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对话山推进出口公司总经理朱志:有谋有略谱新局

2017-03-23 15:08:04
中国路面机械网-工程机械新闻中心 山推
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【中国路面机械网 原创报道】2017年3月11日,美国拉斯维加斯国际工程机械及博览会(以下简称美国拉展)落下帷幕。作为工程机械行业推土机产品的龙头企业—山推股份公司(展位号G-70113)以“Come and see your 2017 dozing choices!”作为宣传主题,在产品设计和磨砺过程中揉合进更多来自北美客户的意见和反馈,携带四款适配北美排放标准的机型震撼登场!期间,来自中东、南非、巴西、美国等地区的客户纷纷莅临山推展台洽谈业务,山推收获大量订单,赢得了现场观众与客户的一致认可。

对话山推进出口公司总经理朱志:有谋有略谱新局

中国路面机械网采访山推进出口公司总经理朱志

北美市场对山推意味着什么?在北美竞争如此激烈的市场环境下,山推凭借什么来提升自身竞争力,进而在这个市场分一杯羹?山推下一步在北美市场的开拓和战略计划又是什么?带着以上话题,展会期间,中国路面机械网记者对话山推进出口公司总经理朱志,听他详解山推在北美市场是如何步步为营,如何逐步被国际主流高端市场所接纳。

北美是高端成熟且容量巨大的市场

近些年,山推一直致力于开发海外业务,已在全球150多个国家建立了业务往来,发展代理商近80余家。在山推诸多海外业务市场中,北美市场占据着怎么的地位?北美市场于山推而言意味着什么?山推进出口公司总经理朱志表示,北美市场不仅于山推,于中国整个工程机械行业而言都意义重大。

对话山推进出口公司总经理朱志:有谋有略谱新局

山推进出口公司总经理朱志与中国路面机械网总经理方剑仙合影

朱志表示,北美市场的重要性体现在两个方面,一是北美的市场容量是工程机械行业里最大的。以推土机行业而言,其全球一年的市场容量大约有2万台左右,2016年大约有19000台左右,其中美国的市场容量就达8500多台,占据了全球市场容量的45%左右。由此可见美国推土机市场容量之大;二是北美是一个相对高端、非常成熟的市场。美国本地已有一些诸如卡特彼勒、约翰迪尔、凯斯等强大且有实力的工程机械制造商,山推等外来品牌来到这个市场与他们竞争,其实是对自身产品竞争力、产品质量及售后服务等公司运作体系的一个非常大的考验。反之这些考验又会对促使这些外来品牌在质量提升、产品乃至产业升级方面有非常大的作用。

“攻占”北美市场 山推有目标更有优势

既然北美市场如此重要,所以无论是本土的巨头卡特彼勒或是约翰迪尔,还是中国的工程机械企业都瞄准了这一市场,那么在激烈的竞争环境下,山推要凭借什么来提升自身的竞争力,进而在这个市场分一杯羹呢?

对话山推进出口公司总经理朱志:有谋有略谱新局

山推在美国拉展上的展位一览

朱志表示,对于北美市场的争夺,山推主要从三个方面进行努力。

山推品牌在推土机行业的品牌优势。众所周知,山推在中国的推土机市场占有率已经超过65%,基本上处于主导地位,甚至在一些海外市场,山推的推土机比卡特和小松的占有率还要高。如在俄罗斯,山推推土机的市场占有率超过40%。在非洲、拉美几个国家,山推推土机的市场占有率堪称第一。

山推积极推行产品的升级换代。以此次山推在拉展上带来的4台推土机为例,4台推土机中有3台是全液压的,包括100马力、130马力和160马力,且山推使用的发动机排放标准完全符合欧三、欧四标准,全液压的组泵阀这些液压件也都是全球知名品牌。此次带来的320马力推土机,山推对其发动机进行了升级换代。变速箱和液力变速器都进行了动力曲线输出的优化。

山推非常关注及重视售后服务体系的建设。山推认为在销售设备之前,首先要搭建好售后服务体系,只有把售后服务保障了才能谈产品的销售。在北美市场的拓展上,首先是在当地寻找合适的、具有售后能力的代理商,山推自身和代理商一起在北美市场储备足够的配件、维修车辆和售后服务人员,齐心协力把售后服务体系搭建完善,再把设备卖给客户,才是万全之策。

自2015年进入北美市场以来,山推步步为赢,15年下半年实现个位数的销售,16年实现两位数的销售,17年有望实现3位数销售。山推希望在未来三到五年时间里,通过代理商和根据当地网络建设的具体情况,其推土机在北美市场要实现10%的占有率。有优势有目标,山推抢占北美推土机市场正在有条不紊的进行着。

全球化深进 山推有备而来

除了在北美开拓,山推在全球其他领域同步进行着布局,尤其是在亚非拉等国家,山推认为最大的竞争压力来源于中国企业之间,体现在价格竞争上。众所周知,山推品牌在中国市场上非常有影响力,因此对于第三世界的市场竞争,山推自认为其品牌、质量、性价比上都是超越竞争对手的。

对话山推进出口公司总经理朱志:有谋有略谱新局

亮相美国拉展的山推DH10J型推土机

企业的全球化战略受诸多因素影响。产品是一方面,服务、渠道、配件能力是其他方面,山推集团是如何为山推全球化开疆拓土保驾护航的呢?朱志表示,从整个产品的寿命周期来看,山推每一个涉及到产品周期的相关部门及业务人员非常积极投入。比如说产品从最开始的研发,对不同市场的适应性,山推有不同产品的特点。

如在中东,沙漠化的地带山推有沙漠型的产品,对发动机的吸氧吸气及沙漠空气的过滤、除尘,山推有相对应的设计。如在俄罗斯、在中国东北的广大区域,为应对高寒天气,山推相应提升了产品的耐寒性、稳定性等。又如高端的北美和欧盟市场。为应对环保排放要求及对乘驾人员舒适性的要求,山推同样对产品细节做了相应的优化设计。

此外,在生产过程中,山推对产品质量的控制,对研发人员最初意愿的实现都有相对工艺进行保障。从销售过程中的销售体系,IT系统的搭建,再到产品的售后服务、甚至产品到了用户手里,山推也并不认为产品寿命就此终结了,山推还有一个再制造产品事业部,山推会把这个寿命终结的产品回收到工厂,然后对它进行再制造之后推向市场。再制造产品不仅在价格上会有更好的优势,而且它的质量不逊于新的产品。目前山推已经在再制造方面进行了有效尝试,山推再制造的产品业已经进入了市场。不仅进入了国内市场,在国际市场上也成功应用了。

山推作为中国企业走出去的一个典范,已经有三十多年的历史了。作为中国企业走出去的典范之一,山推认为,任何一家想成功“走出去”的企业,都必须在以下三点上下功夫。首先是产品质量,产品质量过硬是企业成功“走出去”的首要条件。其次是性价比,最后是售后服务。只有做到以上三点,企业才有可能在“走出去”的道路中有成功的资本。

在全球化过程中,价格战不可避免,但在北美等高端市场,价格战的拼杀还不是那么残酷,虽然北美是一个兵家必争之地,但目前为止还只有山推一家成功进入了北美推土机市场,因此山推有对这个市场的定价权,而山推定价参考的对象是卡特、约翰迪尔,这样对山推产品的利润空间比其他市场要大很多。

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标签: 山推

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