宝马格：强基固本 以稳健策略构筑竞争新优势

【中国路面机械网 采访报道】猎豹是速度的化身。但猎豹捕食成功的关键往往靠技巧，绝非仅仅是速度。只有隐藏得足够好，距离足够近，才能一击中的。在宝马格（常州）工程机械有限公司总经理宋功成看来，动物界的生存法则与人类社会是一致的。每家企业都有自己的优势和短板，但决定企业经营常青的关键的往往不是自己的优势是否足够强大，而是自己的短板能否得到有效的弥补，这与美国管理学家劳伦斯.彼得提出的木桶效应是一致的，尤其适用于时下处于下行周期的我国工程机械行业。决定企业能否健康发展的因素不是销量和市场占有率，而是合理的利润率和企业防范风险的能力。

宝马格（常州）工程机械有限公司总经理宋功成

见证了全球土方工程和公路建设的演变，在过去的 60 多年中，宝马格一直在运用不断的创新和技术知识，推动“铺设道路”的进步。而在行业低谷，以创新技术的产品保持竞争优势，以强基固本的内生式发展弥补自己的短板不失为宝马格（常州）构筑其竞争新优势的领先之道。

国四新品 为中国用户而生

宝马格从上世纪50年代中期创建伊始，就推出了世界上第一台双驱的双钢轮振动压路机BW60，这是对传统压实技术的重大突破，从此改变了传统压实产品的生产工艺。2022年，BOMAP数智压实压实技术正式上市，宝马格始终引领压实技术行业潮流，让施工变得无限可能、无比智能。

2023年以来，宝马格正式推出了为中国市场精心准备的国四系列产品，包括重型和轻型双钢轮压路机、单钢轮压路机、国四全新铣刨机、摊铺机等全系列产品，相较国三系列产品，更符合中国消费者的使用习惯，更智能、更高效、更环保。

宝马格新发布的国四系列产品

宝马格双钢轮压路机历年来在路面机械领域占有率较高，产品质量和性能得到了客户的高度认可。新开发的宝马格国四重型铰接式双钢轮压路机匹配大功率的道依茨发动机，涵盖10-15吨等各种型号，具有操作简单方便、视野良好、安全性能高、维修保养方便等特点，标配两个振动频率和两个振幅，凭借先进的压实技术能有效降低施工成本，高标准完成道路施工中各种类型的压实工作。

宝马格生产的具有国四排放的双钢轮压路机

宝马格国四轻型振动压路机涵盖5吨以下机型，采用行业领先的压实技术，用途广泛，能完成所有筑路材料的压实工作。产品的每个细节都经过深思熟虑，是专门为适应全世界范围内的恶劣工况而设计制造的。具有动力强劲、经济节能、操作舒适、保养简便等优点，是驾驶员都喜欢操作的宝马格机器。

宝马格生产具有国四排放的轻型双钢轮压路机

BF880C-3、BF980C-3摊铺机是宝马格根据中国施工特点和中国客户需求而开发，其设计以宝马格品牌近半个世纪的道路施工设备设计经验为依托，进行了本土化创新与优化后的产品。这两款摊铺机均配备原装进口道依茨TCD6.1 L06发动机，符合国四排放标准，额定功率达140/160千瓦，在保证充足动力的同时，燃油经济性也是同等级发动机中的佼佼者。这两款摊铺机可搭配S500/S600两种规格的熨平板，最大摊铺宽度可达10米，最大摊铺厚度可达35厘米。

宝马格生产具有国四排放的重型摊铺机

这两款摊铺机均标配宝马格节油经济模式(ECOMODE) 能根据实际机器负荷的大小，智能地调节各系统的功率分配，在高效工作的同时油耗低，噪音小，降低二氧化碳的排放，同时可以延长发动机及液压泵组的旋转部件的寿命。摊铺机80%的施工都可以在ECOMODE下完成，在节能减排的同时，用户将得到更多实惠。

技术领先和服务便捷是宝马格赢得客户的关键因素。在过去几十年的发展中，宝马格成功地把这种优质便捷的服务应用到中国市场。

深耕中国市场 常州工厂二期项目完工

国四产品的推出表明宝马格为应对中国市场竞争已经做好了准备，而宝马格将中国工厂由上海（奉贤）搬迁至江苏常州，2020年宝马格（常州）工程机械有限公司正式成立，标志着宝马格在华业务进入了全新的发展阶段。

宝马格（常州）工程机械有限公司

宝马格常州生产基地占地面积150亩，总投资7000万美元，该基地规划建成19条生产线，主要生产各型压路机、摊铺机、铣刨机、轻型设备、冷再生机等产品，年产各类设备1.5万台，年产值可达15亿元人民币。

