亚太市场走访系列—老挝（经销商篇）
老挝
作为柳工在老挝的独家经销商，VK集团与柳工携手走过的5年，在销售渠道，服务和公共关系支持方面得到了长足的发展，柳工在老挝市场也得到客户不断认可。随着中老铁路等大项目的投入和发展，柳工与VK集团在客户开发、人才交流、项目攻关等方面提供更多、更深层次的合作机会，双边关系也将更加稳固。
相见恨晚的缘分
VK集团公司成立于2009年底，2010年初开始进口和销售汽车，2013年与柳工牵手，成为柳工在老挝市场的独家经销商。
老挝VK 集团董事长维央康·彤娜丽女士
回想起与柳工的牵手，老挝VK 集团董事长维央康·彤娜丽女士表示，
之所以选择柳工，是因为柳工品牌本身名气，以及在装载机行业的领导地位，加上VK集团一直在做汽车销售，想拓展到工程机械领域，为客户提供整套设备，因此还跑邻国柬埔寨了解了柳工柬埔寨经销商的情况，感觉市场还不错，于是毅然决定经销柳工设备。
VK集团公司总经理张总
基于客户对工程机械的需求，我们考察了中日多家企业，与柳工销售人员的沟通后，有一种相见恨晚的感觉，合作至今，双方不管是从销售理念，或是销售业绩来说都是非常契合。
主要负责工程机械版块业务的VK集团公司总经理张总高兴地说，与柳工合作第一年就销售了20多台设备，第二年50多台，到2017年就达到了150多台，一直在增长。
信任得到意想不到的回报
一个新品牌的进入，代理商对于客户和市场的把控非常重要，在这一点上，VK集团从柳工进入老挝的第一台装载机，就打消了用户的疑虑。“为打消客户对设备的担心，我们对客户使用设备给予了承诺，如客户发现设备问题反馈后，承诺2小时给出解决方案，不超过24小时上门服务。”张总说，就这样，客户放心买了设备，使用后都得到了好口碑。
好口碑是客户对柳工设备最大的认可。柳工在老挝市场的发展，不仅得益于柳工设备的质量，也得益于VK集团对柳工品牌的推广和维护。
据张总回忆，柳工在老挝市场的第一台挖掘机客户，是客户在买装载机时，顺便给他推荐了柳工CLG922E挖掘机，客户之前一直在用卡特挖掘机，从来没用过中国品牌，第一次介绍没有成功，第二次给客户出了个方案，让客户免费试用3个月，如期间发生大的故障或停机，将从客户那里免费拉回。客户打消了疑虑，开始尝试使用柳工设备，同时被信任打动，该客户坚持付了50%押金。客户在使用柳工挖机过程中坚持每天跟踪，一个月后，设备运行反馈非常不错，油耗低，挖土力度可以，这之后，客户将全款付给了经销商，而后，该客户又回来签了个大单，一共采购了28台设备，包括装载机、挖掘机、平地机以及卡车等。
多方的信任赢得了彼此的发展。在老挝市场5年的发展，柳工的装载机、挖掘机、压路机、平地机和两头忙深受老挝客户的欢迎和广泛认可，依托VK集团在老挝境内开发的5家二级经销商，柳工为用户提供了优质的产品和服务。“我们的网点以万象为中心，覆盖北部和南部，5家二级网点具有销售、配件仓储管理，以及后市场服务能力。” 维央康·彤娜丽女士表示，今年年底在老挝南部将再建一个网点，扩大柳工设备在老挝的辐射。
受益中老铁路，大项目带动大发展
在张总看来，只要一个客户对柳工设备增加了信心，那他就会持续不断地投入，在老挝这样的用户很多。“中老铁路上的很多用户，之前大多用欧美品牌，但这次选择了中国品牌，一方面是产品质量，另一方面是产品口碑，还有销售和服务体系的整体应对。”张总举例说，中铁某分局此次就采购了多台柳工设备。
柳工2015年开始跟进中老铁路项目，与老挝VK集团通力合作，灵活应对各种困难和挑战，柳工技术团队深入了解客户工况和使用习惯，针对性地为客户提供各种解决方案；后市场保障团队为客户量身定做配件和保障方案，创新解决客户的后顾之忧。经过内外团队的共同努力，顺利拿下多个订单。
受益于中老铁路项目，柳工与VK集团在老挝市场获得了发展，据了解，中老铁路项目新采购的工程机械 60%来自VK集团，而VK集团70%的柳工设备销往铁路项目。
老挝是一带一路沿线重要国家，在中老两国政府的大力推动下，中老铁路，南北高速公路等一大批大型基础设施项目得到落实，未来发展潜力非常巨大。柳工将继续加大对老挝市场的投入力度，进一步提升在老挝的市场竞争力，为客户创造更大价值。
机遇与挑战并存
合作是成功的关键，在老挝市场，柳工一直秉承与经销商合作共进，在产品、财务和团队建设等多方面开展合作和支持，同时，保持与客户的紧密沟通，提高市场的响应速度，关注与客户的互动体验，让客户100%满意柳工品牌。
可以说，老挝经销商的成长是伴随着一批大项目的上马而迅速发展壮大的，这对经销商也提出了一些挑战，比如大项目需要更多的资金支持，更高的管理能力和服务能力，以及应对多样化的客户需求。
未来，经销商需要继续扩大网络渠道，加强广告宣传品牌认知度，引进更多产品型号，提升后市场服务能力及配件管理能力。
海外行报道组（记者 刘春菊/文 王重彬/图）
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