在创业中崛起的徐州华东机械厂

一、牢牢把握销售主动权，企业进入了品牌营销的新时期
　

    抓好营销思路的调整。去年以来，国家宏观调控对工程机械产品市场造成了一定影响。在这种大背景下，徐州华东机械厂适时地调整营销战略，发展疏通代理商渠道，对建材机械、电力机械、液压件市场进行了同步策划，保证了该厂在营销思路上与市场同步；在产品的销售上实现了多元化。实践证明，产品销售多元化这种思路是有效的，他们的工程机械销售虽然受到一定影响，但是在大型建材、煤矿机械及液压件产品的销售上进行了有效补充，同样取得较好效益。

    突出“三工”品牌造势。制定适合企业发展实际需要的品牌宣传战略，是企业生存和发展的必要条件。为此，徐州华东机械厂首先组团参加国内外的国际大型博览会、展销会，全面提升“三工”品牌形象。去年11月3日，他们参加了在广西南宁举办的首届中国－东盟博览会，将“三工”牌产品全面展现在世界面前。江苏省、徐州市有关领导专门到该厂展位前看望；来自越南、老挝、印尼、马来西亚、新加坡等国家和地区的海内外客商纷纷来到该厂的展位前进行产品咨询及业务洽谈，该厂已与印尼、泰国、马来西亚等十余个国家客商签定了一些初步合作意项。此外，还先后参加了北京工程机械展览会和上海宝马国际工程机械大型展览会等。其次，在全国目标城市及国家级报刊设立大型宣传牌和打出广告，形成“三工”品牌的视觉冲击力。先后在乌鲁木齐、兰州、沈阳、北京、郑州、合肥、昆明、贵阳、长沙等城市建立了大型广告牌；在徐州周边地区的徐州火车站、三环路口、金山桥开发区设立广告牌、摆放样机；在《新华社每日电讯》、《煤炭企业管理》和《煤炭经济研究》等国家及省部级的大型报刊、杂志上打出广告，使“三工”牌产品逐步深入人心。

    完善“三工”牌产品销售网络。首先，建立一支能打善战的现代销售工程师队伍。目前，销售人员由过去的50余人，发展到106人。其次，完善全国的营销网络。调整、新建了广东、云南、重庆等办事处，使全厂的驻外办事处达到40个。同时，发展了100家代理商。形成了以办事处为中心，代理商为依托，用户为终端，覆盖全国目标市场的营销网络，使产品能快速进入市场最前沿。在去年国家宏观调控的大背景下，仍销售工程机械300多台，实现销售收入7000多万元。办事处的作用有目共睹。第三，逐步扩大出口业务。去年以来，先后出口越南、印尼等国家平地机、装载机、压路机10台及皮带机等，销售收入近500万元。

    围绕市场需求调整销售布局。重点抓好“两个重点、一个机遇”。“两个重点”为：电厂皮带机市场；大型水泥生产设备市场。在电厂皮带机市场的公关方面，结合目前全国电力紧张、许多电厂改扩建的实际，在投标中不畏强手如林，敢打敢拼，先后签订了谏壁、高资、南通、宿迁、南京等地电厂100多条皮带机制造合同，销售收入近7000万元。目前，江苏省境内的电力市场已大部被该厂占领。在大型水泥设备市场的公关方面，抓住国家淘汰小水泥，上马日产4000吨以上水泥生产线的契机，克服重重困难战胜了多家竞争对手，先后与云南、四川、昆明等地签订了100多台套系列磨机供货合同，销售收入4000万元，实现了产销两旺。“一个机遇”为：目前煤矿机械、液压件产品市场需求强劲。现在，全国煤炭供需紧张，许多煤矿加大投入。在这样的机遇面前，他们多次参加了大型煤矿集团招标会，在强手如云、压力较大的情况下，一路过关斩将，先后拿下20个省市煤矿的高强板支架结构件、单体支柱和油缸等2200万元的合同。

