作为中国最早的工业城市,唐山地区的工程机械市场一直处于较为活跃的状态,众多的工矿企业创造了旺盛的工程机械产品需求,大批工程机械人来到唐山,追逐自己的梦想。十年前,武海龙加入雷沃,成为了雷沃唐山地区代理商旗下的一名销售经理。现如今,武海龙已经成为了销售高端装载机的专家,雷沃面世不久的7吨装载机FL976H,武海龙已累计销售十台,他常挂在嘴边的一句话就是:“销售,一定要为客户创造价值。”
装载机的高端型号,带来的不仅是更高的配置和更舒适的体验,还有更昂贵的价格。这些直白的数字往往让客户们望而却步,也让销售人员犯难。但久经战阵的武海龙却从不避讳和客户谈价格。“现在的唐山地区工矿企业规模越来越大,越来越专业,生产力也稳步提升。再加上政府在环保、安全等方面的管理也愈发严格。实际上客户们对于装载机产品的需求也在发生变化。价格是不可回避,但已经不再是首要考虑的因素了。”
武海龙认为,不管面对任何客户,销售的意义在于创造价值,为厂商、为客户,当然也为自己,因此他总是努力着,让一笔装载机订单的成交,能带来三方共赢的结果。2018年,唐山地区某客户筹建一个新的厂区,新厂区的生产规模和效率大幅提升。老厂区里飞驰的5吨装载机已经无法满足客户需求,武海龙了解到这一情况时,该客户已经与另一品牌达成了初步合作。但武海龙不愿放弃,在2019年初,他携着雷沃新推出的7吨拳头产品FL976H装载机去找客户洽谈,此时,他已经得到了雷沃工厂的全力支持,他站在客户的角度,分析利弊,核算效益,最终说服客户同时试用两个品牌的7吨产品。
武海龙通过努力为自己和雷沃赢得了与其他品牌7吨装载机同场竞技的机会,拿到入场券的他,全身心地投入到了这场竞赛之中。在试用期间,武海龙和同事们与客户的机手和车队队长频繁沟通,经常交流车辆性能。出现故障时,服务团队及时处理。最终,雷沃FL976H装载机在试用期间,凭借故障率低、驾驶舒适性高、装载量大、车身稳定性高、方向轻、灵敏等方面的优势赢得了这场竞赛。到2020年,这家企业已经累计采购了十台雷沃FL976H装载机。
20年疫情突发,唐山地区工矿企业管控更加严格。武海龙在复工后每天穿梭于客户的工况之间,把雷沃高端装载机的性能和效率优势推广出去。过去销售出去的FL976H产品成了他最有说服力的案例,越来越多的客户已经清晰地认识到,一台7吨装载机的工作效率等于两台5吨装载机,节省下来的燃油人力成本非常可观。
在自己的销售生涯之中,武海龙没有走过捷径,他始终以一颗真诚的心对待客户,竭尽全力为客户创造价值、为厂商创造价值。同时,他也为自己创造了无限可能。
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