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柳工起重机邓波:夯实基础 以差异化策略应对未来市场

—— 对话柳工起重机总经理邓波

2019-03-18 09:28:12
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【中国路面机械网 原创报道】人勤春来早,奋进正当时。2019年的工程机械市场延续了2018年的高速增长态势,1-2月份,起重机市场增幅超过50%,有望创下新的辉煌。面对火热的市场,各工程机械企业从正月初六起便陆续放弃休假,投入到紧张的生产中,厉兵秣马,迎接开门红!而各企业的开春促销活动如雨后春笋,遍地开花,新一轮市场争夺战早已打响。

柳工起重机邓波:夯实基础  以差异化策略应对未来市场

安徽柳工起重机有限公司总经理邓波

作为柳工集团旗下的三大优质板块之一,柳工起重机近年来的发展势头之猛,劲头之锐,令许多行业人士叹为观止。见证柳工60年的发展辉煌,刚刚渡过十周岁生日的柳工起重机,新年伊始便拉开了以“万台荣耀 开新纪元”为主题的春季巡展活动。那么,面对竞争日趋激烈的“中国起重机江湖”,安徽柳工将如何应对?面对2019年的市场格局,将采取怎样的营销策略呢?日前,中国路面机械网记者带着这些问题对柳工起重机有限公司总经理邓波进行了专访。

幸福的烦恼

2017-2018年,中国起重机市场日新月异,连续两年增幅高达50%以上,一扫2014-2015年的市场阴霾。各企业赚得盆满钵满的同时,也遇到了“幸福的烦恼”。邓总坦言,去年因为交付等方面的原因,安徽柳工就丢失了一些订单,非常可惜。

柳工起重机邓波:夯实基础  以差异化策略应对未来市场

柳工起重机方阵

邓总表示,生产交付不及时是行业遇到的普遍现象,不单安徽柳工有,其它企业也存在。造成这一现象的原因是市场增长过快,生产供应不上。核心原因是关键零部件供应不及时。他解释道,在2012-2015年市场低迷时期,许多厂家及供应商为了生存下去,砍掉了一些生产线,一部分供应商因为缺乏订单不得不转行或倒闭。2016年下半年以来市场回暖,需求激增,现有的生产能力根本不能满足市场快速增长的需求。特别是一些核心零部件主要掌握在国外巨头手中,他们并不会因为中国市场需求而随意扩大生产规模,这便造成了供应周期过长的局面。

柳工起重机邓波:夯实基础  以差异化策略应对未来市场

柳工C系列起重机

为了应对这种局面,安徽柳工一方面梳理了自己的供应链系统,另一方面加大自制件的生产力度,包括结构件、装配件等逐步实现自制化;再次是合理安排生产周期,加大库存量,以应对旺季需求。

通过以上方式使供应紧张的局面得到了有效缓解,“市场的快速增长使我们进一步认识到供应链的重要性。”邓总坦言。下一步,安徽柳工将依托集团进一步优化采购和生产流程,通过并购、重组等方式加大自制供应链和核心零部件开发生产等方式,以彻底解决供应周期过长、生产交付不及时等问题。

三大渠道,各有优势

人逢盛世精神爽。邓总认为今年起重机销量有可能超过2011年,达到历史最高水平。面对前所未有的发展机遇,柳工起重机制定了较高的市场目标。邓总认为,要想完成今年的目标任务,首先是要加强渠道建设。

以“万台荣耀 开新纪元”为主题的春季订货会率先拉开了夺取2019 开门红的序幕

柳工起重机的渠道分为三个部分:一是传统代理商渠道;二是直营公司;三是安徽柳工自己培养的代理商。传统代理商渠道又分为专营和非专营两块:专营是指专门代理起重机产品的公司;非专营是指除代理柳工起重机产品外,还代理柳工的路面、土方等设备。邓总表示,柳工传统的专营模式一直保持较好的增长势头;非专营的模式前些年在市场下滑期受到较大冲击,随着市场逐渐回暖,信心正在恢复之中。

