维特根：40周年代理商专访 | 浙江路之友：15年风雨见证深厚情谊

自1982年在中国市场成功销售第一台铣刨机至今，维特根中国迎来了在华40周年的历史性时刻。对于产品和技术，德国人天生有着强烈的严谨和自信，但对于中国这片陌生的市场，维特根却愿意尊重市场和客户的需求进行一系列的本土化调整和改进。

2012年，维特根中国开始建立全国性的代理商体系网络，在推动销售渠道专业化的同时，维特根中国将技术支持的专业性和服务的响应速度作为代理商发展的重中之重。

深耕中国40年，对于中国市场有着清晰理解的维特根正在加速前行，接下来就通过维特根中国首批代理商之一---浙江路之友工程机械有限公司董事长花锦湖先生的故事来了解维特根中国在华40周年的传奇征程。

携手同路，经得起考验

2004年我成立了杭州路建工程机械有限公司，也就是现在浙江路之友工程机械有限公司的前身，那时候我们主要是作为代理销售一些国产品牌的路面机械设备。

2006年，杭州市江干区市政园林管理所要购买一台铣刨机，我作为中介找到了维特根浙江的销售经理，并且成功销售了第一台铣刨机，自此开始接触维特根设备。2007年2月，维特根中国总裁韦策图先生亲自来到杭州路建，我们签署了代理协议，自此正式加入维特根中国大家庭。

从2007年加入维特根至今，花总在维特根大家庭已经度过了15年时光，浙江路之友也用实实在在的业绩和贴近客户的理念，擦亮了维特根中国在路面施工领域的“金字招牌”。

时任维特根中国总裁韦策图（现任维特根国际董事总经理）亲自颁发代理授权证书

2007年，中国道路机械行业正处在漫长而又艰难的传统发展时期。彼时的维特根不论产品还是技术，都是位于行业内金字塔尖的品牌。

初入维特根中国的花总很快便惊叹于其高端的设备和专业精干的员工，当正式转变为代理商身份时，花总的惊讶随即被兴奋和自豪取代。维特根集团旗下优质的设备和丰富的产品线让花总和他的团队有了充分地发挥空间。

我们刚开始代理业务时，维特根就是当时铣刨机的代名词，但是集团旗下的悍马和福格勒品牌还没有被广泛接受，也正是这一年，维特根中国在杭州交流会上和台州四通公司签订了福格勒超级 1800-2 摊铺机的交货协议，时任维特根中国上海代理处总经理的沈燕卿先生激动地表示：这是我们在浙江销售的第100台维特根设备。

自此，维特根中国和浙江路之友精诚合作，从浙江市场开始稳步发展，业务渐入佳境，随即步入发展快车道。

2011年，韦策图总裁到访杭州路建老维修中心

为者常成，行者常至。现如今，浙江总计拥有2000台以上的维特根集团设备保有量，近几年每年整机销售量约300台。而花总团队负责的代理区域也从浙江省扩大到了上海市、安徽省、苏南等地区。恰如花总所说：“浙江路之友摸爬滚打15年，一直保持着良好的客户口碑，也正是因为维特根中国总部对于我们销售、服务、市场及配件等部门的专业培训，我们自身能力不断提升，这才让我们可以真正做到贴近客户。”

2017年，浙江路之友新工厂落成庆典

为何选择维特根中国作为自己的事业发展平台并且一合作就是15年，花总坦言：“首先因为维特根集团是路面机械行业的佼佼者，和他们合作对我们公司的长期发展非常有利，其实也是对我们的客户负责。其次还有一个原因就是维特根中国的文化也深深吸引着我，让我们有一种家的感觉。”彼此契合的价值观和对维特根中国企业文化的认同是双方携手15年的基石所在。

相携辉煌，赢得下客户

源浚者流长，根深者叶茂，优秀的文化是企业发展生生不息的原动力。成功并非易事，文化建设也绝非浅尝辄止。花总把维特根中国的企业文化归纳为四个方面：责任意识、质量意识、平等和谐、严谨守信。不光是对待公司员工，包括对待客户、代理商和供应商，维特根中国自始至终把优秀的企业文化贯彻在公司的方方面面。

2017年，维特根集团亚太区服务高层及维特根中国管理层一行访问浙江路之友新工厂

对于工程机械行业代理商而言，上游资源是决定成败的关键。“维特根之所以能在中国市场取得成功，离不开其引领整个行业发展的技术创新、始终让用户满意的产品品质、及时周到的售前售后服务和配件供应以及全国代理商网络的建设。”只有在自己擅长的领域精耕细作，才能锻造出无以复加的行业竞争力。

代理商网络建设不仅是单纯的增加几个销售站点，它是维特根中国的命运共同体、事业发展的合作伙伴，同时也是厂家和用户之间沟通的桥梁，是对市场反应最敏锐的节点，更是价值链上最重要的一环。

“2013年我们跟着维特根中国代理商考察团去瑞士参观学习，那个时候看到他们完备的销售和服务体系，还有干净整洁的修理车间和整齐有序的设备档案，当时就只有一个感觉：昨日入城市，归来泪满襟。”与国外成熟代理商的差距刺激着参观团队的每一根神经。

历经十年的代理商网络发展，我们在销售、服务、配件、大修等方面逐步建立起严格的工作规范，大刀阔斧的改革归纳为三句话：凡事有交代、件件有着落、事事有回音。

随之而来的便是客户与代理商更加深厚的信任关系，回想起初到瑞士的参观经历，对比今天的代理公司，花总充满自信。

依托维特根中国，花总实现了业务转型，步入快速发展轨道，目前，花总麾下的浙江路之友工程机械有限公司、合肥交建工程机械有限公司、江苏交建机械科技有限公司已经成长为华东地区颇具知名度，深受客户认可的行业翘楚企业。

志之所趋，无远弗届。工程机械行业作为典型的周期性行业，经营环境会随着经济周期变化，“当前工程机械市场竞争异常激烈，一些企业为了更具价格优势，不惜降低配置，牺牲产品品质来换取短期利益，我希望，同时也坚信维特根中国可以一如既往地秉持德国工匠精神，确保优质的产品品质和服务，可以始终做到贴近客户。”

2019年，时任维特根集团首席执行官Domenic Ruccolo与维特根中国高层到访浙江路之友新工厂

对于代理商发展的下一个十年，花总坦言：“我们与维特根中国合作至今，成就现在的这份成绩来之不易、含金量十足，在紧抓后市场，对市场设备存量做好检查、维护的同时，我们将紧跟中国经济、基建大发展的步伐，和维特根中国一起为客户提供优质的产品和及时周到的服务，这是我们未来的发展目标。”

花总公司领导层团队与维特根中国销售团队并肩战斗，共赢未来

过去十五年，与维特根中国相互扶持、托付和信赖的合作，坚若磐石。以此为依托，花总和他的团队不求快，力求稳，深耕华东市场，朝着下一个十五年进军。