山工机械：客户为本 以差异化产品和服务促企业可持续发展

【中国路面机械网 原创报道】11月24日，山工机械（SEM）携四款产品重磅亮相bauma CHINA 2020（上海宝马展），以优质的产品和良好的服务赢得了参展观众的关注，成为展会上的一大亮点。展会期间，卡特彼勒（青州）有限公司工厂总经理马建平、山工机械中国区销售总经理罗伟、卡特彼勒（青州）有限公司研发总监李增刚及山工机械全球服务发展经理周伟联合接受了媒体采访，畅谈了其应对中国市场的策略：坚持差异化竞争，以高品质的产品和服务促进企业实现可持续发展。

坚持差异化策略 四大产品亮相宝马展

本届宝马展，山工机械带来的四款产品分别为：SEM676D轮式装载机、SEM526单钢轮压路机、SEM818D超湿地型履带式推土机、658D电驱装载机，这四款产品秉承了山工机械一贯的高品质、高可靠性、高生产效率的特性，是卡特彼勒（青州）有限公司为应对中国市场竞争而开发的四款经典产品，可谓各有特色。

山工机械产品发布会现场

谈起这四款产品的优势，卡特彼勒（青州）有限公司研发总监李增刚一下子打开了话匣子。他介绍，SEM676D是一款7吨的轮式装载机，其最大的特点是节能环保、皮实耐用，可靠性非常高。它传承了卡特彼勒成熟的驱动技术，驱动桥、变速箱都进行了重新设计，使之更能适应中国的恶劣工况，整体性能有了大幅度提升。

卡特彼勒（青州）有限公司研发总监李增刚

他指出，SEM526单钢轮压路机的驾驶性能非常出色，燃油经济性非常好，操作简便、舒适，动作流畅，作为一款大吨位的压路机深受中国用户的喜爱。李总的讲解赢得了在场媒体记者的阵阵掌声。

SEM818D推土机是一款全新的湿地型履带式推土机，“它的接地地压非常低，离地间隙提升到了52公分，能够覆盖超湿地的工况，在行业处于领先水平。”李增刚介绍，这款推土机的底盘也做了升级，履带板可以互换互装，能够满足不同客户对于不同工况的需求。

作为新能源设备的代表，658D采用电池驱动，不仅节能环保，而且动力强劲、动作流畅，深受矿山用户的喜爱。

李增刚强调，这四款产品都是在充分倾听中国客户心声的基础上，根据中国客户应用工况而特意打造的差异化产品。他以SEM818D推土机为例，北方主要应用于修沟坝、池塘等使用，而南方则经常要在稻田边作业，这两种工况是完全不一样的。因此，该公司设计出了可以互换的履带板，使其能够满足不同客户的需求。

精益制造 构建价值竞争的“护城河”

任何高品质产品的锻造都离不开企业强大的研发体系和制造体系，而对于山工机械来说如何既保障产品不仅拥有高可靠性、耐久性的同时还要拥有强大的市场竞争力，离不开其推行的精益制造上的不断打磨。对于卡特彼勒（青州）有限公司工厂总经理马建平来说，一直在探索和追求的便是怎样让卡特彼勒青州成为一个有竞争力和高性价比的制造基地。马建平表示，不管是跟卡特彼勒内部的大家庭比，还是对标同行，都要求我们必须做好精益生产，而这其中的内核便是端到端的生产，这是卡特彼勒青州运营体系里非常重要的一环，也是我们的优势所在。

卡特彼勒（青州）有限公司工厂总经理马建平

马建平进而阐述说，我们的设计端、销售端、服务端、制造端、采购端都在一起，真正能做到端到端的控制。比如从设计端到通用化的零件设计，建立平台的共用，这就减少浪费；再比如，销售端及时把客户的一个信息需求准确地反馈给我们，避免了工厂盲目的生产。再回到制造运营环节，我们打造了一个零缺陷，零伤害文化的体系，减少不必要的浪费。此外，我们也在追求在供应链体系的不断优化，不断推进本地化采购，让供应商离青州工厂更近，这样我们可以快速反应。目前我们主要零部件的采购都要来自于山东半岛，这就让我们在供应链上更具竞争优势，这些都是我们在精益生产上做的一些措施。

