访浙江杭州军联工程机械公司

   编者按：民营企业，正逐渐成为中国经济发展的中流砥柱。浙江作为中国民营经济发展最为活跃的省份，崛起于浙江省各地家庭作坊式的民营企业已撑起了浙江经济的半壁江山，成为浙江国民经济发展的核心力量。2004年，浙江省民营经济承接了2003年快速发展的势头，克服了资金、能源和生产资料高度紧张的困难，在高位运行中保持较快增长，经济实力持续走强。事实上，在工程机械行业中，民营企业的数量也着实不少。不久前，记者来到了杭州，亲访了落户萧山的民营企业——杭州军联。

    杜成甫的办公室直对着车来车往的马路，不远处的绿田郁郁葱葱，几栋高层农家别墅错落有致，这的确是个观景养神的好地方。然而，主人并无欣赏窗外美景之意，办公室里工作人员进出不断，电话、手机接踵而至，清晨8点钟的办公大楼没有片刻清闲。杭州军联新的一天又开始了……

    应运而生 落户萧山

    1992，邓小平南巡讲话坚定了江南一带民营经济发展的决心，随后浙江省委下发了《促进个体、私营经济健康发展的通知》，省工商局也出台了配套措施，宽松的经济政策和融资环境的优势加快了浙江人的创业步伐。杜成甫携着技术与资本在杭州萧山区落户，应运而生的杭州军联也随同萧山民营经济同步发展，成为长三角内极具活力的民营企业。

    行业内的竞争无处不在，大企业的资本、技术垄断，中小企业的崛起、夹击，对于每个新生企业而言，要么苦练本领，运筹帷幄，自己创造机遇；要么被人赶超，被快节奏的市场频率震出“比赛场地”。在这种情况下，为了提高公司竞争力，军联首先加强企业内部管理力度，强调员工执行力的高效率性，向管理要效益；其次保证产品质量，通过不断引入技术人才维护技术开发实力，同时积极与知名大学合作，提高产品科技含量；再次完善综合服务能力，创立企业良好信誉。

    高质量的产品和可靠的信誉度，迅速为军联赢得了大量的客户，促进了企业的大发展。公司在第一个10年中实现并超越了每2年翻一番的目标，2003年产销额超亿元。目前已完工的二期厂房，将建设3条生产线，不断汲取资金资本和技术资本，军联正力争在第二个10年里完成二次飞跃。

    立足市场 多点出击

    “企业要发展，就要不断推出新产品”，企业的品牌建设依靠的是产品在市场中的占有地位，产品打下了市场，企业的知名度也自然随之提升。在企业发展的过程中，军联在产品链上不断开辟着新航道，从配套件供应到整机制造，无一不体现了军联对市场潜力的挖掘和对其能力的自信。

    公司创办伊始，杜成甫引领着军联在需求量较大的配套件产品中开山种树。虽说万事开头难，但众人同心其利断金，员工的共同努力使军联自行开发研制的传动超越离合器广受客户赞誉，为柳工、厦工等品牌机配套，在2000年取得了国家，并获得多项荣誉，为企业在市场上争得了一席之地。很快，杭州军联凭借技术优势从配套件行业跨向了整机制造业，推出了ZL40、 ZL50装载机，在产品种类上完成了大跨度的转变。

    当“生态城市”的建设越来越受到关注，绿化、园区、通讯等相关建设项目在城乡一体化的呼声中热火朝天地兴建起来，小型机械的使用率不断提高。杭州军联看到了市场，紧抓住时机，与浙江大学机械电子研究所合作开发军联牌JL40(K)小型全液压挖掘机。

    尽管目前中国工程机械行业受到宏观调控政策的影响，但军联在摸索的过程中已确定了企业专业化的发展思路，杜成甫意识到，一定要紧跟市场信息，增强风险意识，再也不能盲目扩大生产规模，要选准项目稳健发展。新的经济形势下，军联通过调整产品结构、营销思路，继续挖掘新的市场机遇。

    建立代理 诚信制胜

    为客户创造价值；为公司创造财富；为员工创造机会；为社会创造繁荣。这是每个军联人都十分熟悉的“军联使命”。对于杭州军联而言，无论最终的用户还是销售产品的代理商，都是他们尽心尽力为之服务的客户，为客户创造价值自觉地成为军联员工的工作重心。

    效益来自市场，效益来自销售，代理制的建立为主机厂商的产品宣传和推广起到了重要的推动作用。但相对于实力雄厚的国企和外资、合资企业，民营企业寻找代理合作伙伴并非易事。杭州军联在发展代理商方面，全面发挥企业优势，整机、配件相互支持，逐步渗透品牌意识。通过拳头产品传动超越离合器的销售经验所建立起来的百家代理网点，被渐渐培养成未来系列产品销售的代理网络基础。杜成甫深知代理商寻求的是利益最大化，将制造商和代理商的利益进行捆绑，以装载机控制成本，带动小挖产量，形成江浙一带的区域性市场，达到利润的连续滚动。另外，军联通过成立培训部，为代理商提供服务培训，及时处理销售、维修方面的疑难问题，解决代理商们的后顾之忧，提高合作的诚信度。

    杭州军联发展至今，从不怠慢用户以及代理商的反馈意见，除了平日细心积累工作中得到的意见，还不时组织活动加强企业的宣传、征求客户的意见。2004年年初，军联牌工程机械系列产品万里行活动途径15个省市，通过举办座谈会、研讨会等形式，组织面对面的调查研究和用户回访，收集用户反馈，掌握了大量第一手的需求信息。在2004年11月举行的bauma China 2004上，杭州军联携小挖样机参展，向观众展示了企业的能力，在交流中聆听了用户的声音，更接待了诸多业内人士，扩大了军联的影响，传递了军联人的精神。
　　
    业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。杭州军联，敢于吃苦，乐于创新，紧跟市场，在付出的过程中也收获着成功的喜悦。杜成甫的办公室不会因为春天的微风徐徐而松懈，不会因为夏日的烈日炎炎而停怠，不会因为深秋的美景而紧锁，不会因为寒冬的大雪皑皑而无声，它会和杭州军联一起忙碌，忙碌着对过去感恩，忙碌着为现在拼搏，忙碌着对未来憧憬并追求……