    积极开展电子商务。加入了《中国招标采购网》并成为会员单位，上网发布产品信息，下载用户需求，拓宽信息渠道。去年以来，靠网络就销售工程和水泥机械30多台，实现销售收入700余万元，收集300多条有价值的信息。

    加强销售管理。首先，制定了销售承包方案，实行了目标的层层分解。其次，制定科学的奖惩措施。对成绩突出的销售员进行重奖，对完不成任务的人员不保工资。第三，加强培训工作。为厂销售部配备了电脑，强化训练，有效提高了其综合素质，调动了销售人员的工作积极性。
　

二、加快技术创新步伐，不断开发了新产品
　

    实施人才强企战略。抓好人力资源的开发和技术引进，为提高产品科技含量和开发市场作准备。首先，对科技人员政治上关怀、待遇上倾斜、生活上照顾。在去年提高科技人员工资待遇的基础上，去年再次对其工资待遇进行了提高；对新引进的大学生实行导师制，做到工作上关心、业务上指导，使大学生健康成长。其次，聘请大学教授及科研部门专家进厂服务，对教授、专家提出的方案进行快速消化吸收。

    加快科研机制创新。鼓励科研人员、车间技术人员、技术工人自主开展课题研究，开发市场需要的新产品。对厂选中的有效益、有市场的项目，厂投入科研经费进行扶持。推行新产品开发项目负责人制，推行贡献与报酬挂钩，有效调动了科技人员的工作积极性。

    抓好重点新产品的开发。在工程机械产品的开发方面，先后成功开发了550F装载机、3YJ21/25压路机等；小型挖掘机即将推向市场。在煤矿及电厂产品的开发方面，完成了4600kN支架、新型驱动皮带机及千斤顶等煤矿产品的设计。特别是在某大型煤矿支架高强度板焊接中，其技术难度大、工艺要求高。他们进行了焊接物理试验和焊接工艺评审，采取焊缝预热、焊后回火、消除内应力等独特焊接工艺，保证了支架的安全要求和使用性能。胶带输送机带宽已达1600mm，成为江苏省带式输送机技术水平最高的生产厂家。在建材机械产品的开发方面，完成了Φ3.4m×7.5m、Φ3.4m×11m、Φ3.8m×13m等系列大磨机的开发。克服技术、工艺、设备等方面的困难，进行了Φ4.8m×72m的日产5000吨旋窑生产线开发和生产。使该厂大磨、大窑的生产能力跨入华东地区最先进的两个厂家之一。

    借船出海融智发展。加强与“三一”重工、天工所、黄工所、吉林大学的联合，开发出新型挖掘机等产品。
　

三、突出抓好生产和技改工作，形成了新的生产能力
 

    加强核心生产能力建设。首先，完成了大建材和金山桥“两大生产线”的组装调试。果断上马大建材生产线，以较快的速度保证了大型磨机和旋窑生产线投入使用；建成了金山桥装载机生产线，实现了ZL50D、ZL30E装载机的规模化生产，有效提高了生产能力。其次，加强科学管理，提高了生产效率。坚持技术准备与材料采购同步，缩短了生产周期。在去年急需项目多、重点项目多，厂生产任务总体饱满、各分厂任务阶段性不均衡的情况下，加强科学化的生产组织，保证了重点生产项目的完成。

    加强设备和用电管理，为生产提供了有效保障。投资500余万元，先后购置2.5m立车、大型滚板机、双面镗铣床等大型设备50多台套，增强了设备加工优势；加大维检和大修理资金投入，加快设备技术改造步伐，先后完成了15台设备的技术改造和大修理，进一步提高了全厂的生产能力；加强对设备日常使用的检查与考核，严格设备二级保养制度，先后完成设备二级保养94台。对高频淬火机等46台重点设备制定了安全操作规范，抓好使用过程的控制，较好地保证了特种设备和关键设备的正常运转；制定了闲置设备调剂实施办法，对厂内有关设备进行了调剂，促进了设备资源合理利用；对化学镀工艺进行了技改，目前已投入使用；加强供电管理。完成了用电大检查和电器设备春季预防性试验，保证了生产和生活用电。

