融资性租赁20年的失落

　　不足1％对比30％，开放了20多年的中国企业，为何在融资性租赁业务上，与国际水平相差如此之巨？

　　毫不夸张地说，大多数中国设备厂商不清楚到底什么是融资性租赁，但它却是发达国家最常见的营销手段。一个数字可以说明这一点，在美国，平均而言，一个设备厂商至少有30％的设备是通过租赁方式交付市场的，而在中国，这一比例却不足1％。

　　如果说10年前，联想通过建立完善的渠道体系，战胜了在技术、品牌上具有绝对优势的国际厂商，那么今天，面对全球一体化的市场环境，既要守住本土市场，又肩负着“走出去”任务的中国企业，除了继续发挥本土营销特色之外，更重要的是，要弥补过往营销体系断层，与国际标准接轨。而融资性租赁，恰是中国企业曾经失落的世界。

　　读不懂的反差

　　对Lisa来说，2004年第二季度是扬眉吐气的一个季节。由她率领的IBM大中华区融资部，首次超越IBM其他14个地区，获得融资租赁业务季度增长率最高奖。这对2000年才起步，且整个融资租赁环境一直不理想的大中华区业务部来说，实属来之不易。

　　作为最早在中国获得合资经营融资性租赁业务的外资企业，IBM在1999年获得业务资格，2000年正式开展业务。“一开始，市场对融资性租赁概念根本不了解，所以我们面向的仍是跨国公司，因为他们总公司使用的设备总量中，有相当一部分是通过融资性租赁的方式获得的，因此希望在中国市场仍能得到这种服务”，Lisa说。在过去的5年中，她从IBM中国第一位信用分析人员，成为今天IBM全球融资部大中华区总经理，Lisa亲身感受了中国融资性租赁市场的变迁。“中国用户的进步是非常快的，或者可以这样说，融资性租赁在中国近两年来呈现跳跃式的增长”，Lisa说。2000年之前，整个中国市场采取的仍是现金交易，2002年，大部分中国用户对融资性租赁表现出的还是一脸茫然，但令Lisa惊异的是，到了2003年，用户中很多专业人才已经对此非常了解。这让Lisa对在中国开展租赁业务有了非常大的信心。于是，针对这些需求，2004年，IBM开始为中国用户提供更多种类的融资性租赁服务。

　　一位不愿透露姓名的外资公司租赁业务部负责人告诉记者，融资性租赁业务在其整体业务比例中占有相当大的比例，该公司从事租赁业务的人员总数达2000多人，只要当地法律许可，该公司在全球任何一个国家都会开展租赁业务。该人士同时指出：“开展融资性租赁业务，不仅可以直接为我们带来生意，更重要的是满足用户需求，服务于整体业务的。”可见，为用户提供融资性租赁服务，在外资企业中非常普遍。

　　那么，融资性租赁在国内企业中开展得如何呢？

　　记者联系了多家国内设备厂商，但因各公司均没有设立租赁部门，采访无从进行。北京市租赁行业协会副秘书长余小梅说：“为了让企业界与政府进行沟通，租赁协会曾举办过一次研讨会，将企业代表和主管官员聚到一起。但是，当让企业代表提出问题时，竟没有一家企业讲话，场面十分尴尬。这说明，很少有企业真正开展融资性租赁业务，因此对其缺乏根本性的了解，自然也就无话可说。”租赁专家沙泉指出：“大部分国内设备厂商对融资性租赁不了解，即便有些企业采取了所谓分期付款等形式，也是画虎不成反似犬。因为融资性租赁需要有一套完整的运营体系（包括定价、设定租赁期、处理旧设备等），并且必须与整个设备营销体系结合在一起。”可以这样说，中国设备厂商在融资性租赁业务方面还没有起步。

