进入市场大潮的公路施工企业应更新竞争理念

进入市场大潮的公路施工企业应该竞争什么，如何竞争？这 是企业生存和发展的关键。

1 变只关注市场占有率为竞争商机

商机之所以成为竞争的焦点，是因为其稀缺、难得和充满 风险。有些企业倾注全力竞争市场占有率，却忽视或根本就没有 意识到改变命运的商机。因此，一旦市场出现新的要求，便措手 不及，导致其付出巨大的成本。欲先占有商机，首先得能够识别 商机，把握其变化规律。商机一般与下列因素相关：

1.1 消费需求变化

从市场营销学的角度看，企业的赢利机会是以消费需求为转 移的，因此，消费需求的变化必然潜藏着商机。高速公路养护和 普通公路不同，快捷是其突出特点，如果你发现了这一需求变化 潜藏的商机，你就可以率先掌握高速公路路面再生技术，并配备环保型高效就地再生设备系列，为占领市场创造独树一帜的优 势。

1.2 产品发展转型

产业的成长往往是在创造新的游戏规则的过程中发展起来。 每一次破旧立新都会使产业发生转型，其间必然潜藏并伴随着极 大的商机。如由一般公路养护向高速公路养护转型，就伴随着沥 青路面铣刨再生、改性沥青乳化、商品混凝土拌和运输等商 机。

1.3 技术变革

如今，不同层次的技术更新日新月异，而主导技术的变革或 先导技术的革命将孕育新的产业，并带来更多的商机。如旧路 改造，以往大都是将旧油石废弃或简单利用，随着保护环境、珍 惜资源技术的不断成熟，北京某市政公司看好这一商机，率先掌 握了旧油石再生铺筑高级路面的应用技术，增强了市场竞争力。

1.4 政策改变

由于政策改变能够使国内、外的经营环境产生不同的变化，从而带来很多有利商机。如某筑 路机械租赁公司利用2004年全国大建地方道路的契机，冬季把 不适宜高速公路施工的“三轮压路机”等设备维修、保养，待春 季开工时没用多长时间该类设备就被抢赁一空，由于抓住了政策 变化带来的商机，与往年比，经济效益惊人。

2 变只盯价格为创造价值

企业的一切经营活动都是围绕如何满足顾客而进行的。企业 在市场竞争方面的核心是：企业为顾客创造价值的能力的较量。 可有些企业往往只关注特定的“产品”和“价格”，从不关心消 费者到底享受到什么价值?

2.1 改变价值链的不经济点

价值链中存在不经济点，将使企业丧失竞争力。如果价值链 中的成本低于竞争者或绩效能够超越竞争者，就能获得竞争优势。如成功企业利用变换管理模式削减价值链中利润很少的节 点，降低成本，强化竞争优势的事实就是例证。

2.2 增加顾客的整体价值

顾客的价值需求是指顾客从给定产品服务中所期望得到的所 有利益。要使价值最大化，主要可通过产品、服务、人员和形象 四个要素来增值。顾客获得的价值减去，付出的成本差额越多， 顾客所享有的利润就越大。企业就为顾客创造更多价值，当然竞 争力就越强。如某承包商靠一期工程质量优质，评比名列前茅， 为业主树立良好管理形象增值，赢得业主青睐，自然也就创造了 二期工程竞标成功的优势。

2.3 建立差异化价值体系

差异化是企业竞争的基本战略，就是要追求“你无我有，你 有我优”的顾客价值以区别于竞争者。只要企业能创造独特的差 异化价值，它就有不可替代的竞争优势。如掌握主导技术、拥有 先进设备、尖端管理人才和技术精湛的技工均属此类优势。

2.4 构筑创新价值平台

企业要想在为顾客创造价值的竞争中取得更大的成功和保持 持续的优势，就应注意构筑有创新价值的产品、交货、服务、信 息四个平台。在现代市场竞争中，围绕四个平台的竞争已愈来 愈激烈，并且是企业创新价值的最佳切入点。如某路面工程，受 自然灾害影响，按惯例得调整计划，需隔年完成，但由于承包商 掌握了以西德产“宝马”BW24R胶轮压路机为主碾压改性沥青混 凝土路面新技术，大大提高了工作效率，维持原计划当年完成，如此以来，企业为业主创造价值 的同时也赢得了竞争优势。

3 变做规模为注重灵捷

今天的市场和经营环境正在发生着一些根本性的变化，向产 品和服务个性化、信息含量多，并与顾客保持沟通关系的全球竞 争环境的转变。在这样的转变过程中，更丰富的顾客价值内涵， 更广的产品范围，更短的产品周期和处理任意批量定单的能力， 正在成为新的市场竞争或经营的准则。面对新的经营环境和市场 要求企业应成为一个全新的灵捷性经营实体，实现向灵捷经营方 式的转变。即企业在庞大的身躯里，安装上小公司的灵魂、速度 和精神。具体体现在如下几个方面：

