中国路面机械网出品 2014.09.3 第 10 期
鑫海路机:四大诀窍打造专属价"质"观
近年来,工程机械市场持续低迷,对沥青搅拌设备市场而言无疑也是艰难的时期。而鑫海路机却在行业低迷中脱颖而出,在全国多个地区,市场占有率保持着稳步上升的态势,实现了逆势的上扬。为了探求鑫海路机的奥秘,我们走进企业高层,寻求沥青搅拌设备企业如何在市场惊涛中行好船舟的诀窍。
江阴市鑫海公路机械材料有限公司董事长周永红
导语

作为一家集设计、开发、生产、销售、安装维修为一体的高新技术企业,鑫海路机致力于生产沥青混凝土搅拌设备、导热油加热沥青设备、移动式乳化沥青设备、干粉砂浆混合设备等工程机械。多年来,产品不断改进,逐步形成品种系列化、标准化,为广大用户提供满意的产品,为我国公路建设发展事业做出突出的贡献。

周永红
  • 江阴市鑫海公路机械材料有限公司董事长

人物简介:

江苏省江阴人,出生于1970年12月21日,毕业于清华大学工商管理学院,1990年开始工作从化验员一度做到厂长,1993年开始创立自己的第一家公司,江阴市新华化工厂,任厂长,与自己的兄弟周永君在化工行业开创出一片自己的天地。 后2001年进入沥青搅拌设备行业,成立江阴市鑫海公路机械材料有限公司,现任董事长。目前在两兄弟的努力下"鑫海路机"的品牌已在四川湖南等地开花结果。 此外周永红还多次获得"江阴市先进工作者","无锡市青年企业家","中国优秀诚信企业家"等荣誉称号。

诀窍一:保证质量为根本

对于诀窍,周永红先讲了个真实的事例:在2014年的一次施工中,一家施工企业既选择了鑫海路机的沥青搅拌设备也选择了另一家国内大企业的沥青搅拌设备。两个设备一起使用,同样是4000型的设备,鑫海路机的服务人员只有几人,而另一家企业的服务人员远远多于鑫海路机,同时在生产环节上,鑫海路机的4000型设备保持了连贯性的施工,没有出现大的故障。 同样是生产40万吨的料,鑫海路机的设备表现的毫不逊色,但价格却是另一台设备的2/3,可以说这次施工给施工用户带来了深刻的印象。鑫海路机设备的良好性能经得起检验,这是事实不是宣传。产品要靠实干来宣传,让用户去认可鑫海路机的价值才更有意义。

可见,产品质量上的把控和产品出色的施工可靠性是成功的第一诀窍。据周永红介绍,鑫海路机自2001年成立以来,始终致力于以沥青混凝土搅拌设备、导热油加热沥青设备、乳化沥青设备等工程机械为主打产品的研发生产,逐步完成从产品系列化到标准化的全过程,产品市场遍布全国各地。企业把尊重产品质量放到产品生产的首位,企业不断加大在产品生产体系上的建立力度。近年来,企业依托由建立核心研发团队优势,先后成功研发了烘干筒燃烧器、振动筛等多项沥青设备核心部件,基本健全了在产品上的技术核心优化覆盖。

而周永君认为,质量提升的同时,也要去把控好产品成本。只有在质量和成本中找到平衡点,产品在市场上才有质优价廉的竞争优势。一直以来,鑫海路机都在致力于为高端客户设计、生产高性能的设备,全面满足客户的生产需求及个性化需求,并注重降低客户的使用成本,为客户创造最大价值。

相对于其他核心部件依赖进口的企业来说,鑫海路机不仅压降了生产成本,且掌控了部件质量,通过价格低于市场价、质量高于行业水平的营销模式。在经济下滑的大背景下,赢得了大批稳定的客户群,生产订单持续上升。不懈的努力让企业较早的通过GB/T19001-2008国际质量体系认证,形成了向国际市场出口的基本资格。可以说鑫海路机已经很好的把产品的性价比提升到很高的地位。

鑫海路机在加强现代化管理,注重技术进步,新产品开发的同时,更重视产品质量保证体系,严把质量关,遵循"以诚为本,质量第一"的原则,做好技术培训和售后服务。在企业内部形成了从领导到基本员工都懂产品和技术的氛围,一个良好的技术团队成为鑫海路机的杀手锏。多年来,产品不断改进,逐步形成了品种系列化、标准化的型谱。

