鹏程万里凌云志：南通宏成三剑客的经营之道

俗话说，一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。这是社会惰化效应，问题的核心在于制度的不明确和个人责任的缺失。

但对于同时拥有三个掌门人的南通宏成建筑机械租赁有限公司（以下简称南通宏成）来说，却是另一番景象：在这里，三人成众，“众人拾柴火焰高”的共同奋斗目标，完美诠释了公司名称的由来——所谓宏成，即宏伟的成就。

其实在见到三位掌门人之前，记者也很好奇，到底是什么样的理念，能够让这样一套三人同时商量做决策、共同面对风险和承担责任、所得利益也明确均分的管理体系，帮助南通宏成在大浪淘沙的激烈竞争中发展12年之久，并且成为了南通地区规模最大的高机租赁商：拥有剪叉设备300余台，臂车近百台，设备总值约8000万元。

三剑客的座右铭：持续认真做好每一件事

严彬彬健谈，王晓刚内敛又有冲劲，郭灵光年龄虚长几岁，则是更加成稳一些，这是简单交谈后，记者对三剑客的初印象。作为发小，严彬彬和王晓刚的兄弟情历久弥坚；作为老表，王晓刚和郭灵光亦兄亦友，也奠定了合作的基础。

问及南通宏成12年成功的关键，严总坦言，其实三兄弟都是普通人，但始终坚持“先做人，后做事”，无论公司大小，宏成不会不负责任，不给钱，无论多难，宏成从未逾期。唯一就是2022年，欠了5万元拖车费，任何时候我们都要想办法把自己该还的钱还上。首先和徐工的支持分不开，微末之时的“雪中情”，更让三剑客记忆犹新。

虽然如今，南通5000万元规模以上的租赁商已经接近30家，但在2020年前，整个南通做高机租赁的也不会超过5家。有过之前吊篮的经验，吃过红利，也遭遇过租金下降的无奈，到底要不要扩大规模，进一步开拓市场，三剑客犹豫了。就在他们四处“求医问药”时，徐工的销售人员冒雪赶到南通，一番应用场景拓展的启发和市场发展前景的描述，让三剑客茅塞顿开：“我们已经站在了风口上，就不能轻易放弃机会。只要持续认真地做好每一件事，就能经营好公司。之前需要到处去跑市场、跟客户介绍产品，现在很多客户已经有了深刻的认知并接受了产品，更多电动化的产品也不断渗透市场，这对我们租赁商来说，都是利好的因素。”

直到合作之后，三剑客才知道，那天徐工销售在雪里足足等了他们2个多小时。带着感动，他们也记住了徐工的这份雪中情。

讲到这里，王总稍显激动：“从最初的XG系列到现在的K系列，我们都能明显感受到徐工产品的进步，持续、认真地做好每一件事，在这一点上，徐工的理念和我们高度契合。”王总继续补充道，“售后服务也很到位，南通售后的第一品牌，我觉得徐工消防的高机产品当仁不让。”

三剑客的未来畅想：数字化和国际化运营

2012年，南通宏成创立之初，正是房地产和工程机械红火的时候，严总和王总瞄准了南通建筑市场“吊篮”的旺盛需求，逐渐与南通一些有实力的施工企业达成战略合作关系，主要负责室内安装。随着市场的发展和客户需求的不断增加，郭总2年后带着资金和人脉加入南通宏成，趁着“老旧小区改造”的东风，帮助南通宏成达成600台设备的规模。

“和客户打交道，真诚是首位的。当客户不知道如何选择的时候，我们要为客户提供更专业、合理的建议，而不是为了租一台租金更高的车去单纯牟利。第二是服务，服务团队不是一天练成的，要尽量做好每一个细节，包括基本认知、日常操作、维修保养等。第三，紧跟市场，比如疫情期间果断采用数字化的管理工具，让管理更高效、更便捷，实时了解设备情况，包括回本率和应收账款等，这相当于节省了好几个人工，包括2024年处理一部分油车、采购一部分电车，都是为了更好地推广数字化管理。“郭总深谙客户关系的相处之道，同时也非常欣喜地看到数字化、智能化管理工具为公司带来的利益，因此对高机租赁的未来充满期待。

2020年，当时南通市场大多数租赁商和用户都不熟悉高机产品，“三剑客”建议徐工先联合参与当地经济建设，通过与租赁商、施工方合作，使高机产品和品牌渗透到当地城市建设的进程中，大家用的好，高机产品及品牌自然就会深入人心。“如今在南通，徐工的小黄车遍地开花，谁还会对这样一个‘很好的、不错的、高端的’高机品牌吝啬一个赞呢！”王总伸出大拇指比了一个“赞”的手势。

对于未来行业的发展趋势，南通宏成做足了功课：首先，多样化、多场景拓展是行业发展的必由之路，吸盘车、蜘蛛车、叉装车等细分领域的需求越来越多；但如何选择产品，都需要先考察市场发展、客户诉求、衡量自己的资源，不能盲目多样化。其次，电动化是数字化和智能化的基础，所以电车的需求量还会不断攀升；但对于租赁商来说，柴油车和电车是一个交替过程，到底如何选择设备还需要根据自己的客户需求作出判断。再次，与终端客户深度捆绑，参与跨区域和国际化竞争，真正实现“走出去”，“与其在国内内卷，不如和施工单位一起去开拓海外市场，以泰国为例，租金相当于国内2017年左右的水平。“换个角度看问题，往往会有意外的惊喜，豁然开朗！”郭总说。

鹏程万里任西东，振翼扶摇上九重

无论对将来有怎样的憧憬，南通宏成的“三剑客“时刻保持着警醒和理性。“目前这样的情势下，做好本职，与徐工共同成长，拓展一些新客户和新的应用场景，才是正道。” 三剑客一致认为，轻资产运营之路会更适合南通宏成的发展，同时，也考会虑商业租赁，并且不会局限于高机和工程机械的租赁，毕竟“今后很可能是万物皆可租的世界”……雄心壮志已然铸就，最终结果将何如，且让我们拭目以待。