锋向标| 笃定初心 主动担当 矢志奋进——2019年度徐工集团劳模韩跃进

2019年，徐工汽车轻量化物流车、法规版搅拌车等产品在徐州、南京、广州等多个区域均同比增长80%以上；五大产品平台主机销售17000多台，主机收入近50亿，销售渠道总量突破260家；服务站总数突破1100家，地级市覆盖率100%，服务及时率、满意度突破90%；备件经销商突破40家，备件收入7600万。

韩跃进现任徐工汽车营销公司总经理，负责营销公司工作。他带领营销团队全面深化“平台化+专业化”的经营模式，聚焦三级作战体系，狠抓狼性团队建设，提出了“三谋九重十二化”营销工作思路，推动服务口碑化建设，深入践行“十六字”营销方针，专业平台作战能力得到显著提升，轻量化物流车、法规版搅拌车、自卸车等产品增量贡献明显。

一、笃定使命、主动担当，
全面深化营销变革

营销公司负责牵引、自卸、搅拌、载货、专用车辆五大产品平台及18个营销中心，承接事业部80%的销售任务。韩跃进团结带领营销公司干部职工以持续强劲的创新变革拉动营销体系的能力提升，确保了面对不同的市场变化，既可以各自发力，又能够聚合整体，实现了对目标市场的精准出击和集成攻击。徐工汽车以《汽车制造企业基于提质增效的平台化、专业化、扁平化营销管理》获得江苏省第二十五届管理管理现代化创新成果一等奖。

为解决团队内专业人才短缺、专业性不足的困境，他狠抓团队建设，不仅多渠道延揽人才，2019年还创造性的精准引进了“当地化”销售人员；重视打造拼搏进取的学习氛围，在营销内部开展以“每天5分钟，坚持——改变世界”为主题的晨课活动，通过讲华为故事、亮剑精神等提升全体营销人员的系统思考及销讲能力；要求干部、骨干要坚持做到率先垂范，提出了 “四率”要求；在工作实践中沉淀形成了“宁可透支生命，绝不有辱使命”、“不要在奋斗的道路上选择安逸”的业绩文化，“效率比完美更重要”的执行文化，以及“你的岗位，不是组织决定的，而是个人努力决定的；你的薪酬，不是岗位决定的，而是个人贡献决定的；部门长的工资，不是领导发的，而是团队成员发的”等营销子文化。

他特别注重管理效能作用发挥，遵循事业部“利润激励、增值分红”的原则，针对性制定了个性化薪酬方案，同时，通过月度“三榜一通报”充分发挥激励与考核职能，有效激发业务人员在恶劣的市场环境下锚定目标、逢单必争的工作热情和激情。

二、调高站位、精准谋划，
用“契约精神”统领营销工作

韩跃进同志坚持以“契约精神”统领各项营销工作，强力推动各产品平台按照契约精神的要求设定可操作的年度商务政策和具有市场攻击性的阶段性促销，并且强化销售计划抓总与订单计划穿透管理能力，完善了经销商结算流程，把“三商”团队和徐工汽车的事业紧紧地捆在了一起；组织开展“我发运，你监督，你举报，我奖励”等活动，全面提升车辆发运的及时性、有效性、规范性和信息化管理，不仅是在营销内部，他还将契约精神更深一步地推向“三商”体系。

三、渠道驱动、专业引领，
全面实施“鲶鱼”计划

韩跃进深知核心专业渠道对销量保障和提升的重要性，他大胆的在现有经销渠道中引入竞争机制，强化“三商”体系打造，着力专业渠道建设。2019年，通过高强度激励，加大招商力度，缩小授权范围，提升渠道密度等措施，全年淘汰不合格渠道20余家，新建大量渠道与单品系专业渠道，河北、河南等重点区域市场新增渠道占比44%，促进新增销量2000余台。

四、聚焦细分、精准营销，
抢夺市场增量

他要求所有平台以“四个更重要”为原则，聚焦“四个细分”，深化“双二八原则”，精耕部分重点市场，打造出G5/10.5H430、G7/10.5H430两款爆款产品。举办系列牵引车ULT超轻版推广活动，在山东、河南、河北、安徽等区域取得阶段性突破，首批上市的500台车40天售罄。他也特别注重法规切换带来的市场机会，提前谋划、精准策划，有效锁定了法规自卸车的主销区域，仅2019年下半年，就取得了8×4渣土自卸2000台、8×4轻量化公路自卸车近千台的骄人业绩。他还主导成立“三〇+”攻坚项目组，实施搅拌车平台的精准超越计划。

五、顺应市场、出奇守正，
创新推进电商销售模式

传统的重卡销售以实体店经销模式为主，但韩跃进敏锐的察觉到了网络平台对传统经销模式的挑战和创新。基于这种思考，他带领营销市场团队，以“出奇守正”为原则，积极推进电商销售。升级“e富通”平台，使其拓展为集展示、服务和备件于一体的移动增值服务平台，特别包装策划网络版产品，探索性开启“双十一”、“双十二”等线上销售活动；主动顺应市场形势，与网络KOL和专业媒体合作，累计发布225个相关产品宣传视频作品，带来约4.97亿人次的品牌曝光。

六、淬炼“721”比对准则，
推动服务口碑化建设

围绕服务及时性和满意度这一核心要务，韩跃进着力推动后市场保障升级，在营销公司内部开展服务备件“转作风、树形象、立口碑”专项行动，强化服务和备件监管工作，实施服务站的结算和客户评价强相关。为把外部的用户诉求精准即时地传递到公司内部，他淬炼出“721” 比对准则和“关注客户对产品全寿命周期诉求”，作为评价服务备件工作的标准，客户满意度提升显著，现在徐工重卡的服务站总数已达1000多家，服务半径缩小到60km。

面对竞争更加激烈的2020年，韩跃进及其团队将用行动践行他们的营销誓言——“用业绩证明价值、用销量捍卫尊严”，在奔向100亿、200亿、300亿的征途中，他们誓将不负韶华、不辱使命！为徐工汽车快速推进“打造中国中重卡主流品牌，成为商用车行业主要竞争者和效益领先者”的战略愿景再立新功！