　　春还没来，我只能坐等吗

　　当整个中国经济都在与国际接轨的今天，为什么融资性租赁业务国内外差距如此之大？事实上，中国开展融资租赁业务的时间并不短，从80年代初成立第一家融资租赁公司开始，融资租赁业务在中国已有20多年历史。沙泉说：“到目前为止，在中国具有开展融资性租赁业务资格的公司只有180多家，其中，真正开展相关的业务的不足10家。”就设备市场来看，美国通过融资性租赁成交额占整个设备市场的比例超过30％。仅计算机设备的融资性租赁，美国每年成交额就达到100多亿美元。而中国市场同一比例却不足1％。这对中国融资性租赁市场来说，不能不说是个失败。

　　造成这种局面的一个重要原因，沙泉说：“在中国，融资租赁被界定为金融属性的服务，目前还属特许经营产业。”按照《金融租赁公司管理办法》规定，金融租赁公司一直被列为金融行业进行监管。准入门槛非常高。按监管法规，金融租赁公司注册资金至少为5亿元，外汇业务还需5000万美元。这一点，致使很多设备厂商一直徘徊在融资性租赁业务之外。与之形成强烈反差，在美国，任何一家企业都可以申请开展融资性租赁业务。

　　融资性租赁业务的资格获得，对经营者来说意义重大，因为它意味着企业税收情况的不同。我国把租赁列为应税劳务，其中融资性租赁视为金融业务。有资格开展融资性租赁的企业，是按差额（即收入减出租货物实际成本）来纳税，但是对没有业务资格的企业，则按整个设备收入来交税，两者相差十几倍。

　　另一个不公平的现象也制约了融资性租赁业在中国的发展，就是内外有别、政策不一。据有关法律法规，外国公司、企业和其他经济组织，经批准，可以在中华人民共和国境内同中国的公司、企业或其他经济组织以合资或者合作形式，设立外商投资租赁公司（按最新规定，外商可以在华独资经营融资性租赁业务，2004年中期，GE、卡特比勒已经在华首批获得独资经营融资租赁业务资格）。很多外资企业，包括IBM、HP都早在90年代中后期，通过合资的形式在中国推出了融资性租赁服务，而本土设备厂商，却一直无法获得开展此业务的资格。

　　除了政策制约，也应看到，国内设备厂商对开展融资性租赁业务的必要性认识不足，也是融资性租赁业务发展不起来的重要原因。不能说政策不放宽，企业就该坐等，毕竟很多有资质的企业也在寻求突破。广城设备租赁有限公司业务总监陈晓赫说：“租赁公司很希望和设备厂商合作，租赁公司可以一次性向供应商支付全款，但供应商最好承诺回购。另外，设备厂商对本行业了解，与他们合作可以促进租赁业务的整体发展。”可见，设备厂商完全可以通过与融资性租赁公司合作的方式，储备相关业务经验。

　　以营销的名义

　　对设备厂商来说，开展融资性租赁的好处很多。

　　之一，可以锁定潜在用户。按照沙泉的说法，设备厂商一旦提供融资性租赁，最直接的好处是可以带来更多的用户。“只要是接触过的用户，有钱的可以全额购买，没钱的可以租赁。”如此一来，自然套牢各类用户。

　　之二，直接获得收入。开展融资性租赁，还可扩大企业收入。例如，一台PC销售价10000元，如果以租赁的形式，每个月按1000元收取租金，10个月就可收回售价。最后还可将机器收回，再做翻新处理，以二手价格销售出去，又可赚得一笔收入；或者，在为用户搭建网络过程中，设备厂商也可以充分利用二手设备。中国市场那么大，从东部到西部，从发达城市到不发达乡村，利用地区差异处理二手设备的空间是很大的。只要设备厂商在租赁业务上形成一定规模，必然可以获得新的利润增长点。

　　之三，促销，融资性租赁是一个非常好的市场促销手段。大多数用户都会有资金不足的时候，通过融物，对他们提供类似于融资的服务，一定会增加对用户的吸引力。

　　之四，增加与用户沟通渠道。Lisa说：“我们部门每个月都至少要与用户沟通一次，在这个过程中，很多用户购买信息就会传递过来，我们再将其转到销售部门，通过这样的沟通，我们达成了很多项目。”

