《小草集》第153期黄正：跑遍15个国家，他把徐工装载机种在欧洲

跑遍15个国家，他把徐工装载机种在欧洲

记徐工铲运欧洲区产品经理 黄正

在欧洲高端工程机械市场，有一位营销将士始终奔波在一线，自2021年入职，他持续深入市场，以专业能力和务实行动，推动着欧洲市场的前行。他，就是徐工铲运欧洲区产品经理，黄正。

寻路——在困顿中寻觅工作方向

2025年，黄正的业绩表现突出：全年个人销售台量超额完成10%，全年个人销售收入指标超额完成20%。这些数据，源于他四年间持续扎根一线的积累。而这一成绩的起点，却是一次未达预期的年度考核。

刚入职时，黄正为德语专业背景，缺乏技术知识和销售经验。2023年，随着经验的积累和能力的提升，黄正的业绩增长可观，但年终统计时却仍未达到心目中的预期，“我应该做的比这更好才对，为何还是没达到心目中的标准？”这次结果促使他重新审视自身：仅凭语言能力和商务技巧，是否足以应对竞争激烈的欧洲市场？

经过反复思考，他意识到，自己真正欠缺的，是对客户实际工况的深入理解，以及对其决策逻辑的准确把握。而这些认知，唯有亲临市场一线才能获得。

筑路——以脚步丈量市场纵深

明确方向后，黄正将工作重心转向实地调研。欧洲各区域客户需求差异显著，不同国家、工况和操作习惯对装载机均有特定要求。2023年4月至2026年3月，他先后5次赴欧洲出差，走访德国、波兰、荷兰、瑞士等15个国家，深入砂石料场、道路施工现场等各类作业环境。

基于充分的实地调研，他将XC906至XC9108-EV等欧标新品成功导入德语区市场，满足不同吨位客户的选型需求，实现了欧洲0.6吨至15吨装载机销售型谱的全覆盖。产品型谱的完善，给了他挑战更高目标的底气。

在完善的产品型谱基础上，黄正将目标瞄准标杆性大客户。他深知，拿下一个大客户，往往意味着撬动整个区域市场。欧洲大客户对供应商的审核流程严格，技术要求高。

黄正针对某重点项目持续跟进近一年，全程参与技术对接、商务谈判、样机试用及现场演示等环节，对客户提出的各项技术问题均能给予及时、准确的答复。最终，XC918-EV、XC968-EV成功进入大客户的设备序列，这不仅是订单的突破，更是品牌信任的证明。

拓路——凭实力叩响信任之门

在荷兰市场，面对激烈的竞争环境，他采取了务实策略：通过全生命周期成本分析说服客户试用，协调后方技术团队针对本地工况进行控制策略优化，并以实际作业数据验证产品可靠性。最终，4台XC998E顺利交付，欧洲首台XC9150-EV超大吨位电动装载机订单亦同步落地。

从型谱空白到全系列覆盖，从业绩未达标到超额完成，从市场认知度较低到取得大客户认可，黄正用四年时间，逐步打开了徐工装载机在欧洲的市场局面。

“欧洲市场很大，我们还有很长的路要走。”黄正说，“但只要方向对了，每一步都算数。”正是基于这样的信念，他将继续扎根一线，倾听客户声音，推动产品迭代，拓展市场边界。

掩卷有感

从初入职场碰壁到扎根欧洲市场，靠的不是捷径，是一步一个脚印地跑、一家一家客户地谈。黄正用行动回答了自己当初那个问题：比语言更重要的，是对现场的理解力；比谈判更重要的，是客户心中的可信度。下一程，他依旧会选择走在最前面。