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鹏程万里凌云志:南通宏成三剑客的经营之道

2024-05-07 17:51:50

俗话说,一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝。这是社会惰化效应,问题的核心在于制度的不明确和个人责任的缺失。

但对于同时拥有三个掌门人的南通宏成建筑机械租赁有限公司(以下简称南通宏成)来说,却是另一番景象:在这里,三人成众,“众人拾柴火焰高”的共同奋斗目标,完美诠释了公司名称的由来——所谓宏成,即宏伟的成就。

其实在见到三位掌门人之前,记者也很好奇,到底是什么样的理念,能够让这样一套三人同时商量做决策、共同面对风险和承担责任、所得利益也明确均分的管理体系,帮助南通宏成在大浪淘沙的激烈竞争中发展12年之久,并且成为了南通地区规模最大的高机租赁商:拥有剪叉设备300余台,臂车近百台,设备总值约8000万元。

三剑客的座右铭:持续认真做好每一件事

严彬彬健谈,王晓刚内敛又有冲劲,郭灵光年龄虚长几岁,则是更加成稳一些,这是简单交谈后,记者对三剑客的初印象。作为发小,严彬彬和王晓刚的兄弟情历久弥坚;作为老表,王晓刚和郭灵光亦兄亦友,也奠定了合作的基础。

问及南通宏成12年成功的关键,严总坦言,其实三兄弟都是普通人,但始终坚持“先做人,后做事”,无论公司大小,宏成不会不负责任,不给钱,无论多难,宏成从未逾期。唯一就是2022年,欠了5万元拖车费,任何时候我们都要想办法把自己该还的钱还上。首先和徐工的支持分不开,微末之时的“雪中情”,更让三剑客记忆犹新。

虽然如今,南通5000万元规模以上的租赁商已经接近30家,但在2020年前,整个南通做高机租赁的也不会超过5家。有过之前吊篮的经验,吃过红利,也遭遇过租金下降的无奈,到底要不要扩大规模,进一步开拓市场,三剑客犹豫了。就在他们四处“求医问药”时,徐工的销售人员冒雪赶到南通,一番应用场景拓展的启发和市场发展前景的描述,让三剑客茅塞顿开:“我们已经站在了风口上,就不能轻易放弃机会。只要持续认真地做好每一件事,就能经营好公司。之前需要到处去跑市场、跟客户介绍产品,现在很多客户已经有了深刻的认知并接受了产品,更多电动化的产品也不断渗透市场,这对我们租赁商来说,都是利好的因素。”

直到合作之后,三剑客才知道,那天徐工销售在雪里足足等了他们2个多小时。带着感动,他们也记住了徐工的这份雪中情。

讲到这里,王总稍显激动:“从最初的XG系列到现在的K系列,我们都能明显感受到徐工产品的进步,持续、认真地做好每一件事,在这一点上,徐工的理念和我们高度契合。”王总继续补充道,“售后服务也很到位,南通售后的第一品牌,我觉得徐工消防的高机产品当仁不让。”

三剑客的未来畅想:数字化和国际化运营

2012年,南通宏成创立之初,正是房地产和工程机械红火的时候,严总和王总瞄准了南通建筑市场“吊篮”的旺盛需求,逐渐与南通一些有实力的施工企业达成战略合作关系,主要负责室内安装。随着市场的发展和客户需求的不断增加,郭总2年后带着资金和人脉加入南通宏成,趁着“老旧小区改造”的东风,帮助南通宏成达成600台设备的规模。

“和客户打交道,真诚是首位的。当客户不知道如何选择的时候,我们要为客户提供更专业、合理的建议,而不是为了租一台租金更高的车去单纯牟利。第二是服务,服务团队不是一天练成的,要尽量做好每一个细节,包括基本认知、日常操作、维修保养等。第三,紧跟市场,比如疫情期间果断采用数字化的管理工具,让管理更高效、更便捷,实时了解设备情况,包括回本率和应收账款等,这相当于节省了好几个人工,包括2024年处理一部分油车、采购一部分电车,都是为了更好地推广数字化管理。“郭总深谙客户关系的相处之道,同时也非常欣喜地看到数字化、智能化管理工具为公司带来的利益,因此对高机租赁的未来充满期待。

2020年,当时南通市场大多数租赁商和用户都不熟悉高机产品,“三剑客”建议徐工先联合参与当地经济建设,通过与租赁商、施工方合作,使高机产品和品牌渗透到当地城市建设的进程中,大家用的好,高机产品及品牌自然就会深入人心。“如今在南通,徐工的小黄车遍地开花,谁还会对这样一个‘很好的、不错的、高端的’高机品牌吝啬一个赞呢!”王总伸出大拇指比了一个“赞”的手势。

对于未来行业的发展趋势,南通宏成做足了功课:首先,多样化、多场景拓展是行业发展的必由之路,吸盘车、蜘蛛车、叉装车等细分领域的需求越来越多;但如何选择产品,都需要先考察市场发展、客户诉求、衡量自己的资源,不能盲目多样化。其次,电动化是数字化和智能化的基础,所以电车的需求量还会不断攀升;但对于租赁商来说,柴油车和电车是一个交替过程,到底如何选择设备还需要根据自己的客户需求作出判断。再次,与终端客户深度捆绑,参与跨区域和国际化竞争,真正实现“走出去”,“与其在国内内卷,不如和施工单位一起去开拓海外市场,以泰国为例,租金相当于国内2017年左右的水平。“换个角度看问题,往往会有意外的惊喜,豁然开朗!”郭总说。

鹏程万里任西东,振翼扶摇上九重

无论对将来有怎样的憧憬,南通宏成的“三剑客“时刻保持着警醒和理性。“目前这样的情势下,做好本职,与徐工共同成长,拓展一些新客户和新的应用场景,才是正道。” 三剑客一致认为,轻资产运营之路会更适合南通宏成的发展,同时,也考会虑商业租赁,并且不会局限于高机和工程机械的租赁,毕竟“今后很可能是万物皆可租的世界”……雄心壮志已然铸就,最终结果将何如,且让我们拭目以待。

 


 

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