思路决定发展之路--徐州矿务集团机械厂党委书记、厂长赵春凯访谈录

    初见赵春凯，以为他是学理科的，因为他是机械制造企业的厂长嘛。一交谈才知道，他在大学时代是学文科的，后来又攻读了企业管理专业。他在企业里经历了近30年的摔打和磨练，赵春凯拿起笔来能写文章、出版专著，操起机具能搞机械产品的生产，可说是企业里的多面手——“双枪将”。1999年4月，他出任徐州矿务集团机械厂（徐州华东机械厂）厂长。从此，一个工资发不出、上访不断、举步维艰的企业在他的手中搞得红红火火，一路风光。1999年遏止了亏损，产销呈恢复性增长；2000年在服务好煤炭生产的基础上，开始调整产品结构，开发生产了工程机械产品，全厂产销跨上了新台阶，首次突破亿元大关；2001年对生产经营进行完善性调整，有效地打开了市场，产销再次突破亿元大关；2002年进一步突出工程机械产品的主体地位，企业实现了历史性的转变，在产值、销售、新产品开发和外销人员收入方面创出“四个历史最高水平”：工业产值完成1.3亿元，同比增长23.76%，销售收入1.2亿元，同比增长38.5%，其中外销收入占41%；开发设计了12种新产品。职工人均年收入总额达到9534元，同比增加1700元，提高22%；2003年产销再创历史新高：产值完成1.7亿元，同比提高30.7%；销售收入1.6亿元，同比提高33.3%。2004年，徐矿集团机械厂产销突破2亿元大关，达2.5亿元，今年正向3亿元的目标挺进。面对这样一个快速发展的势头，如何保持这样的速度？又怎样谋求更高的目标？近日，记者专访了赵春凯。
　

创新市场开发体系，打造“三工”强势品牌
　

    赵春凯说，由于国家实施宏观调控，对我厂的销售工作有一定影响，特别是工程、建材、电力机械的销售受到较大冲击。今年，我们要积极调整工作思路，加大销售工作力度，努力确保全年销售收入实现3亿元。

    一是完善全国的销售网络，千方百计提高销售收入。第一，集中精力抓好工程机械市场的开发。积极合理调整驻外办事处，保证热点地区销售上量，挤占市场份额，拓宽市场空间，抓好在东南沿海及有关省份的市场布点工作。今年年底在全国主要省市设立50个销售办事处，形成覆盖全国目标市场的营销网络。同时，还要加大代理商发展、选择力度。一方面增加代理商，另一方面要对现有代理商进行优选，对部分办事处代理商进行重新定位，推选总代理商和分级代理商，制订相应的配套措施和激励机制。下半年再发展50家代理商，年底要在全国200个地级城市发展200家代理商，进一步形成销售网络化。要在办事处及时摆放、充实样机，保证样机安全，为提高工程机械市场占有率打下坚实基础。第二，巩固发展建材机械市场。发挥大磨大窑生产线投产的优势，用过硬的产品，积极开发新用户，回访老朋友，盯住重点用户，挖掘市场的潜力。要同建材设计院等单位建立良好共赢关系，产研联合，按比例提成，共同完成设计生产任务。要采取与大型建材机械销售公司合作等多种形式，使建材机械市场得到进一步发展。第三，积极参加电厂招标，扩大销售成果。要在抓好省内电力机械市场开发的同时，积极“走出去”拓展省外市场，捕捉信息，落实项目，努力争取电力机械项目有新的突破。第四，要搞好投标，千方百计抓好煤炭设备的销售。要加强外部煤矿市场和液压件市场的开发。

    二是条件成熟时组建营销公司，完善销售内部管理机制。要以组建营销公司为契机，规范产品价格管理。制定统一的出厂价、批量供应价、总代理价、二级代理价。要搞好销售内部承包。层层落实责任，完善激励机制，奖优汰劣。要充实销售队伍。把一批生产技术骨干、优秀中层干部充实到销售队伍中来，今年年底销售人员要达到200人。同时搞好销售人员培训工作，严格制定和执行培训规划，提高销售人员营销水平，要加强市场信息管理。建立信息调度、反馈、检查机制，抢占市场主动权。

    三是积极开发国际市场，实现跨国经营。重点在越南、印度等国家开展边贸业务，努力开拓煤矿、工程、建材机械市场，促进产品出口，形成多元化发展格局，树立“三工”产品在国际上的良好形象。

