40周年人物专访|韦策图：聚焦核心优势 打造产业“护城河”

韦策图——现任维特根国际董事总经理，原维特根（中国）机械有限公司CEO，从1982年维特根筑路机械进入中国市场，1987年韦策图先生负责维特根中国市场，他已整整在中国生活了35个年头，对中国的热爱和熟悉程度甚至超过了许多土生土长的中国人。用他的话来说，“我是中国人民的老朋友”。

这一点也从去年河北省政府颁发给这位来自德国的外国专家的“燕赵友谊奖”得到了印证。他亲眼见证了维特根在中国的成长，并亲手推动了维特根中国公司的本土化和国际化进程，对于中国路面机械市场而言堪称传奇。2022年恰逢维特根进入中国市场40周年，为此，行业媒体专访了韦策图先生，与他一起感受维特根中国40年来的发展跳动脉络，揭开其在中国市场“基业长青”之谜。

“我和我的整个中国团队过去和现在都在日复一日地践行贴近客户这一宗旨，维特根在中国市场的成功源于客户的认可和支持……”提及客户，韦策图言语中满怀感恩之情。

记者：40年来，维特根在中国路面机械市场构建了一条怎样不被竞争对手轻易跨越的产业“护城河”，从而建立一种可持续的产业竞争优势？

韦策图：我和我的整个中国团队过去和现在都在日复一日地践行“贴近客户”这一宗旨。作为一个制造商，为了在市场发展中占据主导地位，你必须建立的最重要的市场护城河。首先，需要建立一支一流的员工团队，时刻践行“贴近客户”这一理念，并且能够得到客户的信赖。维特根中国公司骨干团队非常稳定，员工保持率非常高。我认为这是公司发展的“可持续工业优势”。其次，多年来，通过收购著名的4大品牌福格勒（VÖGELE）、悍马（HAMM）、克磊镘（KLEEMANN）和边宁荷夫（BENNINGHOVEN），维特根公司（Wirtgen GmbH）已发展为今天众所周知的维特根集团（Wirtgen Group）。所有这些品牌在其所在的筑养路机械和矿料加工业务领域都有着悠久的历史，堪称“隐形冠军”。客户可以通过拥有维特根集团旗下多品牌组成的“设备舰队”，从而受益于来自同一集团设备的智能协同效应提升自己的业务竞争力。

再次，从2011年开始，维特根集团实施了中国市场战略，开发适合中国市场的高品质定制机型，以可以承受的合理价格更好地满足中国客户的期望。这一战略推动维特根集团设备在中国的铣刨机、沥青摊铺机和压路机的市场份额始终位居前列。通过设立自己的产业竞争“护城河”和贴近客户、满足客户需求，推出适应中国市场的产品竞争策略，维特根集团在中国的生产能力稳步增长，从2004年初廊坊首个组装工厂开始，到2015年在廊坊建成面积更大的新工厂，再到2021年10月廊坊新工厂第一次扩建完成。今天，维特根集团在中国工厂的产能达到了4000台/年。

二期扩建完成后的维特根中国廊坊工厂
 

记者：您作为维特根中国公司的创始人和操盘手，一手创建并推动了维特根在华发展的40年。什么样的驱动力能让您在40年中，一直服务于维特根并扎根中国市场？

您带领的维特根中国公司高层团队为公司注入了哪些元素使得维特根始终占据中国路面机械领域的高端市场？

韦策图：首先，“贴近客户”理念是维特根在市场上取得成功的绝对优势因素。其次是维特根中国团队，我在过去几十年中打造了堪称行业内最优秀的团队之一，他们稳定、可靠、值得信赖、深受客户认可。另外是我们的维特根中国代理商网络。我们从2012年开始推行专业的代理制，全力专注于维特根集团设备的分销，代理商有着训练有素的专业人员，得到了我们中国客户群体的高度赞赏。最后，同样重要的一点是维特根在中国生产制造的产品。维特根、福格勒和悍马的设备不仅适应中国客户的需要，而且能够根据客户反馈持续改进，通过中国本土化生产，保持高品质标准，因此在市场上极具竞争力。 

迄今已有超过15,000台维特根集团设备活跃在道路建设工地上

记者：40年来，维特根在中国本土化的推进上经历了哪些进程？下一步，在中国本土化的推进上如何思考？

韦策图：维特根公司（Wirgen GmbH）于1997年收购了福格勒品牌，并于2000年收购了悍马品牌，实现了维特根集团化运营。第一家中国工厂落户于河北省廊坊市，于2004年最先投产的是悍马的双钢轮压路机，此后很快也开始生产维特根铣刨机和福格勒沥青摊铺机。

2004年投产的第一家中国工厂

自2011年维特根中国实施本土化战略以来，研发、制造更能满足本地需求的设备，在确保产品质量和标准全球无异的前提下，不断加大本地投资，推进配套体系的本地化制造，销量和市场份额均获得明显增长。2012年公司进一步启动了专业的代理商网络机制，通过制定代理商发展计划，确保每一名成为维特根代理商都必须经过严格的专业培训，所有代理商都高度认可这一计划。其结果是维特根铣刨机、福格勒沥青摊铺机和悍马压路机，尤其是大型双钢轮的销量和市场份额实现稳步增长。

新工厂于2015年正式投产，产能增长100%。在2021年底，新工厂又完成了第一次扩建，实现了在中国每年将近4000台的年生产能力。而且，工厂还通过现代化的数字工作中心实现了运营和质量管理的全面升级。

