晋工机械2005年逆势前进凭实力赢得市场-工程机械动态-中国路面机械网

2007-08-17 01:20:00

       2005年晋工机械坚持让市场说话，坚持品牌运营，加快系列产品开发进度，加大市场开拓力度，全面完善售后服务，逆势前进，发展速度和产销量同步增长，各种型号的装载机销量突破3000台大关，利润不断提高。在我国装载机行业的137家企业中，综合实力不断提升，主导产品ZL50型的生产、销售稳居行业前十名，排名第八。在2005年3月11日取得国家颁发的特种设备制造许可证，成为福建省首批获得该许可证的厂家之后，又于当年12月30日荣获中国驰名商标，成为福建省装载机行业的又一排头兵企业。如何解读晋工的成功？近日记者采访了福建晋工机械有限公司总经理柯金鼎。
　　市场呈国际化趋势用户消费日见理性
　　晋工的成功有其必然也有其偶然。受2004年3月中央开始采取宏观调控政策影响，这两年来中国工程机械市场结束了持续几年的井喷行情，开始进入新一轮调整周期，但由于中国经济发展仍保持9.4%的高速增长速度，2005年整个工程机械行业在增长有所放缓的情况下仍保持上升势头，只是市场的竞争已更为复杂和严峻。
　　“中国装载机市场已呈日益国际化现象。”柯金鼎总经理认为。由于近几年国内工程机械市场销售形势火爆，许多工程机械企业通过不断扩大生产规模以满足市场需要，同时也吸引了国外众多知名工程机械企业抢滩登陆国内市场，在某些工程机械产品中，国外产品已经占有绝对主导地位，挖掘机是最典型的例子，目前95%以上的市场都被外资品牌占领。但就装载机民族品牌来说，在跨国公司强势品牌的重重包围之下，不仅能够顽强生存下来发展壮大，而且长期牢牢控制国内90%以上的市场份额，以行业整体的力量成功地筑起了抵御跨国公司品牌进入的防线。近几年来，国产装载机品牌以过硬的品质和出色的性价比优势，在国际市场上不断打开局面。但与此同时，国外跨国公司也同样对中国市场蠢蠢欲动。2005年与装载机行业有关的两个并购案例就足以证明：一是2005年3月10日，卡特彼勒（中国）投资有限公司和卡特彼勒（香港）有限公司分别出资130.8万元人民币和43.6万元人民币，以股权并购方式获得山东山工机械有限公司30%和10%的股权，成立中外合资经营企业。以不到200万元人民币的代价收购这家具有40多年历史、在中国装载机行业里排名第七、年生产能力达5000台、销售收入10亿元人民币的山工机械40%的股份。另一个是2005年10月25日，在中国工程机械行业里具有举足轻重地位的徐工集团与全球著名的私人投资机构凯雷投资集团签署协议：凯雷投资3.75亿美元购得徐工集团全资子公司徐工机械85%股份。伴随着跨国公司的强势介入，国内的市场竞争将更加激烈。
　　“另一个现象是装载机行业发展非常平稳，出口形势看好。”柯金鼎总经理进一步分析。进入2005年以来，工程机械装载机市场相对良好，但增速放缓。国内工程机械市场仍然存在着巨大的发展商机，尤其是今后2~5年内，一些重大工程建设将相继进入高峰期，国内工程机械市场仍蕴含巨大商机。目前，国内装载机出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国际经济环境主要表现在发展中国家经济增长速度较快，发达国家中除日本以外，经济运行态势也比较稳定，基本都有增长趋势。工程建设机械销售呈上升趋势。这种趋势，为我国工程建设机械扩大出口提供了一个较好的环境和机遇。
　　但是值得注意的是工程机械市场出现竞争无序局面，制造商与代理商均面临考验。2004年受国家宏观调控政策的影响，大部分工程机械产品销量都以每月8%~10%的速度递减。
    2005年以来，宏观调控影响进一步显现，中国工程机械工业协会的统计数字显示，上半年的销量和销售收入与2004年同期相比仍有9.1%和9.5%的降幅。进入下半年，总体销售趋势虽然有复苏迹象，但是随着宏观调控政策的不断深入，钢材等原材料涨价，煤电油运等成本提高等因素对工程机械销量仍造成一定影响。更有种种迹象表明，行业就此回归理性，本轮调整之后将会以一个合理的速度增长，不大会再出现前几年那种火爆增长的局面。由于大多数工程机械代理商并不拥有所代理产品的所有权，所以，其资金风险主要表现在按揭销售风险和分期付款销售风险两个方面。按揭销售和分期付款销售可以刺激用户的购买欲望，但在现阶段国家相关法律法规及信用体系不完善的状况下，无论是恶意欠款用户还是非恶意欠款用户都会给代理商带来极大的麻烦，代理商为之付出的成本远远超出了所获取的利润。
