2022年柳工海外行 俄罗斯篇
即便远在几千公里外的异国他乡,但只要有柳工人的地方,就如家一般温暖。
才踏进柳工俄罗斯公司,所有员工列队欢迎,热情洋溢的笑容让我们倍感亲切;柳工俄罗斯公司有一半以上为外籍员工,相处的几天里,我们感受到这是一支具有激情和向心力的队伍。
俄罗斯是全球工程机械的热土,也是柳工海外拓展的重要战略市场之一。2004年柳工进入俄罗斯市场,经过18年的本土化发展,在柳工泛俄语大区总经理兼俄罗斯公司总经理谢汀的带领下,柳工网点已横跨欧亚大陆,覆盖整个俄罗斯联邦,年销售量突破4000台;团队从4人发展到今天的89人;他们坚持客户导向,深入市场,了解客户,近五年销售复合增长率超过280%;他们不断健全经销渠道,建立完善风控机制,抢抓市场机遇,让柳工成为客户心中首选。
坚持以客户为导向赢口碑
“柳工俄罗斯公司一直坚持以客户为导向,其经销网络、渠道布局、市场营销等皆围绕客户展开。”谢汀表示,只有深入市场,了解客户的需求,才能把握市场发展动态,抓住市场机遇,赢得市场和客户的尊重。
这是柳工俄罗斯公司一直奉行的原则,也正因如此,他们赢得了俄罗斯客户的信任和市场的认可。
2019年,柳工俄罗斯公司与秋明州最大的道路建设公司合作,合作初期客户试用了一台柳工平地机,但客户实际体验和预期仍有一定差距,柳工俄罗斯服务和产品团队得知此消息,第一时间赶赴客户施工现场,对整机进行适应性改进。技术改进后,该客户首批采购了7台设备,柳工与代理商还对此客户进行驻点培训指导,与客户服务主管、操作手等保持联系,及时对设备使用情况进行监测。目前此客户长期使用CLG4140平地机,还采购了CLG835、CLG855装载机等38台柳工设备。
这是柳工俄罗斯公司以客户为导向赢取市场和口碑的缩影,即便在零下45℃的冬季,柳工俄罗斯公司与代理商也会第一时间响应客户需求。
“在赢得客户信任的同时,柳工俄罗斯公司还注重风险防控机制建立,截至目前未产生逾期及应收坏账,获得中国信用保险公司高度评价及认可,并作为优秀典型案例在俄语区进行宣传和推广。”谢汀高兴地说。
计划3年内销售收入增长到30亿
“将柳工俄语区(含中亚)打造成为区域内优秀的中国土石方机械品牌领导者,是我们奋斗的目标。”谢汀表示,目前柳工俄语区(含中亚)已从单纯贸易,到着眼于自身基础能力建设,尤其是后市场的发展,我们要让客户感知到柳工是一个认真的、有责任感的中国工程机械品牌。
随着世界格局不断发生变化,多家工程机械品牌也在加速抢占欧美品牌离开后的市场。“金杯银杯不如客户的口碑,过去几年,柳工俄罗斯公司一直致力于打造客户信得过的品牌,俄罗斯客户也在逐渐认可柳工品牌。”谢汀介绍道。
随着新的市场机遇到来,柳工俄罗斯公司已经做好了准备,计划3年内销售收入从超过10亿增长到30亿元,年销量破万台。
“实现这一目标最为关键的就是产品和重点客户群的合理搭配,同时进一步优化公司制度和流程,各部门间形成铁三角来拓展市场。”谢汀如是说。
打造一支有战斗力的狼性团队
广袤的俄罗斯土地上,丰富的矿产资源,强劲的采矿需求;迅猛的基建发展,火热的机械销售……在这片全球工程机械的热土上,柳工持续深耕,前进的步伐从未停歇,一支有激情和梦想的队伍正在续写奋进的篇章。
整个柳工俄语区被分为亚洲区、欧洲区、中亚市场等,其经销商网络遍布11个独联体国家,设有3个配件仓库。目前89人的柳工俄罗斯团队还在不断发展壮大,组织架构、人才构成也将越来越成熟。
“随着业务快速发展,柳工俄罗斯团队正在打造包含后市场、培训中心及再制造业务的大型业务基地。下一步他们计划在当地建设产品适应性研发中心,以重点面对极寒及大型工况。”谢汀表示,业务的发展需要加强人才队伍的建设,重视人才本地化的发展,核心岗位中外协同,加强执行力及凝聚力,打造一支战斗力强的狼性团队。
多天的走访,我们已经感受到了柳工俄语区团队的战斗力,不管是在项目上的据理力争,还是为了一个订单四处奔波,亦或是不远千里奔袭后的维修服务,只为客户提供卓越的产品和服务。
在团队建设管理中,谢汀认为,团队的建设和管理不仅是让团队成员充满激情和梦想,还要摆脱单纯依靠人员管理公司的局面,实现以现代制度和流程来管理公司,只有这样才能走得更长远。
柳工俄语区的未来还在谱绘,柳工在俄罗斯市场的发展还将不断深入,为客户提供卓越的产品和服务,携手经销商和客户打造行业全面解决方案标杆。我们也相信,柳工在俄语区的明天必将更加绚烂。
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