做设备租赁，先选准业务模式

最近两年，工程机械制造厂家和代理商对于租赁业务的探索越来越深入，逐渐认识到销售与租赁而言在本质上有很大差别，销售是围绕“客户”开展，而租赁是围绕“设备”的经营，“设备管理”是租赁公司盈利的核心。因此，我们从国外优秀的租赁公司，诸如联合租赁、卡特彼勒租赁以及日本、韩国和欧洲优秀的租赁公司，大都学习的是其设备如何管理，从买设备到设备淘汰处理的残值等全过程的成本、利润的精细计算这一过程。

因此，关于设备租赁的管理论更加深入人心，但对于设备租赁的业务模式却提及不多、思索较少。业务模式，简单而言即是针对什么客户群、通过提供何种服务获取多大回报的方式。精英智汇设备研究中心认为，从中国当前的租赁市场发展阶段、未来的核心竞争力构建和租赁业务流程三个维度分析，业务模式从某种意义上是当前决定租赁公司盈利能力和经营风险的关键！

首先，中国租赁市场处于发展初期，选择好了业务模式即有获得高利润空间的可能
当前，中国租赁市场处于发展初期，市场规模发展快速，租赁公司发展节奏参差不齐，不同产品不同租赁公司利润水平存在较大差别，东西部区域租赁市场发展不平衡、个体和国有企业用户的承租规则不同、不同细分行业承租用户的征信不同等等因素，造就了中国租赁市场仍然是“机会主义”市场，即使是粗放式的管理也仍然可以通过高利润空间来弥补管理上的高成本。当然，发现机会也是一种能力，并不是人人都有能力发现真正的赚钱机会。

设备管理的确是租赁的重要课题，在最近两年国内的很多与租赁相关的会议中，我们发现欧美公司、日本的租赁公司都非常注重设备的精细化管理，强调租赁盈利的核心关键是成本的精准预测、核算及管控。这是由欧美的市场发展阶段决定的。

20世界50年代，美国就已通过调整税法允许企业固定资产可采用双倍余额加速折旧的方式、60年代购买设备的企业给予退税政策，虽然中途在税法和退税政策上有变化，但发展到今天美国的租赁市场（包括融资租赁和经营性租赁）都已非常成熟，反映在具体的租赁市场上有几大特点：

租赁设备的需求和供给相对平衡，市场需求平稳发展，没有大起大落

租金水平长时间内相对稳定，租赁公司扩大设备机队和租金收入的步骤缓慢，变化弹性小

承租人和租赁公司都比较专业，对于租赁的基本流程、商业信誉、设备管理都相对了解和遵守

政府的税收、财务、法律和行业监管比较清晰严格，为租赁公司的发展提供了明确的规则，租赁公司在此方面的成本确定，变化空间小

在以上市场和政策环境下，租赁公司要提升营业利润，唯有精细化管理，通过不断地修炼内功，将成本的预算和核算更加准确、精细，使租金收入和利润率更加可测、可控。如下图，欧洲主要市场和美国租赁市场中的高空作业设备近十年中机队规模增长率、租金水平涨幅、租赁收入涨幅变化都非常小，出租率也常年保持稳定，充分说明了欧美租赁市场的稳定性。

两个表格数据来源于《IPAF POWERED ACCESS RENTAL MARKET REPORT 2017 -GLOBAL REPORT》。

而中国的高空作业平台最近三年每年超过50%的销量增长，保有量快速提高，租赁公司数量也在大幅增加。同样，挖机、路面机械等设备的租赁渗透率也在快速提升，从大部分制造厂家都在积极推进租赁模式可窥一斑。在快速发展的过程中，租赁公司对于业务模式的构建则要重视起来，如何选对客户群、如何通过设备的选择和业务模式的组合评估出最优投资回报率

其中还要有自身能力的匹配和资源的整合，这并不是一项容易的工作，需要经验与理性工作的结合。

“管理为经营服务”，在当前经营思想下，在租赁业务开展的过程中，匹配适度的、科学的设备管理，借助成熟的管理经验和信息技术化手段提升效率、降低错误率，租赁公司才可能走上良性发展的道路，过于粗放或过度精细化的管理都会阻碍业务发展。