　　“最重要的是用户采购趋于理性。”柯金鼎总经理认为，工程机械产品，属于大额投资商品，产品的可靠性最受关注，加上价格昂贵，交易过程、使用过程和增值过程都比较长，客户的不安全感随之增加，这就决定了用户会对工程机械产品的每一细节都提出诸多个性化的要求，并加以全面的考量。随着行业集约化程度的提高，工程机械产品的同质化趋势日益明显。企业产品的雷同，正逐渐使主流产品的功能趋于同质，使正在成长中的品牌产品陷入浩瀚的产品海洋之中，难以真正赢得用户的忠诚。与此同时，用户受教育程度正逐渐提高，理性消费意识大大增强。因此，用户的忠诚度越发脆弱，他们追求的目标也从普通产品转向著名品牌。
　　降低成本控制提升服务水平
　　“要在有限的市场资源里争夺更多的市场份额，便显得很重要，要发展惟有降低成本控制，提升服务水平。”柯金鼎总经理告诉记者，晋工机械能够逆势发展，很关键的一点就是始终从公司的长远利益出发，坚持以快打慢，树立努力为顾客创造价值的信念，从提高产品综合竞争能力的目的出发，抓住一切机遇增加公司的经济实力，投入更多资金开发新产品，研究新技术，逐步建立健全从设计、制造到销售、服务全过程的质量保证体系，完善、迅捷的服务系统和零部件供应网络。
　　坚持走低成本扩张道路的晋工机械，于2002年7月投资规划了总占地面积约30万平方米的工业园区，第一期投资1.3亿元建成了建筑面积近5万平方米，年生产能力达5000台轮式装载机的现代化厂房。第二期开始建设，第三期规划正在实施。晋工新厂是2004年10月搬迁的。自搬到新厂以来，晋工机械的作业环境得到改观，生产设备从抬架式装置改为流水线控制系统，工人的生产方式从原来的半机械化作业跃进到机械与半机械化相结合，现场管理模式也变得更为先进，使得整机质量的稳定性有了飞跃。新厂的产能是按单班作业年产5000台设计的，从迁后表现来看，产能已经实现，至目前为止，新厂产量已达3000台，产品也实现系列化，原来只生产ZL40、ZL50（双臂）两种吨位装载机，现在拓展到生产ZL15、ZL16、ZL40、ZL50（双臂）、ZL50（单臂）等五大系列的品种。
　　晋工机械一直致力于完善的售后服务。2005年晋工在售后服务方面更是下大力度进行改进，使管理制度化、工作流程规范化，强化了公司和代理商两级服务。客户服务质量的提升使公司的回头客不断增多，重复采购率不断提高。稳定的客源给晋工带来了生机和活力，不断攀升的重复采购率使晋工机械在良性的市场发展空间里越来越令人注目。即使在2005年的艰难环境里，晋工依然取得了相当的业绩，各种型号装载机销量突破3000台大关，销售收入增长了20%。
    在国内市场局面打开、网络形成的时候，晋工产品也深受国外市场青睐，向菲律宾、新加坡、缅甸、朝鲜、哈萨克斯坦等国家出口近百台ZL50型装载机。由于海外市场的不断开拓，公司已在菲律宾成立销售中心，在新加坡成立晋工信息中心。
　　“坚持品牌运营，使晋工取得超常规发展。”柯金鼎总经理认为，创品牌是企业发展必须要走的一条长征路，中国装载机要取胜于市场必须坚持品牌运营，晋工亦然。在保证质量、做好产品、赢得市场的同时，晋工正全力以赴进行晋工品牌的培育、发展工作。
　　在品牌运营的道路中，晋工机械注重推行全面质量控制（TQC），1994年就被评为部颁全面质量管理达标企业。近年来，企业积极贯彻ISO9000标准，于1999年通过了中国方圆委的质量体系认证，并被福建省评为质量管理先进企业。坚持不懈的努力，持之以恒的管理，2000年，晋工牌装载机获得了国家出入境检验检疫局颁发的出口产品质量许可证，打开了一条出口海外，拓展海外市场的绿色通道。
　　一系列不同凡响的举措，使晋工机械不仅在市场竞争中站稳了脚跟，赢得了客户，夺得了市场，得到了发展，还走出了一条闪亮的品牌之路：主导产品ZL50型装载机于2004年3月荣获福建名牌产品称号，“晋工机械及其图形”于2005年12月30日获得中国驰名商标称号。
　　在谈到2006年规划时，晋工机械认为，2006年，国内装载机产品需求依然是供过于求，出口产品的可靠性还有待提高。晋工只有提高国内市场的竞争力，才能在国内外市场一体化的进程中实现自己的战略目标。在当前形势下，晋工把发展定位于国际市场的大环境，充分利用国内工程机械产品性价比的优势开拓国际市场，努力做大做强。

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