国产装载机“红”了销售“绿”了利润

         2005年1~9月，国产装载机产销量已突破8万台，全年突破10万台已不成问题。然而这个消息并未激起人们多大的兴趣，当利润率跌破承受极限，生存成为头等大事，市场占有率已成为国产装载机企业越来越微不足道的指标时，谁还会对单纯的销量增长而欢呼雀跃呢？如果产能的增长与利润成反比的时候，国产装载机企业显然已不再适合玩市场份额的游戏，因为它并不适合大多数国产装载机企业，那只是富人的游戏。
　　份额争夺只得表面繁华
　　除了数量上的“繁荣”，国产装载机行业再无其他可以炫耀、可以自我安慰的了，进而陷入集体的沉默。据中国工程机械协会发布的消息显示，2004年装载机行业年销量同比增长31.1%，但销售利润率却出现了负增长，由2003年的5.66%骤降到4.32%，出现了产销量大幅增长，行业利润大幅下滑的奇怪现象，卖得越多，挣得越少。
　　回首国产装载机的发展就会发现一种现象，绝大多数国产装载机企业在制定来年的计划时，更多的是对产量和销量的再三强调。在年前的销售会议上，留给人们印象最深的也是数字。
　　年产过万台，这在3年前是不可思议的梦想。但在今天，年产过万台已不再是什么新鲜的事，在快速膨胀的市场面前，柳工、厦工、龙工、临沂、徐装先后跨越了这一界限，成为单一品种产量居全球前茅的厂家。
　　但在光鲜的数字背后，隐藏着厂家们难言的苦衷：随着原材料价格的不断攀升，各个生产厂家的毛利率直线下降，同时应收款、应付款也以惊人的速度上升，行业出现了“三高一低”的畸形。“快乐着并痛着”是他们的真实写照。
　　北京恒日工程有限公司的总经理杨驰升说，这是经营理念上出了问题，行业地位、经营业绩就是销量，营销成功的标志就是完成销量计划，营销战变成了简单的价格战加付款条件的优惠。降价对于提高销量来说是条捷径，但结果往往是销量上升、销售利润变薄，销售风险上升、客户质量下降。
　　他认为，工程机械企业特别是装载机企业，尽管有连续多年的大好机遇，但持续增长甚至供不应求的市场带来的只是销量的大幅上升，却没有为我们的主机厂、配套厂以及经销商赚得盆满钵满；产品质量和性能也没有因为用户实力的提高，工程建设工期、工地对设备的要求提高而提升，其根本原因在于大部分企业谋求市场占有率的手段更多的是依靠白热化的价格战。
　　淡化销售数字
　　但合理利润率是所有企业持续发展的先决条件，有专家指出，在现阶段，国产装载机行业首先应该考虑的是生存问题，因此企业更应该比以前看重产品的利润情况。
　　业内人士指出，市场份额必须和利润结合起来，这才是我们评判一个企业是否良性发展的标准。国外企业多以销售额作为统计对象，而国内总把销售量排第一位，这种理念的差别，在一定程度上助长了国内企业对市场销量的孜孜以求。致使国外企业以赚取最高利润为目标，国内企业则多以市场份额论成败。
　　于是在2005年9月20~22日中国工程机械行业铲土运输机械分会的召开现场，提价再次被众多厂商提起。
　　中国工程机械工业协会铲土运输机械分会秘书长陈凯运在年会上发言的主题是“优质优价，效益上台阶”。他说：“装载机行业的价格战使得整个行业的效益都不是很好，影响了整个行业的发展，虽然在今年2月底，通过协会的力量组织装载机产品价格协调会，但仍希望行业的七家名牌企业，能够联合起来倡议‘优质优价’，从而带动整个行业朝追求质量，讲究效益方面发展。”
　　在会议期间，厂商们纷纷表示，当前行业应及时走出盲目争夺“销量第一”的大帽子，静下心来研究如何实现利润最大化，只有利润的保证才能增强我们的市场竞争力.

          在高度竞争的市场条件下，如何获得相对较高的利润率，是众多装载机厂商们急于破解的问题，早在一两年前，不少企业都把目光放在了国际贸易上。此次铲运年会上，不少与会代表认为，工程机械行业要想在国际市场一展身手，铲运行业是最有可能率先有所作为的。
　　打好出口这张牌
　　据中国工程机械行业铲土运输机械分会提供的数据显示：2005年1~8月，铲运行业装载机出口1275台，推土机404台，平地机393台，比2004年分别增长了39%、9.5%和106%。其中徐州集团徐州装载机厂、山推工程机械股份有限公司、鼎盛天工工程机械股份有限公司分别以385台、303台和213台的出口量荣登装载机、推土机以及平地机分行业的出口冠军。
　　出口数量的大幅攀升来之不易，虽然自2001年以来，装载机行业产销形势连续三年“井喷”，但2003年出口量仅有384台，不到销量的0.55%，这与我们装载机大国的形象极不相称。
　　陈凯运认为，影响中国工程机械产品出口的关键在于产品的质量和可靠性，出口后故障不能及时排除，影响了国外用户承接工程的施工周期，这个问题在国内解决并不难，企业得到信息后，带上更换的零部件立即赶往现场，24小时内到位，加班加点抢修解决很及时，一般第二天就能正常使用，施工单位只要不影响施工任务也能理解。但国外用户并不会如此理解，他们会认为中国产品质量不行，甚至反映到我国相关部门，影响了产品的出口。
　　为了改变这一状况，分会在2004年上海（宝马）工程机械博览会之前召开了“加大行业出口力度研讨会”，邀请英国工程机械咨询公司总裁及中方首席代表介绍国际市场总体趋势和全球铲运机械市场销量。
　　陈凯运说，随着国际市场对中国工程机械的逐步认同，越来越多的机械制造企业把进军国际市场作为企业经营的重要活动之一，中国装载机国际化进程的起点不仅仅是眼前的效益支撑，更不是过剩的产能释放，追逐量的扩张，而是对质的追求。惟有如此，中国的装载机才能真正在国际市场舞台上站住脚，进而成为装载机强国.