　　之五，连线CFO。现在，在用户确定采购之前，企业CFO通常也会进行ROI评估，作为供应商，必须有能力与企业的CFO建立良好的沟通，而融资租赁部门就可以起到这个作用。

　　之六，加速回款。通过与融资性租赁公司合作，设备厂商可以一次性收回设备款项，降低经营成本。

　　N种方法开局

　　从外资企业在中国开展租赁业务的经验可以看到，他们一开始的出发点是针对用户的资金部门。对任何企业来说，现金流很重要。融资性租赁可以增强企业资产的流动性，改善企业财务报表的形象，这对上市公司是很有意义的。另外，很多用户，如大学，现金流不够，也愿意采用租赁的形式。很大程度上，融资性租赁发挥着分期付款的作用，其利息与银行贷款利息相差不多。

　　融资性租赁在IT业发展很快。在90年代初期，IT融资性租赁才开始在美国市场出现，到了1992年，就以22.9％的比例在整个租赁行业市场排名第二。因此，IT设备的行业特性，也可以作为开展融资性租赁业务的突破口。据Lisa介绍，低端产品在租赁市场很有卖点。例如PC更新很快，有些行业3年就要一更新，电信行业甚至将PC当作低值易耗品来看待，而租赁恰好可以满足用户对PC常换常新的需求。针对PC，供应商一般会将其做成1～4年的租赁，最后，客户可以作出选择：让供应商收回或自己买断设备。为了更好地满足用户的需求，很多企业还推出了多种租赁方式，如按照使用情况收费，或按使用时间收费——在网站高峰期，多收费；低谷期，少收费等等。

　　另外，对环保问题的重视，也可以成为租赁业务的突破口。随着国家对环保的日益重视，企业处理IT过期设备的成本将越来越高，而租赁恰好可以帮助用户解决这个问题。

　　随着整个市场的发展，供需双方在具体条款上，必然会不断作出调整。这一点，在IBM的租赁业务中，已经有非常明显的体现。例如，在过去，租赁时间往往是定死的，设备也是固定的，但现在，IBM为用户提供了2＋1、3＋1、2+2等多种选择。也就是说，如果用户在签订合约时制定的租期是3年，那么在18个月或者2年的时候，用户可以选择是否进行设备升级。在租赁末期，过去用户一般只有三个选择: 租后拥有设备所有权、租后退还或者由厂商按市场价回收设备。现在，除了上述三种选择外，用户还可以选择按事先商定好的价格购买。

　　需要指出的一点是，在整体信用体系不健全的今天，设备厂商开展融资性租赁业务时，也需要谨慎对待。 ■

小贴士

　　什么是融资性租赁

　　与日常生活中最常见的出租服务（如房屋租赁）不同，融资性租赁是一种资本运作手段，承租人按租赁的形式，通过支付一定比例的现金，获取设备的使用权，也就是说，通过融物的方式，承租人可以达到融资的目的。随着市场的发展，融资性租赁又被赋予了新的含义，设备厂商可以利用其金融属性、管理属性，为用户提供相关服务，从而达到促销的目的。而对承租人来说，除了可以今天用明天的钱，融资性租赁还将帮助其合法节税、完善资产管理水平、减少设备更新换代带来的损失等。

　　我爱融资性租赁

　　无论从融资的角度，还是从资产管理的角度，融资性租赁都可以为用户带来很多好处。

案例1 信用额度不足，怎么办？

需求度：★★★★★

需求方：所有企业，对中小企业意义更大

　　A公司是一家中型化工企业。今年该公司计划上一套ERP系统，需资金300万，但A公司全年总投资计划也不过500万，仅ERP一项就占去了60%。尽管从经营的角度，A公司老板很明白ERP系统对企业发展的重要性，但一下子拿出这么大一笔资金，还真有些为难。

　　这种情况非常普遍。企业明白上系统的重要性，但最后，往往因为现金不足卡了壳。用贷款解决？很难。就中国目前的信用体系，在没有明确抵押和担保的情况下，中小企业很难从银行获得贷款。