第二，业务模式差异化，避免快速陷入价格战漩涡

租赁是最易形成差异化经营的，但思维惯性仍然在促成更多的同质化经营，导致不可避免的价格竞争。

精英智汇公司最近几年研究设备租赁，经常会接触到很多刚做租赁的老板来咨询一些问题：如何做租赁、租赁如何赚钱、我应该买什么品牌的设备、你们有没有熟悉的厂家可以多打折优惠……？包括设备租赁在内，国人做生意的习惯是“跟风”，看到高空作业平台市场好，不管不顾就去买设备、出租；感觉挖机租赁市场可以了，也会很快弄几台去做租赁，但是真正去做了才发现并不是那么容易，而且感到成本越来越高、价格竞争越来越激烈、利润越来越低。租赁商之间因为报低价抢客户、将广告纸贴在另一家租赁公司的势力范围内而“打架”。

很多做挖机、装载机的代理商并不是完全不了解租赁、没做过租赁，事实上大部分都做过，而且也尝试做大过，但是结果不尽如人意。7月末，精英智汇公司举办了一场“代理商如何做租赁”的培训公开课，其中一位来参会的国内非常优秀的代理商老板向我们讲述了其十几年前开始做租赁、后来停止业务，又到去年大家一拥而上高空作业平台时，他自己花了整整半年时间去厂家、同行调研，然后又安排公司人员做了一份详尽的可行性报告，最终的结论是“不做”。为何不做？其逻辑是“租赁模式在目前的工程机械行业是否成立→高空作业平台租赁市场的盈利空间和未来发展能否满足我的预期→我能否区别于其他租赁商有自己的核心竞争力”，相信绝大部分想做和已做租赁的公司都未有如此完整清晰的论证，有90%的租赁公司从逻辑上只思考上前两步，并没有认真想第三步！

中国的租赁市场不成熟、承租用户不成熟，整体缺乏契约精神和良好的回款信誉，这不是某一个人或一家企业造成的，根本上是财务、税收、法制及行业监管上有待大幅完善，市场氛围不成熟、经营环境不够良好是我们必须要面对的，在这种前提环境下我们能做的是更谨慎和细致的选择，前期的选择决定了租赁未来的盈利能力和管理风险。

在中国，设备租赁行业的门槛可以很低，2、3台车就可以做租赁，但是会越做越难，发展空间小、成本越来越高、面临的价格竞争越来越多；租赁的门槛也可以很高，即在前期的模式选择规划和自身专业化能力的打造方面投入更多，建立自身的差异化优势，在未来的业务过程中则相对轻松，发展更长久。

第三，“业务模式选择”是租赁经营的起点，没有任何可以屏蔽的理由

从事过工程机械代理业务的都了解，到今天为止，代理商公司仍然是“销售为龙头，服务和债权为两翼”的经营模式，整体销售业务仍是绝对的主体，代理商公司始终在围绕销售业务开展工作，即“找客户→跟踪客户→谈判成交→回款→售后服务→找客户”。并且，代理商找客户时，客户的定位、细分行业的方向由所代理的品牌已经决定，代理商的经营模式也相对比较固化，即使是不同品牌，能为客户提供的价值类别也是相同的，因此代理商公司始终是以销售业务为优先导向的。

但是开展租赁业务，首要的工作不是“找客户”而是“选客户”，一字之差，意义完全不同。

“选客户”，意味着主要服务于什么性质的客户（个体/国企……）、做什么细分行业的客户（土方/矿山/隧道/安装维护……）、多大业务半径的客户（本地/全国……），何种付款支付模式（小时/包月/包年）的客户等等，都需要租赁公司做“选择题”！这是由租赁公司的性质决定，租赁公司是制造厂家的客户，“客户”有完全的选择权、自主经营权，但同时带来的是更大的经营责任！要从事租赁业务，业务模式定位问题是租赁公司自己必须要考虑的问题，厂家可以指导但无法帮你做决定！

选客户的同时，也是对自身能力的评估，选客户的过程，是客户需求和自身能力之间不断匹配的过程。

选好客户之后即为选择设备、选择经营策略，选设备主要指选品牌、选新机旧机、选融资方式；选经营策略主要指干租/湿租、整租/零租，这一选择过程的重点是评估投资回报率，评估何种投资回报方式是最优的。

我们在看到更多的国外优秀租赁公司讲述设备管理的秘诀时，并不表示他们没有精心打造业务模式，而是经过十几年、几十年的发展模式已经成熟。因此，我们在学习时，不仅要看其设备管理方面的经验，更要看管理背后的战略思想！

综上，在当前国内工程机械租赁市场发展阶段和经营环境下，业务模式思考与管理能力提升工作要平衡对待。业务模式的选择是战略方向的体现，设备管理能力是在确定方向前提下保障利润最大化的手段，需要不断积累和改善。如果一定要分出轻重，我认为前者要更多一些。