柳工重器出海20周年②：奔腾入海 落子天竺的拓荒『奇迹』

号角嘹亮，奔腾入海。

从首届全球经销商年会举办，柳工澳大利亚、印度、北美、拉美子公司相继成立，到印度工厂建成投产，海外营收突破10亿元……在浩浩汤汤的柳工国际化进程中，落子天竺，是偶然也是必然。

“从第一次来到印度，我就深深地爱上了这片土地。”时任柳工总裁曾光安坚信印度是工程机械行业的热土和宝地。一批又一批海外将士告别亲人，跨越山海，扎根印度，掀开了柳工从海外营销向海外制造转型跨越发展的壮丽篇章。

越是艰险越向前

柳工与印度启缘于2002年初的一笔“超级大单”，虽然只有50台装载机，但在当时的海内外市场是极为罕见的。觉察到印度市场的巨大潜力，柳工决定派遣专人负责印度市场。

然而，进军印度市场的道路远比想象中的艰难，产品水土不服、海外售后服务响应低下、文化差异、语言沟通不畅等重重考验，给渴望出海的柳工上了难忘的一课，也让柳工人积累了宝贵的经验，摸索出一套行之有效的规律：企业走出国门，经营环境发生巨变，必须转换思维方式，必须从中国传统的经营思路里跳出来，必须快速深入实施本地化。

经过全面深入地调研，柳工重新定义了销往印度的产品，针对客户的施工特点加以改进，并逐步建立起售后服务和配件支持能力，及时协助客户维修并恢复设备运行。同时，组成了一支中印结合、优势互补的本地团队，融入本土文化。

随着印度基础设施建设高潮的到来，柳工的订单呈现喷涌的趋势，明星产品856装载机占据5吨级细分市场70%的市场份额，柳工也将业务触角延伸到铁矿、煤矿和建筑行业等领域，发展了一批忠诚客户。2007年，柳工印度公司在印度首都新德里挂牌成立。

此时距离柳工提出“建设开放的、国际化的柳工”已经过去了五年，柳工顺利完成了从海外贸易到海外营销的转型，是时候向更深的海域进发。

“柳工奇迹”绽放天竺

“一天24小时在印度只能当成12小时使用，所以在印度一定要有足够的耐心，找到适应印度市场的办法。”找到办法的柳工团队在印度市场一路高歌猛进，但制约柳工在印度长期发展的桎梏也日益凸显，“出海”建厂的想法应运而生。

曾光安认为，印度是一个可以长期发展的大市场，其劳动成本优势已超过中国，且拥有一批擅长英语、做事踏实的工程师。很快，在印度投资建厂的可行性报告得到了董事会的支持，经过将近一年的前期筹备，印度工厂于2008年7月1日开工建设。

作为第一家在印度独立投资建厂的中国制造企业，几乎无人可以模仿，无迹可寻，只有依靠自己在本土化的道路上上下求索，从工厂建设到建立起一个本地化的制造体系、供应链体系和一支本地员工队伍，项目团队历经了“九九八十一难”。交流有障碍，就一词一句地写下来，现场用电子词典查，甚至是连比带划地沟通；遇上雨季几乎天天下雨，便想方设法调来抽水机，边干边排水，确保如期完成厂房地基建设；为监督施工进度，中午常常在工地上靠着一包饼干和两根香蕉充饥度过；想念家人时，只能将孩子的笑声录下来，陪伴自己在异国他乡的日日夜夜……就这样，项目组成员每天在解决难题、遇到新难题、化解难题的过程中得到了快速成长，柳工第一家海外制造基地也在他们眼中逐渐成型。

2009年7月8日，柳工印度工厂正式开业投产。这被视为不可能实现的“奇迹”——仅短短一年时间，近20万平方米的厂区，3万多平方米的厂房、办公楼、调试车间一一拔地而起。多名印度中央政府官员视察参观后无不啧啧称奇，因为当时在印度建设一个如此规模的工厂，通常需要花费三年时间。

“柳工要积极融入印度，成为在印度领先的本地企业，把印度公司打造成为柳工国际化制造的楷模！”在印度工厂建成后的首次管理会议上，曾光安铿锵有力地说到。站在新的历史起点回眸，十五年来，柳工印度公司始终坚持发扬开拓进取、坚韧不拔的奋斗精神，先后克服国际金融危机、工人罢工、全球疫情、原材料价格上涨等带来的不利影响，经过多年蛰伏全面实现扭亏为盈，期间荣获第四届中印论坛“中印十大知名品牌”“中印榜样”。

目前，印度工厂拥有装载机、平地机、挖掘机和压路机等多条生产线。装载机和平地机市场占有率位居印度市场中国品牌前列。疫情期间，柳工印度公司经营业绩逆势上扬，增速远超行业。

印度市场的成功经验，加速了柳工国际化的全球步伐。同一时期，柳工开始进军以越南、缅甸、泰国为代表的亚太市场，将其打造成为柳工海外业务“粮仓中的粮仓”。亚太市场进展顺利，柳工又把目光投向了遥远的拉美大陆，拉美团队仅用了18个月的时间，基本建立起覆盖20余个拉美地区国家的代理商网络，创造了柳工海外业务新的增长点。此外，澳大利亚、北美、东欧等市场多点开花，柳工国际化事业迎来了蓬勃发展的春潮。

同时，柳工也不断通过更深入的制造、研发和供应链本地化主动参与国际分工合作，为打造全球价值链体系注入澎湃动能。