　　如果供应商可以提供融资性租赁服务，问题就变得简单很多。一般来说，用户只需先支付系统总投资的20%。仍以A公司ERP项目为例，该公司只需支付60万，就可以获得系统的使用权，其余240万，也就是总投资的48%，是通过融物的方式获得的，且不必用厂房等固定资产做抵押，也不需寻找第三方做担保。融资性租赁正是利用使用权和所有权分离的特点，规避了商业信用无法考量这一难题。而大多数租赁利息，仅仅是在银行贷款利率的基础上增收10～20%，例如如果银行贷款利息为5%，那么租赁利息就是5%×（1+10%）=5.5%。

　　Lisa点评：如果用户的投资回报率很高，比如说可以达到20％，那么，哪怕融资租赁的利率为17％，我也建议企业租设备，而不是一次性买断设备。

案例2 汇率风险，如何规避？

需求度：★★★

需求方：外资企业

　　B公司是一家刚进中国的美国公司。计划购置一批IT设备，现只能从总公司调资金购买。但出于汇率可能变动的考虑，B公司希望能借人民币购买。

　　这种情况在外资企业很常见。很多公司为了降低金融风险，通常采取的做法是借本地货币，购买本地商品。在这种情况下，融资性租赁可以允许B公司开始以很少一部分资金，先期获得设备的使用权，在公司有了业务收入之后，再逐步支付后面的租金。

　　Lisa点评：并非每个企业都是炒汇高手，用最简便的办法，将金融风险降低，不失为一个聪明的作法。

案例3 IT设备种类多、数量多，怎么管？

需求度：★★★★

需求方：大企业

　　C公司是一家上万人的大企业，从80年代开始，不知购买了多少批IT设备，更换了多少台PC，就连网管人员也不知道换了几茬。由于一开始并没有建立良好的管理制度，现在的系统管理员早已是一头雾水，不知道公司到底有多少台PC、都在什么人手里。至于今后的系统管理工作，至今也没有设定好一个计划，眼下，公司又要大规模更换一批设备，系统管理员对此非常挠头。

　　包括IBM在内的供应商都表示，如果用户与自己签订融资性租赁合同，供应商将免费为用户提供系统管理服务。一般来说，供需双方会签订一个框架性主协议，租赁是另外的附件协议。租赁公司将为用户提供产品登记、产品管理等服务。

　　Lisa点评：如何将精力集中在核心业务上，是今天所有企业都关心的问题。

案例4 设备过期了，是卖还是扔？

需求度：★★★

需求方：大企业

　　还是C公司，由于IT设备快速的更新换代，老设备的处理问题越来越让人头疼。过去，通过低价卖给公司员工，还一度受到过欢迎，但是现在，员工大多早都购买了PC，对公司淘汰了的产品不感兴趣，拿去拍卖，赚不了几个钱，花的力气倒不少。

　　随着国家环保管理日益严格，如何处理过期IT设备，将越来越成为一个难题。送，送不出去，卖，卖不出价，也不能将这些过期设备当成普通垃圾随便丢弃。如果用户采取融资性租赁的方式，就可以避开这个难题。合同到期后，将设备还给供应商就可以了。而对供应商来说，一旦规模够大，就可以建立一个完备的二手市场。

　　Lisa点评： 大势所趋。

案例5 盈利年景，怎样加速折旧？

需求度：★★★★

需求方：盈利企业

　　D公司购买了一台价格1000万的设备，如果按规定需用10年折旧，每年计提费用为100万，但该公司近年来盈利情况很好，希望能够加速设备折旧。

　　租赁可以帮助该用户解决这个问题。该公司可以和租赁公司签订4年租期和约，那么每年租金约为250万。对比过去，将有150万的费用，不需在当年交税。

　　Lisa点评：不建议用户仅仅因为这个原因进行融资性租赁,重要的考量依据还应是对企业的业务是否有帮助。虽然通过租赁，可以延后交税时间，但总量是不变的。

　　多年从事租赁业务的经验，让IBM全球融资部大中华区总经理Lisa对用户需求有深刻的了解。