    全面加强质量体系建设，为企业走向市场打牢基础。第一，抓好贯标复审。严格按ISO9001∶2000版新标准，对采购程序、设计和开发、生产和服务等16个程序实施过程控制。去年顺利通过了国家有关机构对该厂的ISO9001∶2000版复审。第二，做好办证工作。成功取得了调度绞车、防爆变压器、桥梁支座等7种规格型号产品的生产许可证；先后取得了放顶煤液压支架、双伸缩单体、带式输送机、钢丝缠绕胶管总成等8种规格型号产品的“煤安证”；通过了国家有关部门对该厂ZL50D、ZL30E、ZL18装载机，18J、3Y18/21压路机等10余项产品的生产条件检查和型式试验；通过了国家工程机械监督检验中心对该厂ZL30E装载机的产品质量国家级监督抽查。第三，抓好日常质量控制。围绕电镀、焊接、综机修造、工程机械、大磨机等质量重点，加强对产品的制度化和技术性管理，使产品质量和性能进一步稳定。第四，加强质量标准化建设。

    制定了质量标准化考核标准及评级办法，每月检查考核一次。同时设立了安全管理、定置管理、设备管理和文明生产管理四个专项检查组，每周检查一次，定期公布，与厂每月一次的检查结果综合考评，严格兑现奖惩，推动了企业安全质量标准化管理再上新水平。积极开展“安全、质量、环境”达标竞赛活动，全厂面貌焕然一新，徐矿集团为此在该厂召开了现场会，厂被评为活动一等奖。第五，认真抓好计量管理工作，厂荣获徐州市QC成果“优胜单位”称号。
　

四、结合市场的需要，加强了企业的精细化管理
　

    继续巩固完善单项成本的管理。加强对车间生产过程的控制和产品的核算，严格报表的复核和检查，核实了存货，使单项成本的基础性作用日益明显。

    加强企业信息化建设。邀请有关专家对生产经营体系进行了调研；对销售、财务推行了信息化管理。进一步优化了管理流程，初步实现了企业资源共享，提高了经营管理水平。

    加强资金管理。严格执行资金使用办公会制度，做好流动资金的使用工作。多方筹集、合理运用资金，保证了生产经营的急需投入和原材料的及时供应。

    抓好比质比价采购。制定实施《比质比价管理补充规定》，实行价格全额赔偿和采购稽核制度，进一步加强监督管理。去年来共举行现场招标28次，节约资金140余万元。

    抓好节支降耗。一方面严格材料定尺管理，减少材料浪费，提高材料利用率。另一方面，抓好厂内边角余料回收，积极进行了二次复用。

    严格工资管理、灵活用工制度。对全厂职工工资总额发放情况按时分析，严格审查控制各分厂工资结余数，保证职工工资的到位。同时，转变观念、打破常规，积极到社会上招聘技术工人30多名，保证了生产任务的按时完成。
　

五、真心实意为职工办实事，积极推进集体经济发展
　

    真诚实践“三个代表”，全心全意为职工办实事。按照分配向生产、科研、销售“三个一线”倾斜的原则，提高了职工工资水平；为职工报销了多年未解决的医药费问题；厂经过多方努力，新建了5栋职工宿舍楼；圆满完成了71户危旧房改造工程；水电社会化改造工作全面启动。厂6栋职工老宿舍楼改水、改电工作已近尾声；加强职工劳动保护工作，为职工每人定做了4套工作服；千方百计筹集资金350万元，保证了全厂及家属区的冬季按时供暖。

