中国工程机械行业“合纵连横”共同开拓中亚市场

    记者对此追踪采访时发现，国内品牌企业利用独立知识产权优势“合纵连横”，是民族品牌顺利进驻中亚市场的成功经验；但要把挖掘机“中亚潜力股”真正收入国产品牌的囊中，仍需突出三重障碍。

“合纵连横”共同开拓中亚市场成为中国工程机械行业的共识。新天国际和柳工集团的联手就表明这一点。

    “合纵连横”出奇兵“化掌为拳”巧“翻盘”

    挖掘自身资源，“合纵联横”、“化掌为拳”是柳工挖掘机成功出口乌兹别克斯坦的关键。

    柳工并不具备援外资格，“合纵”的含义就是联合有实力、具有援外资格、可信度高的进出口公司，从而突破竞标的“资格壁垒”，达到拓展市场的目的。

    柳工董事长王晓华说：“不具备进出口资格，不等于在竞标中甘拜下风。”通过资格审核、参与此次竞标的援外企业包括：中国机械进出口总公司、徐工集团进出口有限公司、新天国际经济技术合作有限公司等８家公司，而柳工实际上并不具备进出口资格。

    获悉商务部公开招标后，柳工迅速分析研究：柳工在挖掘机方面具有独立设计知识产权，所有部件全球采购的模式，使挖掘机在行业中独树一帜。柳工还对具有援外资格的企业进行了详细对比，最终选择了熟悉新疆和中亚进出口业务，实力雄厚的新天国际作为合作伙伴。“新天国际有多年从事中亚贸易的经验，他们的经验能够为我们提供重要借鉴。”王晓华说。

    新天国际总经理李东风说：“我们选择柳工，一是看好企业生产技术方面在行业中的‘排头兵’作用，产品质量和信誉很好，二是开辟中亚市场需要一种大气，柳工脚踏实地，开拓创新的诚挚态度，是我们最看重的。”

    “合纵”只是夺标的第一步，与同为制造商的生产企业河北宣化工程机械集团携手合作，把柳工产的４２台ＣＬＧ２３０挖掘机和宣工产的１０台Ｔ１６５－１推土机共同推向国际市场，是顺利夺标的“联横”之举。

    柳工负责挖掘机业务的总裁助理黄祥全坦言：“柳工在挖掘生产方面的技术优势毋庸讳言，但推土机方面柳工却没有任何优势可言，选择宣工既是选择战略同盟，也是在实践柳工‘把民族品牌推向世界’的宗旨。”

    “合纵”、“连横”也就意味着中国工程机械强势企业在面对中亚市场的过程中，“化掌为拳”，变各自出击为结成统一战线。在其他企业持续跟踪整个项目长达１年多的时间里，柳工、宣工、新天国际能够成功“翻盘”夺标，与这种市场谋略关系密不可分。

    中国国家商务部国际经济合作局项目三处处长王兴顺说：“企业在招投标过程中，在制定标书、定价、设计运输方案、评标答辩、提供材料等方面进行全方位的合作，这恰恰是我们政府部门乐于看到、也乐于鼓励的。”

    知识产权＋全球采购＋服务网络＝市场份额

    中亚国家很少大规模使用发展中国家制造的工程机械产品。独立的知识产权、全球采购的运作模式、完善的服务网络，是寻找市场定位和争取市场份额的主导因素。

独立知识产权是中国挖掘机抢占市场份额的“核心技术”。

    独立知识产权是决定成败的关键，全球采购则是企业利润实现不可缺少的环节。挖掘机尽管是柳工的新产品，但却具有设计上独立的知识产权。黄祥全告诉记者：“挖掘机利润中８０％以上来自知识产权，２０％来源于采购和制造，拥有知识产权也就意味着拥有了最有力的武器。”ＣＬＧ液压挖掘机的配件中，发动机用美国康明斯的涡轮增压发动机，液压工作泵、液压主控制阀、液压回转马达＋减速机、采用的都是日本川崎公司产品，四轮一带购自意大利爱迪姆公司，电气仪表则来自德国老牌企业ＶＤＯ。

    “尽管所有零部件都来自世界各地，但供应方必须按照我们的设计要求，提供设计参数，接受质量检测，才能为我们供货，完全是以我为主的生产方式。”王晓华强调，“柳工不仅要做世界最大的生产企业，而且要做全球最优秀的生产企业。”