近年来,柳工成立了许多直营公司,大部分是柳工控股,有的甚至是全资公司,他们的优点是熟悉柳工的企业文化,执行力强,成为柳工起重机稳定发展的中坚力量。

柳工起重机邓波:夯实基础  以差异化策略应对未来市场

春季订货会现场用户订机踊跃

第三部分则为安徽柳工自己建立的渠道。这些渠道熟悉安徽柳工的企业文化,了解起重机的产品特点,近年来成为市场的生力军,被寄予厚望。

提升营销人员的市场参与度是安徽柳工当前的中心任务之一。作为市场的一股新兴力量,为了实现安徽柳工快速发展的目的,在邓总的计划中,今年安徽柳工的营销队伍将扩大到150人左右的规模,目的就是为了提升市场的参与度。“就好比市场有500位客户,你只找到了100位,就算你再努力,也只能卖100台起重机。如果你找到了300位客户,即便不能全部成交,也有可能卖出150-200台产品。”在邓总看来,提升市场参与度的目的就是要提升柳工起重机的市场份额和市场话语权,除了加大营销力度,生产服务后勤也必须要跟上。

提升服务响应能力

柳工起重机的服务宗旨是以客户为中心,以客户满意为标准,近些年来,随着柳工起重机市场份额的逐步扩大,加强服务网络建设成为邓总手中头等重要的工作。服务力量的投入、专业人才队伍的培养等是提升服务水平的关键因素。因此,对安徽柳工来说,提升服务人员的专业水平和专业能力成为重中之重。

邓总表示,服务能力的提升基于两点:一是提升服务人员的自身能力;二是保障配件的及时供应水平,通过加强服务特种兵培训快速提升服务人员的专业技能和水平;并通过安徽柳工全球客户体验培训中心,持续培养年轻化和专业化的服务人员队伍。

为了提升服务响应能力,安徽柳工的C 系列产品全部配有电子图册,可以实现线上查询,这样大大方便了经销商下单,缩短了寻找故障配件的时间,提高了及时响应的速度。安徽柳工还通过加大代理商储备配件的方式,实现了用户所需的大部分配件可以直接从代理商处提取,减少了配件周转所需的时间,提升了配件响应速度。

邓总表示,服务无止境。未来安徽柳工将进一步打造年轻化专业化的服务团队,加大培养电控系统、液压系统等方面的专业维修人才,向又精又专方向发展。加大服务网点建设,进一步缩短服务响应时间,力争做到24小时服务完成率达到95%以上。同时,成立大客户部,加大对大客户的服务力度,提升安徽柳工的市场影响力。

实现弯道超车

安徽柳工的前身为蚌埠市振冲安利工程机械有限公司,2008年被柳工股份收购后,成为柳工的重要组成部分。依托柳工集团强大的研发基础和技术实力,实现了脱胎换骨的变化。不仅产品品质有了显著提升,而且产品结构更趋合理,产品型谱进一步完善,实现了中低端向中高端的跨越。

柳工起重机邓波:夯实基础  以差异化策略应对未来市场

安徽柳工起重机总经理邓波接受中国路面机械网专访

安徽柳工的目标是成为全球领先的起重机制造商,进入起重机第一集团。作为一家有梦想有实力的企业,安徽柳工一直脚踏实地,努力实现自身超越。邓总表示,要想在群雄割据,竞争激烈的市场实现弯道超车,必须立足于自身,实现差异化发展。

他分析了行业格局,也谈到了柳工自身的优势。他指出柳工起重机的特点是皮实耐用,省油,技术性能不输于任何一线竞争对手,在中小吨位市场拥有众多粉丝近年来,柳工起重机在巩固传统市场的同时,也加大了中大吨位起重机的开发力度,80吨、130吨产品的推出,不仅丰富了产品型谱,而且进一步缩小了与行业引领者的距离。要想实现可持续发展,必须在智能化及新技术运用上狠下功夫。智能化是柳工重点发展方向,近几年来柳工的智能化成果已陆续应用到新一代起重机上,并得到了用户的认可。柳工智能管家、无人操作系统等也走在行业前列。“未来,我们将进一步加大研发投入,加大新技术的应用与自主创新力度,相信假以时日,柳工起重机将以更强大的实力傲立世界之巅。”邓总满怀信心地说。

【中国路面机械网仇国富原创文章,转载请标明出处】

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