新闻首页 行业资讯 产品纵览 机友会 招标信息 工程信息 每周话题 热点专题 高端访谈 基建投资

三一梁林河:走出“市场占有率”迷思

2016-12-02 09:37:46
中国路面机械网-工程机械新闻中心 三一重工
字体大小:

过去十年,中国工程机械行业一直都很热闹。2011年之前,高速增长的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素,喧嚣、热闹,看起来拥有无限可能;2011年之后到现在,面对快速下滑的市场形势,有些人被现实碰得头破血流,行业在冷静和理性中慢慢恢复。

如何看待这个复杂的十年?三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河认为,这十年有成绩也有反思,但成绩还是主要的。过去十年,中国工程机械行业发生了翻天覆地的变化,中国企业依靠自主创新,在挖掘机、混凝土泵车大多数细分行业内不仅打破了外资品牌的垄断,而且占据了主导地位。与此同时,在国际市场上,中国品牌也占据了一席之地,初步打响了中国制造的名声。

另一方面,在成绩之下,也留下了很多教训,值得所有从业人员深入反思。过去十年,行业陷入了非理性竞争泥潭,价格战、零首付等非常规的竞争方式愈演愈烈,造成全行业产能过剩、坏账高筑、经营利润下滑等后果。

追求理性竞争

中国工程机械从小到大,从弱到强,发展过程中难免遇到很多困难、得到很多教训,这些教训很痛苦,但同时也是净化行业的一种方式。纵观历史,美国和日本在工程机械高速发展时期,都发生过几家巨头之间的剧烈竞争,例如日立和小松、约翰迪尔和卡特彼勒。如今,随着市场不断成熟,这些市场各自只剩下几家企业,互相之间的竞争也变得理性得多,大家的市场份额也稳定下来。梁林河曾经担任三一美国公司总经理,对美国市场非常熟悉,卡特彼勒、约翰迪尔、小松这三家行业巨头之间的竞争均势,给他留下了深刻印象,也让他更为深入地反思中国工程机械行业的教训。

\

2011年以后,混凝土机械行业快速下滑,呆账坏账节节攀升,增收不增利成为普遍现象。在严峻的市场形势面前,作为领军者的三一重工降低了销售目标,不再以市场占有率为主要考核指标,这一举动有效减轻了公司上下的销售压力,能够以比较理性的态度面对市场竞争。“过去的纯粹依靠价格战竞争的方式对谁都没有好处,拼到最后,不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说,为了避免价格战,三一已经把客户的首付比例提高了,“没有达到相应的付款条件,我宁愿不卖给你。”

“市场从非理性到理性是一个长期的过程,未来三一重工将更多地专注于自身竞争力的提升,投入全身心的精力,扎扎实实把产品做好,把服务做精,这是我经历风险之后的一些个人想法。”梁林河坦率地说。

过去几年,不管经营环境有多么艰难,三一重工始终保持了高质量的服务,聚拢了一大批忠实客户,三一“品质好、服务好”的品牌形象始终如一,这是三一重工敢于回归理性的底气所在。

\

国际化最难是服务

三一重工的国际化程度一直是国内企业的翘楚,驰援日本福岛核电站救援,全资收购德国普茨迈斯特公司,这些令人瞩目的举动让三一品牌在国际上打响了知名度。即便如此,梁林河仍然认为与卡特彼勒、小松等外资品牌相比,三一重工还有很长的距离要走。

梁林河表示,工程机械的国际化是一项浩大的工程,需要持之以恒的投入,从零开始建设海外营销体系和服务体系,在当地配备足够的零部件。然而,很多国内企业的国际化只是把海外市场当作销售对象,转移过剩产能,没有能力建设足够的服务体系。这样的国际化是不可持续的,没有服务的国际化反而会损害中国制造的名声。

\

东南亚市场是国内工程机械企业最关注的市场之一,在国际化大潮下,东南亚市场竞争激烈程度已经和国内不相上下,梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。很多精明的国外客户,利用中国品牌之间的竞争关系,拼命压价,这样一来,即便得到订单,厂商的获利也所剩无几,微薄的利润也打压了国内厂商在海外建立服务体系的热情,最终造成了国内厂商和国外客户的双输。

梁林河决心跳出这样短视的“国际化”怪圈,他要将三一良好的服务体系复制到海外市场,让国外客户也能享受到优质的三一服务。为此,三一将维护品牌形象的目标置于市场占有率之上,不能辜负忠实客户对三一品牌的信赖。同样在东南亚市场,三一重工的价格就要比竞争对手的更贵。这是因为三一承诺提供完善的售后服务,建立配件仓库、培训服务人员这些都需要合理的利润作为支撑。“在东南亚,尽管三一还是第一,但竞争对手的市场占有率正在不断提高。不过就算超过我们也不要紧,我们的国际化必须按照自己的节奏走。”梁林河说。

