维访谈 | 徐州汉祥：从客户到代理商，志同道合，休戚与共

独行者快，众行者远。在世界发展的长河中，唯有休戚与共方能如鱼得水，携手同行才是发展正道。

世有伯乐，然后有千里马。维特根集团以富有远见卓识的行动和专注于应用的技术创新成为了国际知名的工程机械领域专家。

在中国，从1982年维特根筑养路设备首次引入，经过40年深耕，已成为行业公认的大中型及重点工程项目的优选设备，在中国客户心目中享有良好的口碑，这其中也离不开徐州汉祥工程机械有限公司的助力。

自2008年携手维特根中国成为苏北地区代理商以来，徐州汉祥用真心赢得了苏北市场路面机械用户的信赖和支持，不仅提升了当地市场上维特根集团设备的保有量，还通过徐州——“工程机械之都”在全国工程机械租赁市场的影响力，将维特根集团旗下产品品牌的影响力和好口碑传播到了全国更多的地区和项目上。  

三观契合，始终如一的信念

吕胜利，徐州汉祥工程机械有限公司的掌舵人，作为身在“工程机械之都”的徐州汉祥来说，变化既意味着新的机遇。

2006年成立了汉祥，最初做租赁业务，当时有一个客户的设备是福格勒，自此开始和维特根结缘。到了2007年，我们买了第一台福格勒摊铺机，没过多久又买了两台悍马压路机。

在以客户身份和维特根中国打交道的过程中，我们切实感受到了维特根中国从上到下严谨负责的工作态度，做事情很认真，客户的问题永远都是第一位，这让我们非常认可。

既然设备是好设备，两家公司又建立了信任关系，我们就萌发了进一步合作的想法，既开拓了新的业务领域，又能将好设备带给更多的业内同行。2007年下半年开始准备做代理商，2008年初正式签订了代理商合同。

初识到代理不到两年，刻在徐州人骨子里的豪爽大气、敢作敢为，在吕总身上体现的淋漓尽致。从初入中国市场的“水土不服”到成为行业领军品牌，从设备租赁商到成为维特根中国代理商，双方每一次华丽的蜕变都是全新的成长。

那时候我刚代理维特根中国业务，给我的第一感觉就是这个德国企业有点古板、不接地气儿，虽然当时行业内都认可维特根作为高端品牌的影响力，但是在整个苏北市场的占有率却不是很高。

2008年在苏北地区，我们的摊铺机卖了7台，压路机卖了6台，铣刨机几乎没有。通过多年坚定不移地执行本地化策略，坚持”贴近客户“的理念，维特根中国已经完全适应当地市场，并且成为了行业引领者。

选择大于努力，思路决定出路。吕总因为有同为设备用户的经历，因此更加了解当地客户的需求，对客户的痛点也感同身受，也完全理解作为厂家的维特根中国强调的“贴近客户”理念。三观契合，实现从客户到代理商身份角色的快速转变也就顺理成章。

在一些当地代理商同行为了短期利益而放弃长期收益的时候，吕总始终坚信只有把客户放在第一位，让客户赚到钱，与客户共同发展，企业才能长久。从2008年开始，徐州汉祥依托维特根中国快速发展，年销量达1.8亿左右。

刚代理维特根中国，我们只有三个合伙人，一间办公室，2010年我们有了服务工程师和服务经理，现在，我们的员工有50多人，有了停车场和大修车间。我觉得这对于我们公司来说是一个翻天覆地的变化，苏北地区整个行业内没有人相信我们可以做到这个地步。韦策图先生给我们做了很多指导，包括销售策略在内方方面面的指导。

时至今日，吕总在行业内更加游刃有余。“维特根中国能有今天的成就和在行业内无可撼动的地位，这是毋庸置疑的实力体现。在产品方面，勇于创新、有匠心精神，在服务方面，贴近客户，永远走在市场前沿。”

优质服务，合作共赢的理念

“对客户来说最重要的就是要赚钱，客户的问题我们都是打起十二分的精神来进行处理，基本上买维特根设备的客户都可以赚钱，95%都是回头客。”客户的使用感受和体验的好与否，一直都是吕总对于一台设备是否真正成功销售的评判依据。

销售和服务并行升级，才可以铸就惊人增速。 “我们的服务宗旨就是客户不分大小，即使是配件问题我们也会按照整机销售的重视程度来进行服务。” 秉持贴近客户、用户第一的服务理念，了解客户心声和准确需求，一次次一步步，锲而不舍推进服务关怀，并不是一件易事。

苏北地区的很多客户以设备租赁业务为主，客户的设备操作和维护人员的技能水平对于客户的业务发展也非常重要。徐州汉祥和维特根中国一起每年都会为有需要的客户提供设备人员的定期培训，帮助用户提升设备的操作和保养水平，同时还会在施工淡季对设备进行巡检，将服务做得更靠前更主动。

贴近客户是维特根集团的服务理念，而服务重诺守信是很重要的原则，也是徐州汉祥服务的落脚点。从用户需求出发，提供专业、合理、可靠的服务解决方案让徐州汉祥在用户群体中有口皆碑。

从代理商角度出发，要看产品，更要看企业发展，选择与维特根中国携手前行，吕总看的是“软实力”。

经历过工程机械行业的快速发展时期，也经受了行业断崖式的暴跌，即使在艰难的市场环境下，维特根中国选择信任徐州汉祥，做出了正确的判断。

与客户协商制定还款计划、与客户携手共克时坚，而客户也以诚相待，在共历风雨后这批客户都成为了维特根中国以及徐州汉祥的忠实客户。从此也夯实了维特根中国业务在苏北地区快速发展的基础。

工程机械业务是一个复杂而严肃的管理过程，需要持续不断地坚持，要看长远，要付出还要能吃苦。“我们从维特根中国身上学到了很多东西。”吕总如是说道。

对于维特根中国代理商发展的下一个十年，吕总更想让客户从使用产品的过程中感受维特根对于产品创新的前瞻性，“客户体验很重要，只要能赚钱，客户就会买设备。贴近客户，双方共赢这是我们走远的前提。”

稳步发展，保持常态，寻求创新为客户提升竞争力的同时做好服务保障。未来，徐州汉祥也将和维特根中国在这座传奇的城市，秉持骁勇雄浑的底蕴，一步步迈向未来。