    四是遵守承诺，精心抓好售后服务。要在服务好徐矿集团公司内部市场的同时，集中精力做好外部用户的服务，稳定和扩大我厂产品的市场。要调整充实售后服务队伍，增强技术服务力量；要完善售后服务体系。畅通24小时服务热线，对重点区域专人服务；新型机械跟踪服务，确保24小时到位，确保24小时解决问题；要抓好配套厂家服务功能，提高其反应速度和服务质量。努力在整机销售、配件供应、售后服务、信息反馈四个方面突出我厂的服务品牌。

    五是抓好品牌宣传，提升企业形象。首先，要做好跨国宣传，组团参加国际性的展销会，全面展示企业形象，扩大“三工”品牌影响。其次，强化国内宣传，进一步造就市场。一方面，参加全国性的国家级展销会，推出企业形象，拉回市场商机。另一方面在全国目标市场的机场、车站、商业中心等重要路段推出大型广告，为拓展市场造势。其中，要抓好徐州周边地区的广告宣传，不失时机地为“三工”牌大造声势。再次，要开展电子商务，上网发布信息，收集市场需求，指导生产经营。要将现有的网页进行改版升级，突出塑造企业形象和网上交易的双层功能。第四，要在部分地区组织召开用户座谈会、产品新闻发布会，提高华东机械厂知名度。第五，在徐工集团工程厂对面的销售大厅，选调销售骨干进驻工作，在门前场地全面摆放新开发的样机，发挥区位优势，立体化进行品牌引导，扩大企业影响。
　

创新产品研发机制，进一步拓宽发展空间
　

    谈到这个话题，赵春凯说，一是深化人才体制改革，实施人才强企战略。要制定人才需求、培养、开发、使用规划。坚持以用好现有人才为主，引进吸收外部人才为辅的原则。要在人才的管理上狠下功夫，充分调动现有人才的积极性、创造性。使之成为推动我厂创业的主力军。要完善人才、智力、项目相结合的柔性引进机制，灵活利用外部人才资源，变人才引进为智力引进、实行带项目定向引进。通过兼职、短期聘用、科技合作、技术入股、人才租赁等柔性流动方式，引进一批“两栖型”、“候鸟型”技术人才，借外脑为我所用。做到用事业吸引人、政策激励人、情感留住人、岗位造就人。

    二是加快产品开发机制创新。把引进和推广新技术、新工艺、新设备作为发展生产保证安全的主要手段，主攻工程、建材、煤矿、建设机械高科技含量的技术难题。建立技术创新体系，加强科技力量集成，注重科技成果转化，有效开展产、学、研合作，促进企业技术和加快产品不断升级换代。大力推进企业信息化和电子商务，以提高科研质量、有效整合资源、更好地服务客户群为目标，建设电子企业，争取达到行业领先水平。我厂继续鼓励科研人员、车间技术人员、技术工人自主开展课题研究，开发市场需要的新产品。对选中的有效益、有市场的项目，经厂考查切实可行的，厂投入科研经费，进行扶持。要逐步建立技术、等知识产权入股制度和技术人员持股制度，加快智力资本人格化、市场化和产业化步伐。完善新产品开发项目负责人制、招标制，允许专业技术人员以技术、等生产要素入股参与效益分配。要适时筹建煤矿机械研究所、液压件研究所、工程机械研究所、建材机械研究所，对产品开发采取项目效益提成的激励办法。

    三是加强与高校及科研部门联合，推动产品开发和升级换代。首先，要借助高校及科研院所优势，积极与天工所、黄工所、吉林大学联合，深化工程机械产品的开发。在装载机方面，开发560F装载机、50G装载机；在压路机方面，开发ZY8/10静碾两轮压路机，完善对YL160压路机的开发；在挖掘机方面，以合资、技术入股和配套件生产等方式开发8t、20t、22t履带式、13t轮胎式系列挖掘机，逐步实现系列化，作为今后几年我厂发展的重点。在叉车方面，逐步进行产品系列开发。其次，延伸对建材产品的开发。重点开发直径3.8m以下磨机及直径4×60m以下旋窑，进一步巩固扩大建材市场；开发50m3/h以上沥青混凝土搅拌站，做好开发泵车的技术储备，及时满足市场的需要。第三，抓好电力机械的开发。主要深入开发1600mm带宽皮带机。第四，继续抓好液压件及煤矿机械产品的开发。重点开发特种工程油缸，保证企业在今后几年的持续发展。
　