正是对精益制造孜孜不倦的追求，对高品牌产品持之以恒的打造，卡特彼勒青州工厂在2018年便进入了卡特彼勒全球卓越运营董事奖的最终名单，且位居前三；2019年也拿到了这个奖项，今年再次进入前三名。“这从某种程度上证明了卡特彼勒青州工厂在安全、质量、交付和成本四大方面都达到了卡特彼勒全球卓越运营的标准和要求。”谈及此，马建平自豪之情溢于言表。

找准客户需求 走差异化路线

今年年初尽管受疫情影响，山工机械的销售一度遇到了危机，但从第二季度起，随着国家对基建的拉动及山工机械采取针对性的调整措施，销量迅速上升，目前处于持续增长状态。针对有部分行业人士担心随着装载机的某些应用被挖掘机所取代，会不会影响到装载机行业未来的发展。山工机械中国区销售总经理罗伟表示并不担心。他表示，近年来虽然挖掘机增长迅猛，但装载机也一直处于平稳增长状态。挖掘机与装载机是两种不同的机械，挖掘机处于前端，需求量大；装载机属于铲运类机械，当土方工程进行到一定程度后，才需要上装载机，所以装载机增长平稳一些是可以理解的。虽然目前装载机的一部分功能被挖掘机所取代，从一定程度上影响到了市场对装载机的需求，但装载机的某些功能是无法被挖掘机所取代的。当市场发展到一定程度后，装载机与挖掘机的比例会达到一定平衡，轻易不会发生改变。

山工机械中国区销售总经理罗伟

山工机械会坚持自己的方向，走差异化的竞争线路。他以本次参展的产品为例，在国内市场，山工机械有6吨和8吨的装载机，但没有7吨的装载机，本次676D轮式装载机的发布便填补了7吨市场的空白，给用户提供了更多的选择。26吨压路机的发布，填补了其在大吨位压路机方面的空白。他认为，这几款产品的发布和推广，对其明年国内市场销量的增长会产生非常大的帮助。

服务为王 以专业服务赢得客户信赖

作为卡特彼勒土方机械板块的重要组成部分，山工机械的产品线为装载机、推土机、平地机、压路机四种，在山工机械全球服务发展经理周伟看来，目前这几个领域都已进入存量市场，竞争非常激烈，如果单靠产品的差异化来推动客户去购买，是比较困难的。为了更好地应对市场竞争，山工机械制定了以服务创新来推动市场增长的策略。具体来讲，就是积极拓展后市场资源，使之成为山工机械的第二个增长点。

山工机械全球服务发展经理周伟

2019年卡特彼勒推出了“五力”服务，即响应力、养护力、可靠力、专业力、保障力，旨在为客户提供更加专业的服务保障。在周伟看来，山工机械在国内有70多家代理商，400多个服务网点，可以为客户提供专业及时的无忧服务。

为了积极拓展全球后市场零件的销售，山工机械依靠卡特在国外设立的众多的配件中心，及时为用户提供配件支持，极大的提升零件的现货满足率。 山工机械也加大经济适用件的开发力度，在确保品质的前提下，降低用户的使用成本，吸引更多的用户使用厂家提供的原厂件；通过远程诊断系统及时解决客户遇到的问题，提升了客户满意度；通过山工e-服务平台的上线，会给客户带来更为方便，高效的零件及技术文献的查询和下载， 极大地提升了服务的及时性和效率。

“产品为本，服务为王，只要我们时刻关注用户需求，找准了他们关切的痛点，就能真正赢得客户的信赖。”周伟最后总结道。

山工机械高层在bauma CHINA 2020 山工展台前合影