经销商经验谈|诚信做市场 品质赢客户

“成功的道路有千万条，但绝没有捷径可走。”作为一名资深重卡销售人员，福建华菱星马公司总经理陈琳始终认为，只有坚持卖好产品、以诚待客户，才能真正赢得客户信赖，获得市场认可。

“随着搅拌车市场竞争越来越激烈，各个厂家纷纷以把价格放到最低来吸引客户，价格确实对小客户能起到作用，但对于真正懂搅拌车的大型客户来说还是会关注质量和服务的。对于我们来说，销售混凝土搅拌车始终是把油耗和售后服务放在第一位的。”

陈琳介绍说：“今年7月初，福建当地一家在混凝土行业极具影响力的公司——顺砼物流有限公司（经营砂石料运输以及搅拌站），即将建一个具备三条四方机的搅拌站，要加新车30辆。消息散布出去后，先后有十几家不同品牌重卡都有去参与谈判，经多次商讨，我方得到的回复均为因价格太贵而暂不考虑。后来通过登门拜访，我们从油耗、维修等方面跟客户进行了详细介绍，告诉客户：华菱星马搅拌车单方混凝土油耗1.3升，考虑到混凝土的凝固时间为3~4个小时，我们提供的售后服务是3个小时之内赶到现场，客户此时有些心动。接着，我们邀请该客户到当地其他客户场地去参观，了解到华菱星马搅拌车油耗方面每方混凝土能节省1元钱，一年下来能节省2万元左右，而且华菱星马的售后服务是24小时保姆式服务，不论何时何地出现问题，华菱星马服务人员都会第一时间出现在现场，直到服务好为止，车辆运营起来无后顾之忧。眼见为实，最终顺砼物流选择了华菱星马搅拌车。”

“正是因为我们的产品品质好、服务及时到位，能切实为客户带来效益，客户才最终选择了我们的产品。除了好产品、好服务外，销售诚信也十分重要，我时常对我们的销售人员说‘不要怕吃亏，吃亏是福’。”陈琳继续说道：“现在重卡市场竞争异常激烈，各品牌车企为了拿到订单，拼命降价格，放低金融政策，等到车辆成交后，没有利润就没有服务，签单之前所有的承诺兑现不了，这样就会对品牌口碑起到负面影响。我们公司始终奉行‘言必行，行必果’，只要承诺的事情，我们排除万难也要兑现，因为这是一个诚信的社会，投机钻营注定长久不了。”

随即，陈琳又分享了他的另一个销售故事：福建旺润混凝土公司是一家新建的混凝土公司，建站之初，各品牌搅拌车都说自己的好，买方一直犹豫不定，后来决定选我们五辆车和另外一个品牌两辆车。我们答应五辆车在一个月之内将上牌手续、操作培训、中信平台安排到位，并将赠送的每辆车配件送到位，我公司严格按照合同执行，而竞品答应送的配件三个月也没有到位，不能及时解决上牌问题，后来旺润公司再追加五台车，必须选择华菱星马搅拌车。客户说:“你们是诚信的公司，和诚信的公司打交道オ会心情舒畅，心情舒畅了我们也会生意兴隆的。”

决胜市场，队伍先行。为了使公司在激烈的竞争环境中能长时间取得主动的核心能力，福建华菱星马公司还打造了一支能打硬仗、打胜仗的销售服务队伍。目前，福建华菱星马有销售人员10名，服务人员8名(配泉州马配件中心库)，库存配件350多万元。此外，为加强团队建设，定点每个区域最少一个销售人员和一个服务人员，保障售后服务能及时高效；每半个月一次例会，把遇到的问题进行讨论、分享，及时调整销售方案、销售目标；提高销售业务人员薪酬及提成比例；提高售后维修人员的保底工资及工时提成比例；定期加强培训学习；积极进行股份制改革，由员工持股，执行股权激励制，将员工与企业利益捆绑在一起，提高公司凝聚力，使员工有归属感。

一份耕耘，一份收获；一份付出，一份回报。福建区域一直以来都是华菱星马车的强势市场，在这片市场上，陈琳及其团队始终牢记初心，不忘守土有责，坚持以诚信做市场，以品质赢得客户，必将华菱星马品牌在福建区域做大做强！