中铁山河舞活营销龙头 夯实三年大增长基础

12月3日晚，山河智能召开发展规划专题讨论会。董事长何清华指出：世界独有的数千年一脉相承的中国文化和奋斗百年成就的“中国之治”，是非常难得的外部环境。我们山河励精图治20年，也积淀了支撑大发展的基本条件。山河智能在未来三年要实现大增长。

面对集团公司提出的未来三年大增长战略目标，作为集团进军地铁施工领域的重要布局，此前，中铁山河是怎样夯实大增长基础的呢？

据统计，2017年，国内市场盾构机生产台量600多台，创历史新高，同比增长约60%。之后，市场再没有达到先前的行情。长沙市场同样萎缩，在未来一段时间，长沙市场就只有7号线、部分延长线会有盾构机的需求。面对固有市场的急剧萎缩，中铁山河决定在开拓新市场、开发新客户、开辟新业务三个方面想办法，出新招，夯实大增长基础。
在开拓新市场上，中铁山河的营销团队，找到的办法是“借船出海”，依靠现有客户在外省的施工项目，带中铁山河的设备走出去。凭借单日掘进27米的长沙最高记录，凭借可靠的产品、服务，凭借中铁山河营销团队、班子成员在和客户交往过程中的真诚态度，逐渐赢得了中铁五局、中建五局两大客户的认可，中铁山河也成功“借”到了“出海”的船。

因此，2018年，中铁山河实现了借船出海的小目标，2台盾构机成功用于成都地铁9号线施工、2台用于昆明地铁4号线、5号线施工。2019年，中铁山河的盾构机又用于广州地铁11号和13号线、深圳综合管廊施工建设。至此，中铁山河已有近10台盾构机用于广深地区建设。可喜的是，明年中铁山河又将有6台盾构机用于深圳13号线、2台盾构机用于东莞地铁1号线建设。

正如集团董事长何清华所言，实现三年大增长市场战略的核心之一就是关注重点客户。中铁山河营销团队在开拓新客户上韧性十足。

随着中铁山河的盾构机、施工项目越来越多，在业内已逐步赢得了好口碑。因在长沙本土市场的好口碑，中铁山河得以走出去。因昆明第一、二台盾构机高效、可靠的表现，公司得以中标滇中引水深埋层隧道掘进项目。同样，也是在广州、深圳地铁项目施工时，营销售后人员能够积极主动地帮助客户解决非职责范围内的难题，赢得了客户的信任，客户主动为公司介绍新客户，公司从而中标东莞1号线2台盾构机。据客户反馈，正是中铁山河这种非急功近利的行为，不完全以中标为目的方式，感动了他们。

对中铁山河的盾构营销来说，投标当配角是常事，每投10次标，能中1-2次已是幸事。2017-2018年，中铁山河面对同一客户，曾经三次招投标，结果每次都在希望中破灭，但营销团队依然发扬不抛弃不放弃、锲而不舍的执着精神，失败后总结经验教训，重整旗鼓再出发。公司从高层到营销团队，继续与客户保持最为紧密的沟通，并最终在第4次投标时中标6台双模盾构机，这就是2019年11月下线的国内首批洞内互换式双模盾构机。

中铁山河的合作客户也越来越多，特别是在粤港澳大湾区，在母公司的统筹协调下，在经营好现有客户的前提下，营销团队也正在寻求与中铁广州局、中铁隧道局、中铁四局、中建四局等公司的合作。

随着常规盾构机市场保有量的逐年增加，新机产量近两年呈下滑趋势，客户为控制成本更趋向于使用、租赁旧机。公司获得新机订单的难度越来越大，开辟新业务，获得企业发展新的支撑点已成为中铁山河的共识。为此，在稳固“销售+租赁”业务的同时，中铁山河提出了“销售+施工”的新业务模式，在现有业务、人员基础上，通过承接带机施工、劳务分包等业务，找到新的业务增长点，并逐步突破总包施工资质。

同时，公司也积极开展盾构再制造业务，已进行了5台盾构机的再制造业务。在重点产品方面，研发团队正紧锣密鼓地开发与地铁施工、轨道交通建设相关的新产品。

此外，公司也十分重视管理变革。在经营性资产租赁及工程劳务管理上推行项目制和矩阵式管理，由项目经理将人、财、物等生产要素有机地组织起来，使项目投入与进度相匹配，规范项目财务预决算和过程管控，力争优质、高效完成项目，最终实现良好的经济效益。

集团已经吹响“三年实现大增长”的号角，更大的挑战正在等待着中铁山河的营销团队，相信中铁山河的营销龙头将越舞越活，为公司的发展、为集团实现三年大增长作出更大贡献！