2023年，宝马格常州工厂二期项目正式完工。

宝马格常州工厂生产的单钢轮和双钢轮压路机

宋功成表示，常州工厂已成为宝马格旗下全球第二大生产基地，地位十分稳固，年产值在10亿元人民币以上，已成为支撑亚太地区的重要增长点。中国是宝马格在全球市场的重要组成部分，宝马格高度重视中国市场的发展。为了给中国客户提供力所能及的帮助，宝马格在中国建有亚太工程研发中心和客户培训中心，有独立的研发能力去做一些项目，以应对多元化的市场需求。常州工厂能生产不同排放的高性能产品，其生产能力之强在宝马格集团名列前茅。宋功成认为，要想满足中国乃至亚太市场用户的需求，一是要加大标准化模块化生产能力，有效降低生产成本。通过系统的研究既要满足产品功能，同时又不能增加产品成本，降低产品品质，这需要不断优化各生产环节，将生产过程中的浪费降低至最小程度；二是快速提升研发人员的能力和水平，使其能够满足本土化的生产需求。亚太工程研发中心成立时间还不长，尽管能够承担一些工程任务，但面对复杂的项目还需要得到德国总部的技术支持，这无疑会增加一些生产成本和时间成本，在与同行的竞争中处于不利地位，“因此，增强本土人员的研发能力和水平显得非常重要。”技术出身的宋功成显然对此有深刻感受。

他指出，在竞争激烈、日益完善的中国市场，要想满足不断提升中国客户的多样化需求，需要不断提升本土化的研发水平。

作为技术先导型企业，宝马格是全球压实机械技术领域的标准制定者。很多智能化的技术已经应用在其新产品中，包括在压实过程中及压实过程后对压实的检测、记录和控制，大项目联网技术等。

渠道优化   与代理商共赢

产品能否在市场建功，渠道建设是关键。作为一家严谨务实的外资企业，宝马格自进入中国市场的那一天起，便高度重视渠道建设，建立了相对完整的代理商体系。随着行业的发展，中国路面机械市场的消费者需求正在发生深刻变化，对原有的代理商体系进行完善和调整也成为当前的工作重点之一。

整洁优雅的宝马格常州工厂办公区域

在宋功成看来，渠道建设应着眼于三个方面：一是梳理原有的代理商渠道。在他看来，要想经营好中国市场，单纯依靠自身的力量是完全不够的。梳理代理商渠道，既要扶持优质的经销商，也要激活一些老的代理商。有的代理商经营不善，不光是自身的能力不足，有的也受客观条件的制约；二是选择志同道合的优质经销商进行长期合作；三是淘汰一些不合格的经销商。宋功成强调，对于一些经营状况不太理想的经销商需要根据具体情况区别对待，对于一些意识较好且认可宝马格产品的经销商，因为经营产品太单一难以实现持续发展的，宝马格也鼓励他们扩大经营规模，改善经营环境，实现更好的发展；对于一些为了冲业绩陷入价格竞争的经销商，宝马格鼓励他们调整经营思路，先从优势的产品开始做起，逐渐改善自身的经营条件。宋功成认为，在当前的经济条件下，优化渠道与管理并不是一件简单的事情，不适合采取一刀切的办法，首先要了解经销商的真实想法，其次要有针对性地帮助经销商解决经营中遇到的实际问题，只有这样，才能帮助经销商更好地发展，实现与厂家的合作共赢。

在宋功成看来，厂家与代理商之间的联系不是单方面的，而是真正的合作伙伴关系。厂家及其代理商需要真正做到相互尊重，认识到彼此间相互依存才能合作共赢。

高度现代化智能化的宝马格常州工厂生产车间

中国路面机械网董事长方剑仙（右二）一行与宝马格（常州）工程机械有限公司总经理宋功成（左二）合影留念

孟子曰，“大丈夫当有所为，有所不为。”面对严峻而复杂的市场形势，宝马格(常州)将会审时度势，采取稳健的发展策略。一方面正确评估当前所处的环境，严格控制市场风险，合理安排投资；另一方面利用市场低迷时期合理调整发展速度，不断夯实自身基础，优化自身功能，完善产品线，不断壮大自己。“暂时的蛰伏是为了更好地出击，当前我们会加强内生式增长，通过优化自身功能，我们必定会变得更加强大，带给中国用户更多的价值回报。”作为宝马格中国市场的掌门人，宋功成显然对未来的发展很有信心。

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