陈其华：卡特彼勒战略驱动服务增长

9月15日，江苏昆山。

2022中国工程机械营销及后市场大会

隆重举行！

如何应对周期性的下行震荡？

如何穿越周期，实现可持续共赢发展？

如何重新定义自身的产业链价值，

进行商业模式再造？

在这场年度盛会上，

  思想碰撞，产业智慧聚集。

卡特彼勒全球高级副总裁陈其华应邀出席本次大会，并重点分享了卡特彼勒在服务战略上的洞见和关注，同时与行业同仁交流探讨，以期进一步提升为客户提供的服务价值。

讲话主要着眼于以下几个方面：

深耕行业近百年

支持全球客户业务发展

卡特彼勒作为一家在行业深耕近百年的全球性公司，始终致力于建设更加美好、更可持续的世界，通过在建设行业、资源行业、能源与交通这几大业务板块所提供的产品与服务解决方案，始终和全球代理商一起，支持全球客户的业务发展，帮助客户取得成功。

今天的卡特彼勒拥有超过190万台机械设备正在世界各地工作；我们的无人驾驶矿用卡车已实现超过40多亿公吨的零损工时伤害的搬运作业；我们已累计制造了2100多万台发动机；同时，通过数字化技术将全球超过120万台设备实现互联。

技术应用赋能服务增长

为客户提供有价值的服务是卡特彼勒近一个世纪以来始终追求的目标，也是我们的核心战略之一。

当今时代，利用数字化的手段服务客户尤为重要。我们通过将新技术、新应用贯穿于服务的各个环节，以为客户提供更大的价值，与此同时驱动服务的增长。

在增加客户服务价值、驱动服务增长方面，卡特彼勒和代理商密切合作、共同研判、识别服务机会，旨在为客户提供最适合他们需求的服务解决方案，并且实现与代理商的共赢。主要体现在：

通过持续投资于数字化技术推动设备互联和电子商务

为机主量身定制贯穿设备全生命周期的维护保养计划【CAT®（卡特）价值宝服务计划】

通过数字化技术帮助客户预测重大服务事件并提供解决方案，提升资产使用率

灵活且充足的备件供应

卡特彼勒再制造和整机翻新服务助力客户实现低碳目标并降低成本

强劲业务驱动

服务增长目标的实现

2019年，卡特彼勒公布了服务增长目标，即在10年内将旗下机械、能源和交通板块的服务销售年度营收目标翻一番，从2016年的140亿美元增至2026年的280亿美元，这也是卡特彼勒和代理商共同努力的目标。

仅2021年一年间，我们的服务销售额就增加了50亿美元，与2016年相比增长了36%。在服务方面的持续投资使我们看到全面增长的强劲势头。我们对2026年实现280亿美元服务销售这一目标的信心正在不断增强。

实体服务解决方案

和数字服务能力并进

卡特彼勒的客户服务理念贯穿设备的整个生命周期。在客户购买新机那一刻起，价值宝服务计划就将卡特彼勒、CAT®（卡特）代理商和客户紧密连结在一起。

随着设备使用时间和年份的增加，我们通过对价值宝服务计划的更新，将我们与客户间的关系扩展到售后市场，进一步为其提供更适合设备状态的维修、零件再制造、整机翻新、新动力等多种选择的服务方案，帮助客户增加设备在全生命周期内的价值。

在持续开发和升级实体服务解决方案的同时，卡特彼勒在数字能力建设上投入大量资源，为客户提供不断拓展、更加整合的数字化服务体验，使客户无论何时何地都可以便捷地获取和享受到我们的备件和服务。

这一切从设备互联开始。更多的互联设备产生更多的数据，更多的数据则有助于我们更加以客户为中心，帮助他们提升安全性和生产力，减少停机时间，并实现设备利用率最大化。

自2015年开始，我们就对所有出厂设备进行联网，并一直努力将此前已在客户处施工作业的设备互联。

卡特彼勒如何充分发掘和利用设备联网收集的大数据为客户创造更大价值？几个关键领域包括：

设备状态监测：CAT代理商使用状态监测工具和相关信息，为客户推荐服务或维修保养建议，使客户设备一直保持在最佳状态下运行。

服务商机管理：我们正利用数字信息，在合适的时机为客户优先处理、推荐和提供合适的解决方案，帮助他们提升生产力并降低意外停机时间。

电子商务：我们正在开发多个电子商务解决方案，以让客户能够以更简单的方式与我们开展业务。

卡特彼勒还在持续投入其它的一些数字化领域，例如可远程发现设备故障的全新数字化系统，帮助客户预警备件需求的数字化系统和人工智能技术，以及Cat（卡特）融资服务等等。

强大的全球代理商网络

助力客户成功

卡特彼勒在全球有160家代理商，约2700个分支机构，17万名代理商员工。贯穿设备生命周期的服务解决方案，以及我们目前正大力拓展的数字化服务方案，都将通过与全球代理商网络的合作实施落地，帮助我们的客户更加成功。

行业面临着新时期的挑战，

后市场领域的创新势在必行。

挑战和机遇并存，

卡特彼勒将致力于和代理商的长期合作，

持续创新，满足客户需求，穿越周期。