创新生产管理体制，全面提高企业核心竞争力
　

    赵春凯说，一是实施生产流程再造。我们首先要扬长避短，继续实施大铆焊、大加工、大装配的“三大生产模式”，坚持让有竞争力的加工工序加大技改力度，积极提高生产效率，参与社会竞争；一般性的加工工序努力进行设备整合，降低成本，提高竞争力；无竞争力的工序，要利用外部资源，建立良好的外部协作环境。其次，抓好“两大生产线”的生产，下功夫培育新的经济增长点。金山桥装载机分厂要全面推行规模化组装，流水线生产，每月产品不低于40台，建材机械生产线的年生产能力不能低于4000万元。再次，要保证新产品在今年尽快形成批量生产能力。特别是3Y18/21压路机、3Y21/25压路机、18J压路机、560F装载机、ZL-18装载机要抓紧上量，形成一定的规模。第四，要重点抓好集团公司张双楼矿105架支架制造，确保按时交货，服务于集团公司的煤炭生产。第五，要制订生产全过程的工作标准。销售、技术准备、资金、供应、生产、发货、服务等都要有作业标准，逐步推行生产兑现情况责任追究制度。

    二是加快“办证”步伐，为产品走上市场赢得“绿卡”，进一步抓好产品取证工作。 要按计划办理大放顶煤支架的“煤安证”；装载机制造许可证；双伸缩单体的“煤安证”。保证所有证件都在有效期内使用。

    三是加大设备管理和技改力度，为规模化生产提供保障。要进一步加强设备管理，对新设备要制定管理规定，严格跟踪检查，加强考核奖惩。重点抓好金山桥分厂、建材机械生产线设备科学管理及保养；要优化盘活设备资源，采取租赁、调剂、转换、出售等多种形式，解决机床闲置问题。通过处置一些闲置的设备资源，投入更新资金采取多种融资渠道，解决资金短缺的甁颈问题，购置我厂急需设备。重点上马5m、8m滚齿机，8m、10m立车等大型设备，提高设备的优势加工能力，提高企业的竞争力，促进生产的发展。千方百计抓好技改工程。积极实施金山桥分厂第二期技改工程，扩大工程机械生产制造规模；加快减速机生产线的论证步伐，进一步扩大我厂的生产能力；要抓好节约用电管理，严格峰平谷用电考核，降低竞争成本。

    四是改革安全管理体系，创建本质安全型企业。首先，要全方位加强安全教育培训，提高职工安全素质。认真贯彻《徐州矿务集团职工本质安全宣传教育大纲》，形成整体一致的安全工作价值观。其次，要全面落实安全生产责任制，实行一级抓一级，一级对一级负责的管理体制，严格跟班值班制度。第三，深入开展反“三违”活动。规范安全生产秩序，杜绝各类事故的发生。第四，要全面开展安全大检查，坚决及时地消除隐患。第五，要坚持抓好本质安全型企业创建。要优先保证安全生产的投入，加强安全设施建设。要投入资金落实本质安全型企业装备计划，确保完成集团公司下达的任务。第六，要抓好环保工作。
　

创新企业管理制度，千方百计实现经营管理现代化
　

    一是进一步强化资金管理。随着企业经济总量不断增加，融资、理财、调控现金流，已成为我们急需解决的一个重要课题。今年我厂产销将要达到3亿元，对资金的需求量会越来越大。目前，厂现有流动资金已不能满足生产需求。因此，抓好资金使用的专项管理已势在必行。实行内部资金有偿使用，对于市场前景好、具有一定竞争力的项目所需的资金，改变过去无偿拨付的办法，试行内部贷款制，真正建立有利于促进企业发展的资金使用机制。要扩大融资渠道，加强银企合作，积极吸收社会资金，增加资金总量。

    二是抓好清产核资工作。要按照集团公司要求，严肃认真地做好“摸底”工作，确保清产核资过程中所有资料真实、可靠、准确。

    三是要加大应收账款清欠力度，增加现金流入量。按照集团公司要求，全面落实清欠终身责任制和责任单位包保制，采取法律等有效措施加大清收力度。

    四是积极推进企业物流建设。加大采购、仓储、运输、人力等物流资源整合力度，初步建立相对完善的企业内部物流体系。加强物资供应和管理工作。要按照现代管理要求，逐步建立物资供应链系统，把优秀的供应商变成我们的战略合作伙伴，拉长我厂的物资供应链。要充分利用供应商、市区仓储位置等资源，实施大物流战略，扩大营业收入，成为我们创收的一个重要渠道。

    思路决定出路，思路决定发展之路。我们祝愿徐矿集团机械厂在2005年百尺竿头，再创佳绩！