多个品种的产品，吨位覆盖3吨至36吨。十多年来每年全液压压路机出口量平均在200余台。科泰重工的成功更在于雄厚的技术积淀而生产的全液压单钢轮压路机，精确切入市场空白点。

立足全液压压路机领域，科泰重工提出“让用户享受全液压的产品，只需付出机械式的价格”，迅速风靡压路机市场。与普通机械式压路机相比，科泰重工全液压压路机在爬坡能力、碾压路面质量、驾机安全性和工作效率都有明显提升。更为重要的是，科泰重工全液压压路机注重品质提升的同时，将机器价格与普通的机械式压路机进行对接，致力于让客户“以机械式的价格享受液压式的产品”。

液压式压路机采用液压驱动，而机械式压路机则采用机械驱动，两者区别在于动力的控制平台，这决定了后续操控的发展方向。据李顺舟介绍，全液压单钢轮压路机瞄准欧洲标准，刹车实现动力系统切断，发动机、泵能系统可实现同时切断功能，实现了紧急刹车，驾驶员熄火刹车，并且设有紧急制动按钮，将危机控制到最低；而机械式压路机刹车要踩离合器，每天成百上千次操作容易出现故障，压路机一般都是几十吨的重量，一旦出现故障很难控制，因此，常见机械式压路机从陡坡上冲下来的情况；其次，机械式压路机一般都是后驱，爬坡能力差，而液压压路机可以实现双驱或全驱，爬升45度的陡坡全无障碍；再次，液压压路机具有柔性的启动和停止优势，以轮胎压路机为例，轮胎压路机主要是碾压高温沥青路面，使用机械式压路机每次起步、停止都会对地面有一个推力，势必碾压的路面形成波浪，而液压压路机更加柔性，碾压出来的路面平整度比较高，不会出现路面凹凸不平。

国内最大吨位的单钢轮压路机——科泰重工KS365D压路机

多渠道打造品牌竞争力

众所周知，品牌是企业的一种无形资产。但从市场的角度而言，品牌力量其实就是企业的一种实际价值。这种实际价值可以带来丰厚的利润，也能带来无数忠心的客户。科泰重工压路机的市场表现和用户口碑充分展现了产品优势。而优质的产品只是品牌的一部分，品牌其实是一种超越了产品的存在，科泰重工在做好产品的同时，无论从代理商团队建设还是服务等多渠道打造属于自己的独特品牌形象。近几年来尤其焕发出更加绚烂的色彩，科泰重工发起组建“路面机械专业品牌联盟”，整合营销体系从直销走向代理制，强力推进企业营销走代理商制。

对于工程机械行业企业来说，一个企业强大的营销能力来源于其所拥有的代理商实力。如果缺乏一支优秀的经销商团队，即使企业的产品很高端，很顶尖，市场也很难买单。科泰早已经意识到了代理商的重要性，“把代理商当成一家人”销售理念的提出也正好明确地诠释了这一点。”

在现场，李顺舟还特意给中国路面机械网记者展示了科泰重工高层与代理商的“全家福”照。一直以来，科泰始终坚持“以人文本、持续创新、追求完美”的经营理念，将自己和代理商的资源优势有效结合，从而实现“1+1>2”的市场效应。“厂家和代理商的关系就像是谈恋爱，彼此之间要真心对待，利用别人、玩弄别人是不能长久的，同时也讲究‘门当户对’。”李顺舟风趣地说到。

科泰重工在服务用户方面也推行着与众不同的服务策略，不仅为客户提供终身的免工时服务，给予客户强大的心理保障，还在每年春季开展“春季送温暖活动”，用真情、真挚的服务温暖到每一位客户的心。春季“送温暖”活动是科泰重工售后服务年度工作的一项重要内容。在产品生产上，也体现出了人性化的关怀。

在市场激烈的竞争中，科泰重工并没有陷入低价竞争的漩涡，而是在产品的配置中采取了“高举高打”的策略，如科泰重工压路机中空调是系列产品的标配项目，而同档位的压路机有些品牌采取价格战，将配置“缩水”，如果提出空调配置还需要加价5000元。

科泰重工代理商全家福

“科泰制造”扬帆海外市场

作为中国压路机领域的后起之秀，科泰重工始终把“专业、专注、领先”的经营理念和“造中国最好的全液压压路机”作为公司使命。在国际市场，经过多年的市场开拓，科泰重工已经初步建立了海外销售服务体系，产品远销澳大利亚、俄罗斯、巴西、委内瑞拉、沙特阿拉伯、阿尔及利亚、伊朗、埃及、智利、埃塞俄比亚、印度、伊拉克等30多个国家和地区，全液压压路机出口量居国内同行业前列，也成为工程机械领域“中国制造”响誉海外新生代企业的代表。2014年11月29日，对于全体科泰人更是一个振奋人心的日子，这一天也将载入科泰重工发展史册。100台全液压压路机出口北非，该笔订单刷新了中国工程机械行业迄今为止最大一笔全液压压路机出口订单。在行业市场一片萧条下，科泰重工海外市场全线飘红，也再次印证了科泰重工在产品和品牌上的不俗实力。

良好的市场表现和过硬的产品质量，使得“KOTAI”（科泰）这个低调前进的民族品牌越来越具有独特的魅力。李顺舟表示，“未来，科泰重工更加专注产品品质，将全液压压路机产品做精，进一步提高稳定性，在客户心中树立稳固的品牌形象。”我们相信，科泰重工将迈向更辉煌的未来。(本文来自科泰重工)