二期扩建后全新的福格勒生产车间

产线工人在日常工作中使用数字化工作中心

在未来6个月内，维特根、福格勒和悍马的更多新机型将会准备就绪，在2022年12月1日之前实现维特根中国的整个产品系列符合国四排放标准。维特根集团在行业内以实际行动率先响应并实施“国四”标准，彰显并践行了可持续发展社会责任的一贯理念。

记者：您如何看待中国本土路面机械企业的成长？面对当下日益激烈的市场竞争，维特根有何应对之策？

韦策图：在路面机械领域，国产品牌和制造商在技术和制造水平上已经有了非常大的进步。无论是国内市场还是国际市场，随着制造业整体水平的上升，来自行业内的竞争压力逐渐加大，但这同时也给了维特根保持技术和质量领先的动力。维特根中国对我们的中国同行始终保持很高的敬意，非常认真的对待来自中国本土竞争对手的“真正”竞争。中国本土路面机械品牌的快速成长，让我们能够潜心重新思考我们的发展战略，把更多注意力集中到客户身上。对客户的关注使我们能够更好地支持他们，为他们的业务提供更多帮助，并最终让他们通过我们的设备可以获得更多价值。

记者：尽管近年来中国本土路面机械企业进步很快，但在高端路面机械领域，尤其是大型铣刨机领域仍然难以撼动维特根的领先地位，引领是艰难的，但长期引领更是无比艰难，您认为维特根能够保持这一领先优势的秘诀是什么？

韦策图：最重要的一点就是聚焦客户，与我们的客户始终保持较密切的关系。此外，拥有一支由热爱自己的工作、热爱自己所工作的公司、充满热情的员工组成的强大团队；专业的代理商网络。最后，也是很重要的一点，为客户提供这一行业里的顶级设备。

记者：您如何看待今年中国路面机械市场的走势？维特根在新产品战略和渠道支持上有着怎样的部署？

韦策图：2022年将是中国工程机械市场较为艰难的一年。首先是过去两年的快速增长使路面市场已逐渐走向饱和。其次，当前部分地区新冠肺炎疫情防控形势依然严峻，受疫情影响，部分地区的部分项目被迫延迟启动。再次，因市场下滑导致部分客户面临较严重的现金流问题，投资回报周期变长，利润率有所下降，从而影响到了部分客户的购买信心。尽管如此，维特根中国依然看好未来中国路面机械市场的增长。我们不会放弃中国市场，并计划为本地客户提供更多的本地定制化机型选择。对于维特根品牌，我们将推出新的1米档冷铣刨机W 100 HR和W 130 HR。全新推出的中型铣刨机系列（型号W 125 CF、W 155 CF和W 185 CF）已于今年春季上市，相信这些新开发的机器型号会给客户带来惊喜。对于福格勒品牌，符合国四排放标准（MEE4）的沥青摊铺机SUPER 1680的推出，也受到了广大中国客户的欢迎。2022年秋季我们将推出符合MEE4标准，最大摊铺宽度达13 m的新机型。对于悍马品牌，我们将推出HD系列小压路机新机型HD 18、HD 20和HD 50，它们将取代之前进口的型号HD 8、HD 10 C和HD 13/14。今年年中，我们将推出符合国四排放标准（MEE4）的新一代大型双钢轮压路机HD 138i和HD 148i，以及它们各自的振荡压实版本。自2022年初以来，我们将为客户提供HC系列20-26吨级全液压单钢轮压路机HC 208 D、HC 228 D、HC 268 D，对成本更敏感的客户，还可以选择更经济高效的单驱配置机型。

维特根去年在中国推出了代表世界先进水平的W 380 CR冷再生机，凭借其高性能和生产率，W 380 CR在绿色道路修复过程中树立了一个新的基准。

记者：未来3-5年，您对维特根中国有着怎样的愿景和期待？

韦策图：我们对维特根集团设备在中国的市场前景非常乐观。尽管2021下半年和2022年初因受疫情及原材料价格上涨等多重因素的影响，增速有所放缓，但我仍然坚信中国基础设施建设的“十四五”规划能够实现，该规划中提到的项目规模庞大，足以满足每个制造商的目标。在中国良性和公平的市场竞争环境中，实力更强的企业将能够更好地生存，维特根中国已为未来3-5年的竞争做好了一切准备。

编者按

风雨同舟40载。从1982年第一台维特根铣刨机落户天津，到如今超过15000台的维特根旗下产品遍布在中国的工地，维特根中国在韦策图先生的带领下走过了不平凡的发展历程。韦策图先生将自己几乎全部的职业生涯和黄金年华都奉献给了中国，他务实的作风，对员工、对客户、对市场的尊重赢得了维特根中国和代理商员工团队的爱戴和尊敬，也赢得了很多中国客户深厚的友谊。在执掌维特根中国近40年后，韦策图先生也迎来他人生的另一阶段。

目前，韦策图先生已经回到维特根集团总部，担任维特根国际董事总经理的要职。也谨以此文向为中国筑养路行业发展做出贡献的韦策图先生致敬。
 

面对未来，通过与韦策图先生的对话，我们有理由期待，在更加年富力强，有着一脉相承企业文化的新一代领导人带领下，始终贴近客户的维特根中国已经做好了再攀新高的准备，而当下用行业顶级的产品和服务为客户创造价值已经奠定了其未来目标的基础。

维特根中国新一代“掌舵人”：

首席执行官 杜瑞凯（左）

主管销售市场及客户支持的执行董事 虞勇智（右）

孔子曰“四十不惑”。也许，对于在中国走过40年发展的维特根来说，其不惑于要不断迭代产品升级和服务为用户创造更高价值；不惑于心中有坚定的信念、做始终认为正确而有价值的事情；不惑于与代理商和合作伙伴直面挑战、凝心聚力、始终保持行业领先地位！