统筹兼顾定决策 细致入微做执行 ——无锡锐马的旺季营销

突然爆发的新冠疫情打乱了所有工程机械人的节奏，从全面停工到有限制的复工，工程机械厂商、从业者、客户经历了漫长的等待。但形势没有给厂商留下太多缓冲的空间，如果把工程机械市场比作一辆汽车，那么国家对于基建、能源、房地产等行业的投入便是引擎，因此，在经历了疫情造成“急停”之后，工程机械市场在开工潮的冲击下迎来了“急起”。

无锡锐马，作为雷沃工程机械集团2019年度销售冠军，不出意外地在复工以来斩获了优异成绩，董事长王先珂对于市场有着冷静和清晰的认知：“截至目前，苏南地区的复工率达到85%、上海、安徽的复工率达到80%，市场一启动即进入白热化的竞争，工程机械行业已经步入了存量时代，集中度加速提升，规模化经营更加明显。”

锐马集团董事长 王先珂

可以说，正是由于锐马在苏南、安徽、上海等地打下了良好的基础，才能在3月份迅速进入状态。但要想取得更大的突破，在竞争中谋求发展，新思路、新举措势在必行。在某地的一家房地产公司，开工后需要挖地基，每幢建筑的地基要下挖6-7层，每层3.2米。无锡锐马的销售人员实地考察，发现了客户的核心需求是驾驶室的高度越低越好，他经过实地的比对和计算，最终拿出了科学的产品组合方案，供客户选择，并最终成交。这样的例子在锐马数不胜数，王先珂把它概括为：“深度挖掘客户需求，为客户提供系统化解决方案。”这也是雷沃一直倡导的。

交付客户的FR130E挖掘机

有了统筹兼顾的决策，还离不开细致入微的执行。薛钊，雷沃驻锐马的营销经理，从正月初九便从山东老家出发，与锐马一起，开启了紧锣密鼓的复工准备。二月初的无锡，人人都在居家隔离，正值疫情高发的时刻，谁也说不准何时才能复工。但薛钊和无锡锐马的服务和销售们一起，坚持日复一日地线上拜访客户，每日有计划、有总结，晚上召开电话会议，研究区域市场动态，及时调整业务开展方向。可以说，锐马三月份开工后的订单里，有很多就是来源于前期微信和电话的沟通。

雷沃挖掘机助力张家港城区快速路项目开工仪式

在工程机械的营销工作中，对于产品的理解是一项基本功。2020年雷沃全新推出了E2代挖掘机，为了深入了解产品，制定合理的产品组合，薛钊多次组织锐马员工线上培训、线下实操，为3月份的新机销售铺平道路。从客户的最新反馈来看，雷沃E2代挖掘机的效率、品质广受好评。

雷沃挖掘机交付客户

具有前瞻性的布局和决策，贴心细致的销售和服务，让锐马的旺季营销走上了快车道，也为全体雷沃代理商提供了一份可以复制的成功经验。