【小草集之八十八】李超：40年冲锋在前的徐工老兵

—记铲运事业部广东徐工鲲鹏总经理

李超

40年，14600天。

1981年，19岁的李超满怀斗志加入徐工，从生产一线到营销先锋，从普通职工到优秀党员，他始终以“一根筋”精神钉在岗位上，把市场开拓摆在前头，把责任重担扛在肩上，为徐工高质量发展贡献全部力量。

从一个突破到另一个突破

2002年，西藏阿里昆莎机场批准建设，施工招标公告一出，全球工程机械巨头迅速云集阿里，在进口品牌备受追捧的年代，国内品牌几乎毫无胜算。

“我不信进口的产品就一定行，我们在产品交付、售后服务、性能提升等综合性价比上，更有本土优势。”时任徐工科技兰州办事处主任、竞标组长的李超带着团队克服高原反应，走上了海拔4274米的待建工地，收集了详实的施工工况、气候条件等资料，为研发团队攻克高原、高寒作业技术难题提供了重要依据，也为针对性制定营销方案提供了重要支撑。

经过紧张筹备，徐工以最后一名进入评标环节。面对评标小组的质疑和刁难，李超临危不乱，详细讲解了徐工本土化的品牌优势、成套化的施工方案以及保姆式的售后服务，原本限定的5分钟时间，竟足足讲了45分钟，评标小组被深深折服了，最终徐工成功中标，总价值超3000万元。

时隔18年，同样的场景再次上演。

“这一次竞标，我们是志在必得。只有这样，我们才能突破重围，在广东市场立足，才能让徐工品牌叫得响。”在广东某大型环卫公司的招标中，面对全球高端品牌的激烈竞争，李超和团队制定了符合性、专业化的营销方案，最终凭借品牌优势和完善的销售服务方案拿下了40余台产品订单，成为徐工装载机在该地区批量最大的一次销售，一举奠定了徐工装载机的市场地位。

把不可能变成可能

2016年初，李超调任徐工装载机广东直营公司。一直以来，由于广东地区本土工程机械品牌众多，加之邻省工程机械品牌的强势竞争，徐工装载机始终处于市场的边缘，一度面临能否生存的严峻局面。

面对困境，李超与团队通过充分的市场调研变革探索，制定了“一年打基础，两年求发展，三年上规模”的发展路径，并先后制定实施了资产财务、销售业务、岗位职责等35项管理制度，并设立总经理信箱，建立起自下而上的信息反馈渠道，有效激发了员工融入团队、民主管理的热情和积极性。

“徐工装载机在广东的保有量低，代理徐工，我的利润如何保证？”为了发展优质代理商，完善渠道建设，李超究竟吃了几次闭门羹自己也数不清了。经过深度思考和授权，李超和团队制定了“魅力徐工+品质徐工+价值徐工”的代理政策，在充分保证经销商收益的基础上，将风险将至最低。

经过不懈努力，5年间发展了一级二级代理商近10家，建成了竞争实力强劲、网点覆盖率高、高度认同徐工文化的营销网络体系。截至2020年底，徐工装载机广东区域市场占有率从五年前不足4%上升至20%，居行业第二位，其中多个地级市占有率稳居第一。

掩卷有感

扎根徐工40载，今年李超收获了一枚象征着荣誉如金、初心弥红的五星年功纪念章。沉甸甸的年功章，是对他始终忠于徐工、奉献徐工的认可，更将激励着在营销战线上奋斗了二十二年的李超，面对激烈的市场竞争时，继续一步不松、一着不让地沉着应对，无畏前行。