三一重工：纵论民企“赢”思维

        这次中外管理官产学峰会会议的主题很吸引人，叫做中国企业赢的思维。实事求是地讲，很难说三一已经赢了，不过我们想赢。三一是一家民营企业，我想结合三一的发展，从五个方面就民营企业的赢思维与大家作些探讨。
　　第一，是以责任为核心内容的创业思维。

　　实际上，责任是企业的经营动力，是企业发展与社会的一种关系。纵观国内外，有作为的企业家和有作为的企业，都具有强烈的社会责任感，这也是企业经营的内在需求。一个企业要做强做大，要做走得更远，不解决动力问题，是不可能的；如果企业家不能为企业描绘一个很好的发展蓝图，不能很好地确定企业发展与社会的关系，企业也是不可能获得持续发展的。

　　当企业发展到一定规模以后，企业家掌管的是大量的社会资源，这些社会资源并不为个人所有，而是为全社会所有。这时候，你自觉不自觉，自愿不自愿都必须考虑一个问题，即你的企业与社会的关系。创业之初，三一就提出了“三个一流”的理想，希望创办一块试验田来探索中国民营企业经营管理的方法。三一发展到今天，其早期创始人在一起合作几十年没有分，这是很少的，并且三一这么多年来能够凝聚一大批优秀的人才加盟三一，靠的就是社会责任。

　　第二，是以诚信为核心内容的企业形象建设思维。

　　这一点对于民营企业来讲尤为重要，为什么呢？中国的传统文化中，有浓厚的轻商思想，经商的人常被人看不起；同时，民营企业有资本的含义，而资本在中国人的传统印象中太残酷。因此，人们会用另外一种眼光看待民营企业的发展。所以，民营企业要树立良好的形象，必须诚信，这是很核心的问题。

　　首先，是要对社会诚信。三一自创业以来一直按章纳税，依法经营。2003年，三一获得全国纳税第三名，2004年的纳税额也应该在前三位之列。这是对社会的一种基本承诺。三一在兑现对社会的承诺的同时，得到的了一个企业发展所需要的和谐的社会环境。

　　其次，是要对客户诚信。三一进入工程机械行业的时候，将医院护理病人的理念引用到了我们的行业，即将客户的设备分为特级护理、一级护理、二级护理等几个等级，并制定相应的服务标准。可以说，这是一种全新的经营理念，全新的服务理念。当时，三一还处于起步阶段，我们发现产品不合格，不跟客户做任何的讨价还价，就将设备拉回，并为客户更换新设备，这使得客户买我们的产品非常放心。三一在努力为客户创造价值，赢得客户信任的同时，获得了非常好的市场基础，继而实现了企业的发展与腾飞。

　　再次，是要对员工诚信。我们原有一个营销代表，离开公司后，在同行业与三一进行不正当竞争。这个营销代表离司时未办手续，其个人帐户上还有5万块钱。有人提出，将这5万块钱作为对其罚款予以扣留，但梁稳根董事长不同意。他认为属于他个人的钱要给他，但他违反规定应通过正当途径予以追究。这种诚信的理念使得员工对企业非常认同，也使得我们有了一个非常和谐的内部环境。

第三，是以创新为核心内容的管理思维。

　　三一能够取得今天的成就，能够建立这么一个好的品牌，完全是得益于创新。中国在引进国外技术的时候，并未获得其核心技术。比如说，工程机械设备的核心技术是液压控制技术，当初中国的企业只能从国外进口液压控制系统，大头的利润被外国人赚走了，中国的企业只能赚一点低廉的劳动力成本差价。这就是没有自主知识产权，没有自已的核心技术所带来的结果。

　　三一进入工程机械行业时，也面临这么一个问题。但我们引进专家，加大投入，自主地开发了自己的液压控制技术，使我们的产品制造成本大幅度降低，且可靠性达到了进口设备水准。我们的主导产品也因此很快成为国内第一品牌。

　　管理方面的创新也是很重要的。随着外部环境和内部环境的变化，企业的管理必须随之而变化，包括组织机构的变化、流程的变化、制度的变化、体系的变化，甚至企业文化也要变化。而这种变化，实际就是一种创新。
　　第四，是以共赢为核心内容的竞争思维。

　　中国的工程机械行业在一个较长的时期内，始终保持了高盈利能力，这种高盈利行业在中国也是少有的。一般来讲，高盈利会带来高投资，很多企业都会进入这个行业，也就意味着一场大战，而大战的结果是行业的衰败。所幸的是我们这个行业没有发生这种大战，且一直维持了较好的竞争秩序。这与三一作为行业龙头企业树立的共赢理念，在维护行业秩序方面所做的工作是分不开的。

　　三一早就提出，行业竞争力大于企业竞争力。我们认为，行业利益是企业最根本、最长远的利益，并且我们认为这是行业领导者的责任。正因此，作为第一品牌的三一在为客户提供高品质产品的基础上，一直保持了最严格的成交条件和最高的价格。在这种情况下，第二品牌、第三品牌会根据自己的目标市场和自己的竞争能力自我定位。因此，从某种意义上说，三一拉住了行业的下滑。

　　在中国，恶性竞争现象很多，这是有其根本诱因的。其一，不同所有制企业的经营者，有着不同的价值取向和不同的经营行为，这是恶性竞争的一个根源。有的企业不以追求利润为目的，而是以扩大规模为目的，希望通过将企业做大来获取个人地位，于是不惜发动恶性竞争，带来整个行业的失控。

　　其二，就是存在“小偷”企业、“强盗”企业和“黑心”企业。“小偷”企业就是不尊重别人的知识产权，无偿利用别人的知识成果来获取财富的企业；“强盗”企业，是靠无偿剥夺员工利益来获取财富的企业；而“黑心”企业就是昧着良心获取财富的企业，连婴儿的奶粉都敢造假。这几类企业投入极低的成本，却可以引发行业的恶性竞争。

　　其三，是在法制还不健全情况下产生的恶性竞争。尽管道德成本很高，但有些非法经营者违法违纪或钻法律空子获取财富的经营成本很低，这也会引发恶性竞争。尽管如此，一个成熟的企业家，是应该能够正确看待自己的竞争者，处理好这种利益关系的。三一为行业的健康有序发展付出了最大的努力，但也得到了最大的回报，三一主导产品的市场占有率就充分说明了这一点。所以我觉得，一个力求长远发展的企业必须有这种共赢竞争意识，只有共赢才能赢得漂亮，赢得持久。

　　第五，是以客户为中心的营销思维。

　　三一的经营理念是“一切为了客户”。三一进入工程机械行业的第一个产品是混凝土拖泵。当时，我们做了深刻的市场调查，发现客户最恼火的问题是拖泵压力不够，混凝土打不到需要的高度则出现堵管现象。在这种情况下，我们很快开发出了大排量拖泵并投入市场，为客户带来了很高的效率，我们的产品也很快为用户所接受。

　　不但是在产品开发上，可以说，三一员工包括公司领导所有的工作都是围绕客户展开的。不论工作再忙，三一所有的董事会成员每个月都必须到其分管的营销片区走一趟，并进行总结。我们根据从市场上了解到的客户需求，及时变成产品研发计划，变成企业的竞争行为，这为三一的发展带来了很好的效果。