3.1 在营销层面上，灵捷经营具有以顾客价值为中心、丰富顾客 价值、生产个性化产品和服务组合的特点。

3.2 在生产层面上，灵捷经营意味着具有依照顾客定单，任意批 量制造产品和提供服务的能力。这需要通过改进生产设备、工艺 流程及管理方式，以实现更小规模和更低成本的生产。而多数企 业只注重竞争规模工程，对零散工程不屑一顾，其实零散工程由 于竞争者少，利润较高，某公司1988—1992年承建零散公路工 程就证明了这一点。

3.3 在组织层面上，灵捷经营要求能够整合企业内部和外部与生 产经营过程相关的各种资源，通过与供应商和顾客的互动合作，创造和发挥资源杠杆的竞争优势。如四川、广东、云南等南方 某些公司因设备能力差影响市场规模，如若利用北方企业冬季设 备资源、人才资源闲置价格低廉与其合作。一方面可以扩大承揽 工程的规模；另一方面为企业注入了活力，增强了竞争优势。

3.4 在管理层面上，灵捷经营一改强调指挥和控制的管理思想， 而转换到领导、激励、支持和信任上来。

4 变排他竞争为互联合作

在经济全球化、信息化的新形势下，企业孤立经营的传统格 局正在被打破。企业与其合作企业、相关群体的相互作用日益密 切，进入了从孤立向合作经营、从产品型向关系型、从独立发展 向互联合作的大转变时期。即企业的竞争正以利益共享合作竞争 的面目出现。其方式归纳如下：

4.1 供应链型

主要指企业与供应商的连通合作。由于企业的增值链中，供 应过程占有较多的成本，故供应链的动态互联至关重要。

4.2 战略网络型

主要指企业通过建立与供应商、经销商以及最终用户的价值 链形成的战略网络。已不是单一公司间的竞争，而是战略网络间 的竞争，胜利当属具有有效战略网络的公司！

4.3 协作联营型

这主要表现为企业通过有选择地与竞争者，以及与供应商或 其他经营组织分享和交换控制权、成本、进入市场的机会、信息和技术等，形成一种联营组 织，为顾客和股东创造最高的价值。譬如某公司标前现场考察发 现桥梁工程处于岩石地质、河水湍急的环境，单就该公司而言， 完成桩基工程技术生疏，但由于该公司具有良好的协作联营伙 伴，桩基工程由富有实践经验的合作伙伴提供技术、设备和报 价。因此，扩大了市场占有份额。

4.4 虚拟组织型

这是一种较新的经营组织形式，它利用信息技术把各种资 源、能力和市场动态地连接起来，是一种有机的企业网络组 织。虚拟组织可以灵活地把企业自己的优势、资源与其他企业和 市场主体的优势资源充分地结合起来，以成本最低、速度最快创 造出最佳的效益。如开拓境外市场，标前现场考察后，应根据企 业自己的资源与施工环境、业主要求和参与竞争对手的实力，综 合分析优势、劣势所在？制定选择弥补不足的合作伙伴标准及目标，假如中标，劣势由自己还是合作企业协助克服，成本多大？ 进行虚拟分析，有了答案后再决定是否投标、报价多少？就能避 免出现骑虎难下的窘态。

5 变注重载体为修炼内功

市场竞争的实质不在于你拥有了什么资源、多少资源，关 键是看你是否拥有创造性地、有效利用这些资源的能力。从企业 组织的本质和赢得竞争成功的实践中，可以看出企业在能力竞争 中须修炼三种能力:

首先是基本能力，主要包括变换能力、创新能力和整合能 力。其次是特殊能力，它主要由核心能力构成，包括三方面的特 征：一是创造性；二是差异性，即“你无我有，你有我优”的独 特能力，这就是企业为避免产品同质化或被对手学习模仿而应该 发展的独特的竞争优势;三是延伸性，即企业持续发展的技术能力。第三是竞争未来的能力，竞争未来须有能力适应三个阶段: 第一阶段产业远见和概念领先;第二阶段缩短发展路径;第三阶 段市场地位与份额。要抢先占领关键市场，最大限度地提高效率 和生产力，驾驭好竞争性的互动关系。

强调企业应具备竞争未来的能力，使我们明白了为什么新 的产业结构或最终产品市场明确出现之前，一些企业就投入到某 些未来的竞争空间和特定的技术领域，这是抢先修炼竞争能力的 竞赛！譬如：天津市政某公司分析有关资料，我国早期修建的大 量低标准公路（且仍继续修建），如地方道路工程，这类工程到了 该翻修的年代，再按原标准修建既不符合发展需要，也会造成污 染。他们投入人力、财力，率先掌握翻新旧路为新路基层的再生 技术，并配套设备系列，创造了竞争未来市场的特有优势。事实 表明，目前该优势正在渐渐浮出水面。

工程建设机械2005.NO.8  河北省沧州路桥工程公司 陶洪春 李友林

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