【柳工海外行】以客户为中心 让柳工成为客户首选

2022年柳工海外行 俄罗斯篇

即便远在几千公里外的异国他乡，但只要有柳工人的地方，就如家一般温暖。

才踏进柳工俄罗斯公司，所有员工列队欢迎，热情洋溢的笑容让我们倍感亲切；柳工俄罗斯公司有一半以上为外籍员工，相处的几天里，我们感受到这是一支具有激情和向心力的队伍。

俄罗斯是全球工程机械的热土，也是柳工海外拓展的重要战略市场之一。2004年柳工进入俄罗斯市场，经过18年的本土化发展，在柳工泛俄语大区总经理兼俄罗斯公司总经理谢汀的带领下，柳工网点已横跨欧亚大陆，覆盖整个俄罗斯联邦，年销售量突破4000台；团队从4人发展到今天的89人；他们坚持客户导向，深入市场，了解客户，近五年销售复合增长率超过280%；他们不断健全经销渠道，建立完善风控机制，抢抓市场机遇，让柳工成为客户心中首选。

坚持以客户为导向赢口碑

“柳工俄罗斯公司一直坚持以客户为导向，其经销网络、渠道布局、市场营销等皆围绕客户展开。”谢汀表示，只有深入市场，了解客户的需求，才能把握市场发展动态，抓住市场机遇，赢得市场和客户的尊重。

这是柳工俄罗斯公司一直奉行的原则，也正因如此，他们赢得了俄罗斯客户的信任和市场的认可。

2019年，柳工俄罗斯公司与秋明州最大的道路建设公司合作，合作初期客户试用了一台柳工平地机，但客户实际体验和预期仍有一定差距，柳工俄罗斯服务和产品团队得知此消息，第一时间赶赴客户施工现场，对整机进行适应性改进。技术改进后，该客户首批采购了7台设备，柳工与代理商还对此客户进行驻点培训指导，与客户服务主管、操作手等保持联系，及时对设备使用情况进行监测。目前此客户长期使用CLG4140平地机，还采购了CLG835、CLG855装载机等38台柳工设备。

这是柳工俄罗斯公司以客户为导向赢取市场和口碑的缩影，即便在零下45℃的冬季，柳工俄罗斯公司与代理商也会第一时间响应客户需求。

“在赢得客户信任的同时，柳工俄罗斯公司还注重风险防控机制建立，截至目前未产生逾期及应收坏账，获得中国信用保险公司高度评价及认可，并作为优秀典型案例在俄语区进行宣传和推广。”谢汀高兴地说。

计划3年内销售收入增长到30亿

“将柳工俄语区（含中亚）打造成为区域内优秀的中国土石方机械品牌领导者，是我们奋斗的目标。”谢汀表示，目前柳工俄语区（含中亚）已从单纯贸易，到着眼于自身基础能力建设，尤其是后市场的发展，我们要让客户感知到柳工是一个认真的、有责任感的中国工程机械品牌。

随着世界格局不断发生变化，多家工程机械品牌也在加速抢占欧美品牌离开后的市场。“金杯银杯不如客户的口碑，过去几年，柳工俄罗斯公司一直致力于打造客户信得过的品牌，俄罗斯客户也在逐渐认可柳工品牌。”谢汀介绍道。

随着新的市场机遇到来，柳工俄罗斯公司已经做好了准备，计划3年内销售收入从超过10亿增长到30亿元，年销量破万台。

“实现这一目标最为关键的就是产品和重点客户群的合理搭配，同时进一步优化公司制度和流程，各部门间形成铁三角来拓展市场。”谢汀如是说。

打造一支有战斗力的狼性团队

广袤的俄罗斯土地上，丰富的矿产资源，强劲的采矿需求；迅猛的基建发展，火热的机械销售……在这片全球工程机械的热土上，柳工持续深耕，前进的步伐从未停歇，一支有激情和梦想的队伍正在续写奋进的篇章。

整个柳工俄语区被分为亚洲区、欧洲区、中亚市场等，其经销商网络遍布11个独联体国家，设有3个配件仓库。目前89人的柳工俄罗斯团队还在不断发展壮大，组织架构、人才构成也将越来越成熟。

“随着业务快速发展，柳工俄罗斯团队正在打造包含后市场、培训中心及再制造业务的大型业务基地。下一步他们计划在当地建设产品适应性研发中心，以重点面对极寒及大型工况。”谢汀表示，业务的发展需要加强人才队伍的建设，重视人才本地化的发展，核心岗位中外协同，加强执行力及凝聚力，打造一支战斗力强的狼性团队。

多天的走访，我们已经感受到了柳工俄语区团队的战斗力，不管是在项目上的据理力争，还是为了一个订单四处奔波，亦或是不远千里奔袭后的维修服务，只为客户提供卓越的产品和服务。

在团队建设管理中，谢汀认为，团队的建设和管理不仅是让团队成员充满激情和梦想，还要摆脱单纯依靠人员管理公司的局面，实现以现代制度和流程来管理公司，只有这样才能走得更长远。

柳工俄语区的未来还在谱绘，柳工在俄罗斯市场的发展还将不断深入，为客户提供卓越的产品和服务，携手经销商和客户打造行业全面解决方案标杆。我们也相信，柳工在俄语区的明天必将更加绚烂。