玉柴重工：新变化 新思维 新发展 ——“尖峰”行动之【 “我在前线”实录】

【导语】形容祖国的北方，最具代表性的词语之一一定有这一句“北国风光，千里冰封，万里雪飘。”本期邀请的到是地处我们国家最北端的玉柴重工东北大区的驻外将士们，让我们一起聆听他们奋战在白山黑水间的真实故事。

新变化 新思维 新发展

市场就像六月的天气，说变就变

进入2019年，国内工程机械市场热火朝天。为了在销售旺季达到“冲量”、“提高市场占有率”的目标，众多品牌厂商的市场竞争已到白热化的程度。以我们所在的区域来讲，吉林省的工程机械市场的营销战斗时间一改以往在初春季节才开始的传统，而是早在东北大区仍处于冬季的时候就开始了。

我们和经销商虽然料到2019年的战场会早早打响，也做了充足的准备，但 “战斗”还是比我们设想中来的更早。当时看到市场情况有异动的信息后，头脑里反映的第一个词是“我们要变”。

快速反应，沉着应对

应对对手的变化，应对市场的变化，我们的策略要变通，打法要改变。现在的客户非常理性，已经非昔日盲目跟风买进的从业新手，单纯的货比三家已经无法形容现在客户群体，他们甚至要比新从业的销售人员更懂行。

好产品+好服务，赢取客户的交口称赞

针对新形势，我们把大型的新机展会改成了时间跨度长，区域针对性高，节奏紧凑的“工程机械博览会”，效果是显而易见的。我们坚信，要有充分的交流时间才能更好的把握客户的真正需求，这样才能有效避免以往胡子眉毛一把抓的粗放型做法而忽略掉其他客户的交流需求，真正做到不怠慢每一个意向客户。同时，地域的差异又反映出各个地方的工程机械市场各有特点，必须要准确把握好区域客户的针对性，这样才会增加我们的成功率。而高频率的新机宣传展会再加上各种优惠活动，使我们的各个明星机型都拥有很高的人气，也给客户留下更为深刻的印象。

矢志不渝为客户创造最大的价值

面对新情况、新变化，我们驻外人员和经销商紧密配合，更加积极主动去拼搏。虽然我们也取得了一些成绩，但残酷且多变的市场容不得我们有半点放松的想法，我们东北大区依旧将坚决贯彻公司实施的“尖峰”行动指导思想，全力以赴拼抢每一份销售订单，以优秀的成绩为玉柴重工成立30周年献礼。(本文来自玉柴重工)