客户定制化零部件——美国利勃海尔零部件部

贴近客户：利勃海尔成功的法门

2020年3月10日 | 拉斯维加斯（美国）

利勃海尔零部件通过客户定制化的产品给我们的日常生活带来了大规模的技术服务。Andreas Schilling，美国利勃海尔零部件事业部总监，向我们介绍：工程技术和客户服务，以及倾听和理解客户的技能，是利勃海尔成功提供优秀机械解决方案的公式。

“席林先生，利勃海尔零部件公司自2012年以来一直在美国推广业务。利勃海尔在美国的目标是什么？”

安德烈亚斯席林：我们从密歇根州的基地开始，在机械、液压、电力驱动和控制技术领域为我们的北美客户服务了8年。我们还为位于蒙特雷（墨西哥）的利勃海尔工厂提供销售支持，并致力于向美国的各个行业提供我们多样的零部件产品。

安德烈亚斯席林谈到在美国利勃海尔组件部门。

“你们在北美致力于哪些行业？”

安德烈亚斯席林：例如，我们通过向风电行业的客户提供轴承、回转支承、齿轮箱和电机，来为客户的风力发电机提供动力。除此之外，我们也为各种起重机和各种土方机械和工程机械提供零件，并技术支持和服务于采矿业以及农业和林业的客户。与此同时，利勃海尔零部件件还用于海事应用、汽车和轨道交通工程。换句话说，利勃海尔的零部件是专门为不同应用的特殊需求而设计和定制的，无论是车辆应用还是工业应用。

“你认为在美国当地推广产品的优势是什么？”

安德烈亚斯席林：“本地化服务本地客户”是我们以客户为导向的核心原则。我们是北美客户的联络中心，因此，我们将德国企业文化和“德国制造”与本地业务销售进行结合。每天与客户说同样的语言，分享同样的文化背景和价值观，加上与客户的亲密关系，已经被证明是客户所重视的核心资产。

“你能举个例子吗？”

安德烈亚斯席林：在北美，销售和工程人员作为独立实体或多或少地分头行事是很常见的，而在利勃海尔，我们设立了销售工程师来跟客户打交道。这意味着他们不仅要处理销售，还要同时将工程和应用专业知识带到谈判桌上。通过这种方式，他们能够直接向客户提供最佳实践解决方案。这种模式的结果也确实证明了这种模式对我们更有效，而且使我们能够及时在服务于客户的工程和生产过程中考虑技术可行性。这对客户来说是一个明显的好处。

“从外部看，传动链似乎只是一个简单的事情，它只需要明确的物理和机械要求。关于这点您还有什么建议？”

安德烈亚斯席林：“以一供百”的原则在现代机械工程中是行不通的。其实设备不仅仅是其部件的总和，对于需要延伸60米长度的消防梯所配备的齿轮箱，它的具体要求与小型移动式园艺起重机用的齿轮箱是不同的，此外，每个设备制造商也各自遵循不同的设备运行要求。而凭借利勃海尔丰富的经验和零部件产品，我们不仅能够为客户的整机设计提供宝贵的支持，甚至能够为特定设备带来利润上的提高。您可能会对其可能实现的成本节约或技术改进感到惊讶。

“您能举个例子吗？”

安德烈亚斯席林：我们曾经访问过德克萨斯州的一位客户，他想优化一个设备的驱动单元。一名来自比伯拉赫利勃海尔零部件公司的德国工程机械行业经理也参加了拜访。在分析现有传动结构时，他注意到轴承的滚道并不完美。随后我们的技术修正使轴承一次性提高了60%以上的承载力。这是一项优质的技术服务，顾客对利勃海尔也非常满意。

“类似详细技术方案的咨询和支持能在客户端进行到什么程度呢？”

安德烈亚斯席林：我们乐于与客户保持全方位的关系，并能够在客户项目中从第一步走到最后一步。这就是如何获得最佳和最有效结果的方法，因为与客户共同努力完成工作会更有趣。这是指整个项目范围——从采购、清关和物流方面的建议到安装，以及维护、维修和后期开发调试。一站式商店模式是我们的招牌之一，即为我们的客户提供全面无忧的打包服务。

“这对个人客户-供应商关系意味着什么？”

安德烈亚斯席林：智能、耐用的技术产品不仅仅是机械、电子和一些算法的结果。它更关系于人际交往，在此之中，客户和供应商之间的平等和相互沟通是关键。沟通是获得信任的唯一途径，而信任是建立对技术解决方案的信心是必不可少的，客户及其员工又将在这样的解决方案上建立自己的未来。这就意味着我们必须了解我们的客户，他们的需求以及各自的地区特点。倾听客户的需求，与技术和流程制造等专业知识同样重要。这背后是一种认知，如公元前一世纪的罗马作家普布利乌斯·西鲁斯（publlius Syrus）准确的总结：“当我们对他人感兴趣时，他们就会对我们感兴趣”。(本文来自利勃海尔)