延伸产业链条,构建销售网络宇通重工逆势而上-工程机械动态-中国路面机械网

2007-08-17 02:32:32

　　对于中国的工程机械行业而言，2004年是非比寻常的一年，整个行业的市场出现了大幅度下滑，一些中小企业纷纷关停并转，另谋出路。然而，就是在这样的形势下，年轻的宇通重工却逆势而上，仅2004年前11个月的销售量、销售收入便超过了2003年的全年水平，销售收入同比增长超过80％。宇通重工出现如此反差的原因可能很多，但其中有两项工作值得一提：一是倾力开发新产品，不断延伸产业链条；二是建立遍布全国的销售网络，一切为了销售。

　　倾力开发新产品，不断延伸产业链条

　　2004年12月26日，“宇通”品牌又翻开了新的篇章，就在这一天，宇通重工有六种新型轮式装载机、两种新型铲运机共八种新产品一举通过鉴定。经有关专家鉴定：CTY9A拖式铲运机填补了国内空白且主要技术指标处于国内领先水平，CL9A自行式铲运机主要技术性能达到国际先进水平；另两种新型轮胎式装载机及四种新型轮胎式装载机的技术水平均居于国内先进水平。八种产品还同时通过了河南省发改委认可的新产品鉴定。这也是“宇通重工”严格遵循市场导向、价值导向、效率和效益导向快速反应而结出的硕果。

　　郑州宇通重工有限公司是中国客车业的龙头——“宇通”与中国工程机械的摇篮——“郑工”于2003年10月18日重组成立的。重组后，“宇通重工”总经理王伟果敢提出“靠老业务生存，靠新业务发展”的产品结构调整思路。仅去年上半年就比照行业先进水平一举研发成功了六种新型轮式装载机、两种新型铲运机，样机已顺利通过国家权威部门检测，部分产品目前已经批量投放市场并开始为企业创造效益。2004年6月18日，951A轮式装载机仅用了50多天时间便在试制车间如期下线，刷新了公司开发新品的历史纪录，这种开发速度和效率在业内也属罕见。

　　宇通重工除了对铲土运输机械进行升级换代外，为了进一步寻找新的利润增长点，开始涉足混凝土机械、桩工机械、压实机械等新的领域，不断拓展产业链条，2004年9月25日，宇通重工第一台拖式混凝土输送泵产品调试成功，打响了进军新业务的第一炮，成为宇通重工产品链拓展的标志性产品。公司还研发出不同型号的全液压振动式压路机、混凝土输送泵、臂架式混凝土泵车、旋挖钻机、混凝土搅拌运输车及混凝土搅拌站等新品，且个个拥有国际一流技术，处于国内先进水平，市场前景看好。

　　目前，宇通重工生产的桩工机械、混凝土机械、压路机械等新产品已经全面投放市场，装载机产品已经形成系列化。在去年11月份上海第二届宝马国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会上，宇通产品一亮相，立即引起业界人士的关注，部分厂家在自己的新闻发布会上宣布把“宇通重工”列为2005年的主要竞争对手。这些新产品重新塑造了“宇通重工”在工程机械行业的崭新形象，确立了“宇通重工”在我国工程机械行业的技术领先地位，使“宇通重工”站到了快速发展的新起点。

　　新品不仅为“宇通重工”的稳定快速发展提供了有力保障，还为“宇通重工”积极参与市场竞争增添了厚重的砝码。去年上半年，“宇通重工”不仅实现了扭亏，而且盈利1000多万元。

　　一切为了销售，建立遍布全国的营销网络

　　“宇通重工”成立伊始，面对激烈的市场竞争，提出了“一切为了销售”的口号，重新界定了销售和生产职能，制定了《销售预测管理规定》，完善修订了《销售合同管理规定》；售后服务管理体系由原来的“救火型”为主的工作方式向技术支持以及管理型方式转变牞大力发展经销商、代理商和售后服务商。

　　经过一年的建设，公司建成全国销售网点120多个牞特约维修站100多个，覆盖全国的销售服务网络基本形成。2004年，“宇通重工”民用装载机业务销量和销售收入均大幅度攀升，产品销量同比增长超过65％，销售收入同比增长超过70％，大大高于装载机行业平均增长率30％的水平，而整个经销商网络渠道销售就占全部销售量的69％。很多经销商说，他们之所以看重宇通重工的未来并结成伙伴，很大程度上缘于宇通的品牌号召力，在这样的品牌优势下，卖宇通的产品肯定要比卖不知名的牌子好得多。

　　据悉，宇通重工已经制定出中期发展目标：以工程机械为主，用3～5年的时间使“宇通重工”发展成为中国工程机械行业的主力企业，“宇通重工”的产品成为建设中国的主力产品，并走向世界，努力打造“宇通重工”国际品牌。

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