\

就在采访之前,梁林河接待了一位海外客户,他同时是三一重工和卡特彼勒的忠实客户,前前后后采购的三一设备价值超过1亿美元。他直率地告诉梁林河,在中国品牌中,他只会选择三一,因为三一在海外的售后服务是最好的。

市场风云变幻,过去十年的大起大落让梁林河在面对未来时淡然了许多。在新的十年即将开启的时候,三一不再设定激进的销售目标,只要每年能实现理性的增长即可。梁林河转而强调品质和服务,打造一个能为客户创造价值的,为客户所信赖的民族品牌。(本文来自三一重工)

下载机友会App二维码

扫码下载机友会APP
或各大应用市场搜索“机友会”下载

路面机械网公众号二维码

获取更多资讯
扫码关注路面机械官方微信

标签: 三一重工

链接地址://news.lmjx.net/2016/201612/2016120209374669.shtml

新闻投稿:news@lmjx.net

相关报道

三一盾构机亮相长沙交博会 智能化产品引关注

三一盾构机亮相长沙交博会 智能化产品引关注

11月28日,2016中国(长沙)国际轨道交通博览会暨高铁经济论坛正式开幕。北京三一重机携两台新型盾构机模型参展,受到展会专业观众的关注。湖南省省委副书记、代省长许达哲,湖南省委常委。

[详情]

习大大署名文章提及中国制造背后的故事

习大大署名文章提及中国制造背后的故事

11月22日,在对智利共和国进行国事访问之际,国家主席习近平在智利《信使报》发表题为《共同开创中国和智利关系更加美好的未来》的署名文章,文章提到:中智两国人民素有守望相助的传统。在2010年那场举世瞩目的智利矿难救援行动中,中国机械设备制造企业积极参与,为营救33名矿工作出了贡献。

[详情]

三一重工用大数据发掘大价值

设备发生故障时,服务人员2小时内到达现场,24小时完工;易损件备件呆滞库存降低40%以上,每年为下游经销商降低备件库存超过3亿元……“这些成绩的获得都离不开自主建设的工业大数据平台。” 三一集团高级副总裁、首席流程信息官贺东东说。

[详情]

三一联合在德中国科研机构 成立研发创新联盟

三一联合在德中国科研机构 成立研发创新联盟

德国时间11月24日,德国中国研发创新联盟在柏林揭牌。全国全国政协副主席、科技部部长万钢出席揭牌仪式。 德国中国研发创新联盟由三一欧洲有限公司、国家电网全球能源互联网欧洲研究院、中德轨道交通技术联合研发中心、生迪有限公司等十家研发机构共同发起成立。

[详情]

三一重机召开挖掘机技术交流会 探讨前沿技术方向

三一重机召开挖掘机技术交流会 探讨前沿技术方向

11月5日至7日,三一重机“国家挖掘机械工程技术研究中心”第二次技术交流大会在苏州举行。本次会议围绕工程机械智能化、节能技术、控制技术等课题进行了广泛的技术交流。

[详情]

Bauma China 2016展会完美收官 经典永不落幕

Bauma China 2016展会完美收官 经典永不落幕

11月25日,为期4天的第八届上海宝马展正式落幕了。本届宝马展上,三一集团凭借强大明星产品阵容、最新技术创新成果以及丰富多彩的品牌活动,向全世界展示了“中国智造”的高大形象。

[详情]

三一重工:奇迹背后是坚守

从智利矿难救援到今年年初的平邑矿难救援,从2011年三一重起自发组织24小时救援队到跻身专业的国家矿山应急救援队,汶川大地震、雅安地震、智利矿难、日本福岛核泄漏、天津港爆炸、深圳光明区滑坡,三一救援成为诸多灾难现场的力量担当之一。

[详情]

2016湖南省民营企业100强发布 三一集团连续6年蝉联榜首

2016湖南省民营企业100强发布 三一集团连续6年蝉联榜首

11月29日下午,湖南省工商联发布了2016湖南省民营100强名单。三一集团继续蝉联“湖南民营企业100强”榜首,自2011年该榜单推出以来,三一已连续6年位居行业和湖南省榜首。

[详情]

央视《新闻联播》报道三一物联网云平台:让制造更智慧

央视《新闻联播》报道三一物联网云平台:让制造更智慧

北京时间11月25日晚,中国中央电视台《新闻联播》节目以《长沙:打造工业云平台 让制造更智慧》为题名,报道了三一集团在智能制造领域的发展情况,并对三一集团高级副总裁、首席流程信息官贺东东进行了采访。

[详情]

气势不是盖的,人气不是吹的!展台花絮来了

气势不是盖的,人气不是吹的!展台花絮来了

2016年11月22日,上海。两年一次的上海宝马展大幕开启。三一集团为这次大展可谓卯足了劲,携165台高精尖产品华丽亮相,成为本届展会“最吸睛”的展商没有之一。 一个升级版的全新三一,自然也成为了展会的焦点和人气王。

[详情]