    河北宣化工程机械集团也在推土机行业中独树一帜。２０００年至今，企业的拳头产品——中马力推土机，在市场上的占有率始终保持在３０％以上。

    王兴顺认为，招投标只是商务部考察企业履约能力的第一步，柳工、宣工在工程机械行业都是值得信赖的品牌，新天国际在国际贸易尤其是与中亚贸易中具有非常丰富的经验。商务部和受援国都希望拿出最好的中国工程机械产品和服务，为今后的继续合作打下基础。

    据了解，柳工将派出５名技术人员前往乌兹别克斯坦进行为期２个月的装配和维修使用培训工作。培育市场只是第一步，确保市场的持续发展才是企业的最大目标。

　　“突击采购”凸现产品差距 中亚“潜力股”仍需大力培育

    记者采访中发现，无论是产品的设计还是谈判中暴露出的问题，都折射出我国工程机械行业试水中亚“潜力股”市场中暴露的问题。

乌方专家对中国挖掘机的设计、零部件采购方式进行认真咨询。

    缺少足够的谈判经验和专业的谈判人员是最大问题。熟悉情况的业内人士透露，谈判进行得非常艰苦，援助仪式上午１０：００开始，谈判却从前一天傍晚一直进行到当天凌晨６：００。

    一位熟悉内情的人士这样评价：“一方面，中方企业和乌方都是第一次接触这类项目，合同条款需要细化；另一方面是缺少足够的高水平谈判人才。新天国际拥有大量中亚小语种人才，高水平的俄语翻译就有４０多个，实力雄厚的新天国际尚且面临这样的问题，国内其他企业开拓市场的难度可想而知。”

    技术设计领域的障碍也不可忽视，突破这一障碍的关键是熟悉当地的气候环境条件和人文背景。乌兹别克斯坦农业部水利局副局长库尔干诺夫、挖掘机专家阿来杜萨拉夫就认为：中国机器的履带面积较小，只有６００ｍｍ，以往使用俄罗斯、美国、日、韩等国挖掘机，其履带宽度多在８００－１０００ｍｍ以上。

    阿来杜萨拉夫还对驾驶室的空间设计提出了修改意见。乌兹别克斯坦人普遍身材高大，对挖掘机这种复杂的机械操作，却往往需要更加舒适的空间。他担心，习惯了驾驶俄式宽敞机器的工程技术人员，需要有时间适应中国挖掘机。挖掘机的铲斗容量和铲斗力量也成为乌方关注的重点。乌方普遍希望铲斗容量更大一些，这样能够提高作业效率。家庭观念很强的乌兹别克斯坦员工不习惯于加班加点工作，即使增加报酬也很少有人愿意牺牲与家人团聚的时间。已经习惯了使用俄式、美式铲斗容量大的操作人员，骤然转而使用铲斗容量较小的机器，加上缺少对机器的熟悉程度，短时间内工作效率可能无法提高。在尝试驾驶了中国挖掘机后，乌方专家对机器的马力、灵活性表示高度肯定。阿来杜萨拉夫说：“机器强劲有力，还非常灵活，这是我驾驶过的性价比最好的机器。”

    工程机械产品作为投资大、成本高的产品，规避市场风险也是开拓新市场的关键。只要熟悉中亚市场的特点，技术领域的障碍相对就容易克服，而正在转型中的贸易领域交流障碍，是中国机电产品尤其是工程机械产品进一步开拓中亚市场必须面对的难题。新天国际北京办事处负责人徐宁认为，中亚国家尚处于市场发育阶段，尽商机不少，陷阱也不少。要真正“掘金”，需要了解大量国家的法律法规，更要熟悉当地民族习惯和文化传统。 目前国内企业还是通过信用证制度来降低中亚市场风险。近年来，与信用证密切相关的纠纷屡屡发生，给企业带来不小损失。一方面这与信用证“表面相符原则”不无关系，另一方面则与国内企业不熟悉当地超越法律法规之外的民族民俗法规密切相关。

    徐宁说：“开辟中亚市场，必须严格按法律法规办事。贪图前期小利，最终还是会损失大利，还要与他们交朋友，将心比心，才能赢得他们的尊重，为今后的发展奠定基础。”

    专家指出，中亚市场潜力无穷，面对这一新兴市场，国内企业相互之间‘聚合优势’，跨地区、跨行业、跨经营范围的联合尤为重要，市场共拓，利益共享，应该成为国产品牌进军这一市场的共识。