    集体经济健康发展。加大了商业网点清理力度，关闭了生产任务不足、市场前景无望的小企业，努力创办新的经济实体；积极奔赴山西、安徽、河南等地开发市场，签定了皮带机、刮板输送机、高压胶管等供货合同，在外部市场开发上有了新的突破；完成了橡塑密封、高压胶管及刮板输送机等生产任务，提高了产值；开发了钢丝缠绕胶管等产品，取得了煤炭工业产品生产许可证，同时通过了橡塑密封产品取证的检查验收。
　

六、开展党建思政工作，为创建和谐企业提供政治保障
　

    抓好企业党的思想建设。始终坚持党委中心组和中层干部片区学习制度，认真学习十六届三中、四中全会和《两个条例》精神，统一了全厂上下创大业、创新业的思想认识。

    认真开展党建活动。加强对党员工作总结汇报制度、支部书记与党员谈话制度、党员形象评议制度落实情况的检查，较好地锻炼了党员干部队伍，增强了企业党组织的战斗力和向心力。厂两级领导班子及时召开了民主生活会，增强了班子团结。全面推行党员发展、预备党员转正公示制，坚持向科技、销售、生产一线骨干倾斜的政策。仅去年就发展党员22名，预备党员转正25名。

    不断加强党风廉政建设。集中在全厂党员干部中开展了反腐倡廉系列教育活动，厂级领导班子进行了诺廉、述廉、评廉、讲廉，增强了领导干部廉洁自律意识；深化“一岗双责”双目标管理，围绕职工工资发放、门面房使用和管理等情况开展了效能监察。

    宣传教育、“创争”活动和文明创建深入开展。大张旗鼓地开展创业发展主题教育活动。重点开办了《创业之声》简报；为驻外人员和其家属分别寄发了一封《慰问信》；召开了驻外人员家属恳谈会；举办了基层党政主管谈创业电视、广播专访活动等，在全厂营造了创业发展的浓厚氛围。坚持编发职工思想动态，增强了思想政治工作的针对性。印发实施了《创建学习型企业推进规划》和企业理念、行为规范、会议规范等，定期编发《学习、借鉴、交流》，抓好销售部、综机分厂等单位学习型组织以及学习型个人、学习型家庭的创建，进一步深化了学习型企业创建工作。围绕生产经营需要，培训职工1179人次，其中特殊工种达210人次。运用ISO9000标准基本原理，编制下发了《文明创建工作质量手册》，创新了文明创建工作。

    强化企业文化建设，培育职工的市场理念。首先，在全厂强化阵地建设，形成浓厚的市场氛围。在全厂设立了不锈钢市场理念宣传牌，对职工进行正面引导，让其主动适应“走出去”战略。其次，美化企业环境，为工厂走上市场打基础。建立了奇石文化区，竹林文化区，古树文化区。在厂前区和主体车间建成了800多平方米草坪；对分厂厂房内外墙实施了粉刷，粉刷面积近10万平方米，圆满完成了第四期绿化工程，企业的面貌焕然一新。在市场上呈现了一个现代化综合制造厂家的新形象，得到上级领导及客户的认可。　

    积极开展群众性民主管理和文化活动。坚持开好职代会，完善企务分开工作，充分发挥工会组织的“维护、参与、建设、教育”的四项职能作用；积极开展劳动竞赛、技术比武、安全监督、合理化建议和形式多样的文体活动。在徐矿集团技术大比武和第四届运动会上，该厂分别取得了团体总分第一名和第二名的好成绩；该厂没有忘记为企业发展作出过贡献的困难职工，坚持不懈地抓好扶贫济困工作，全年走访慰问、救济职工462人次，送去慰问金、救济金5.05万元。

    加强信访工作，严格人员、物资进出厂管理。层层落实信访责任制，加大信访工作力度，维护了厂区治安安定和社会稳定。制定实施厂区机动车辆限速、公共场所禁烟、二道门内主干道大型机动车辆限停等一系列管理规定，并严格执法检查。实施了消防检查、隐患整改、监督考核等消防三项制度，加强了企业消防工作。