正因如此,鑫海始终把提高产品质量,使用户利益最大化作为最终目标。产品质量保证了,性价比高了,产品的信誉才能来。凭借这些符合市场需求的高品质、高性能的设备,鑫海路机快速在市场中崛起。

例如,自2009年至今,鑫海沥青搅拌站在四川地区共销售安装40套站。经售后及代理商统计,用户们普遍对鑫海路机产品评价很高,尤其是在性价比、售后服务和昂贵设施的终身保修方面让用户尤为满意。以鑫海路机QLB3000型沥青搅拌楼为代表的产品成功成为四川沥青搅拌站中占有率最高的产品。

诀窍二:建立一整套创新机制

周永红总介绍,鑫海路机的企业文化中有一个很重要的一条,就是大胆鼓励企业员工创新技术,大胆地尝试在技术上的改进,进而形成一整套的企业内部创新鼓励机制。企业凭借着自主创新,不断推出新品,实现了核心部件的自给,不仅降低了生产成本,还在激烈的市场竞争中赢得先机。鑫海路机自主研发的新型全新沥青热再生设备,受到了国内多家高速公路管理单位的追捧。

在做精做强主打产品的基础上,鑫海路机依托新品研发推动企业科技进步。同时积极的探索市场的需求趋势,以市场为核心来去改进企业的创新机制。让企业的创新和投入与市场接轨。例如抓住当前环保压力日益增大、不可再生资源日益紧缺的需求,鑫海路机投入巨资,成功研发了沥青热再生设备,通过将沥青铣刨料"回炉",进行循环再利用,从而变废为宝。周总介绍,以锡澄高速为例,如果以沥青热再生设备对高速路面进行养护、再生,按1吨可节约250元估算,整条锡澄高速用料10万吨,可节约2500万人民币。目前,这一新型全新沥青热再生设备已成功申请国家专利。这一新型全新设备的研发成功,预计可给公司带来5000-6000万元的销售收入。因此,从内到外的创新机制成为鑫海路机成功的第二个诀窍。

诀窍三:构建高效营销体系

营销体系的完善是鑫海路机的一大特色。鑫海路机在营销体系上的构建采取了与国内大部分沥拌企业不同的道路即建立全国范围内的代理制。周永君认为,由于代理商的普及面较大,客户资源比较全面,成熟。当然,鑫海路机对经销商资质的审核要求比较高,企业要求鑫海路机的代理商必须是从事路面机械领域并且在当地有一定知名度的企业;

另外,鑫海路机也会对代理商进行专业的培训,提高他们的代理水平。让企业的价值理念深入到代理商体系中去,更好的来服务基层的用户。

这个体系理念的产生源于鑫海路机要力致于将优质的产品带向全国各个区域市场。随着中国沥青搅拌设备行业的逐渐洗牌,客户群体也变的越来越理智。周永红认为工程机械行业未来市场趋势是比拼性价比。鑫海路机主要优势在于产品的高性价比,最重要的是要从各个方面去确保设备具有较高的可靠性、稳定性。同时,在产品价格上要比其他企业的低,产品比他们要好,这样的产品价值理念要通过多种方式去传递给用户,保持营销渠道的便捷和高效,让整个营销体系的参与者都要积极的调动起来,增强营销体系的凝聚力。自然,不懈努力后鑫海路机的产品得到了不少客户的青睐。

诀窍四:发展眼光看问题

周永君表示,近年来,工程机械行业的竞争更加激烈,同时也充满了机遇和挑战。鑫海路机一直秉承"急用户之所急,想用户之所想"的理念,站在用户的角度考虑问题,吸取用户的建议,按照用户的思路走,这样才能让企业的发展有方向,走起来才有力量。

鑫海路机以客户需求为根基,凭借其专业和专注为企业发展的精神,认为没有成长就没有未来,没有挑战就无法激活企业的活力,倾听客户的心声、分析其内容、制定相关战略并将其反应到业务和政策上,极大提升了鑫海设备在用户心目中的影响力。

面对近年来低迷的沥青设备市场,鑫海路机在冷静客观分析市场变化因素的基础上,继续保持乐观的增长的心态。着手采取一定的措施来防止市场可能出现的持续下滑的情况,如在重点市场加大布局,针对老客户定期回访等措施提升鑫海路机的品牌影响力。

对于未来,周永红总认为,市场随着政府一系列保增长、促发展措施的进一步实施,国内市场还有发展空间,另外随着国内营销渠道的不断扩展,在全国实现区域代理制,鑫海路机道路也将走的更远。

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