全球工程机械市场：商机无限的世界

2000年按地区分工工程机械销售量

2005年按地区分工程机械销售量

全球工程机械市场包括零部件在内总市值约为1200亿美元。目前中国市场在全球市场总值中占100 亿〜120 亿美元，正如英国工程机械咨询有限公司David Philips所报道的，中国制造商具有很大的出口潜力。

2000-2004 年初，这一时期对 于中国工程机械行业相当关键: 中国政府发放债券用于基础设 施开发，承包商购买新设备的融资门槛降低，这一时期国内工程机械市场大幅增长。2000年市场 有各种机型约4.7万台，到2003年需求量增加到15.5万台。

这一时期是中国制造商发展的黄金时期，因而制造商们乐于提高产能并能达到产销两旺。之 后，市场于2004 年第1季度第一次减速增长，原因是政府针对经 济增长过快采取了紧急刹车并且 缩减了大部分的融资渠道。突然 之间制造商面临着一系列问题: 产 能过大( 可能是实际需求量的两 倍)，原材料成本增加和竞争加剧 引起了盈利率下降，因用户破产以至呆账比例堪忧。

能缓解上述问题的方法有很多: 裁员、进一步减少管 理费用、扩大经营、进入非传统产品市场以及经营租赁和服务行业。其中一些方法相对容易实施，另一些相对难度较大，需要大规模投资。

然而，长期看来，中国制 造商必须重视这样一个不可否认的事实：如果要在未来生存下去，他们必须改善以前不景气的出口业绩，获得大额出口收入。目前出口收入不多的主要原因在于中国国 内市场出现大量商机，而且中国制造 的设备质量还不足以销往海外。现在情况发生了根本变化：拥有大量过剩产能，且越来越多的原始设备制造商 已有足够的技术能力渗入主要的成熟市场。

直到最近，中国制造商还仅限于一 些利润较小的目标市场，诸如埃塞俄比亚、苏丹、伊朗、伊拉克和部分东南亚 市场。这些市场规模小，决策过程完全 取决于价格，利润空间有限。随着中国 制造商逐渐发展和成熟，考虑进入规模 更大、利润更丰厚市场势在必行，尤其 是北美洲和欧洲市场。

北美洲和欧洲市场规模大，能挣 到更丰厚的利润。一般而言，中国产品 比国际同类产品便宜70%。配备了具 备出口质量的零部件后，如发动机、 轴、变速箱和液压部件，同国际产品之间的差距大幅缩小，但中国顶级产品 仍比国际竞争对手便宜30%〜40%。 因此在价格上有明显的竞争优势。

中国工程机械业的出口量仅占其总产出的2%，目前这2%中只有一小部分找到途径销往“成熟”市场。如 果中国制造商要成为全球工业中不可忽视的一股力量，必须大幅提升其业绩。若要实现自己的出口潜能，并想在有利可图的出口市场中获得收益，至少应把出口目标定为产能的25%。

然而，对于出口首先必须认识到一些经验教训，并且要尽快认识到。对于下列关键问题，制造商必须自省:

 (1) 在产品种类、质量、定价、分销和用户支持方面什么是我们最大的优势和劣势？

 (2) 我们的产品是否达到市场法规和技术要求？

 (3) 不仅在数量上，而且在长期的盈利率方面，哪个地区的市场能提供给我们最大的商机？

 (4) 我们应采取哪些途径进入市场？通过全资控股经销商、独立代理商或同大型原始设备制造商签订贴牌协 议，再通过其国际经销商网络销售产品?

最重要的是，中国制造商在进入目 标市场前必须做市场调查，过去他们都忽略了这一项。若未做调查就进入市场将会犯下大错，并且将很难从损失中恢复过来。一定要进行市场调查，并且不要进入太多市场而把摊子铺得太大。

关键是了解全球市场的实际需求结构。对从2000 年以来市场发生的翻天覆地的变化有所了解，认识到需求的地域结构，完全掌握全球差异的含义: 每一个地区市场在机型和用户要 求方面都有很大差异，因此针对每一个市场必须采取不同的方法。

出口商应感欣慰的是全球工程机 械市场(各种机型，包括零部件)市值可能在1200 亿美元左右; 其中，中国 占据了100亿〜120亿美元，因此出口 市场的规模的确非常可观。

就数量而言，2000年全球市场大约有各种机型60.4万台。如图1所示，中国占该总量的8%，相当于4.6万台。 到2005年世界市场规模扩张了15%以 上(主要由于中国市场的快速增长)， 达到70.5 万多台，其中中国占22%。 结果，目前中国制造商的出口潜能大 约为各种机型55 万台。然而，由于核 心产品(挖掘装载机、滑移转向装载机 和伸缩臂式叉装机并不是中国厂商的强项)不同，这其中大部分潜在出口业 务不在中国制造商的掌控之中。因此 有必要按机型对全球销售情况进行进 一步分析。

2005年工程机械全球销量

图3为2005年全球销量(不包括中 国)分布图，显示出完全不同于中国地 区的市场构成，中国市场中的主导产 品是轮式装载机、压实设备、移动式 起重机和履带式挖掘机。与之相反，出口市场以小型挖掘机(21%)、滑移转 向装载机( 1 7 % ) 、履带式挖掘机 (14%)、挖掘装载机(10%)和轮式装 载机(9%)为主，国际市场产品组合同中国的工业优势完全不匹配。

然而，英国工程机械咨询有限公司相信，中国制造商在某些产品领域拥有较大的出口机会，按地域分布可归纳如下：

适合中国制造商的最佳工程机械产品

表1 突显了适合中国制造商的最 佳商机和最具优势的产品。很明显，首先应考虑的是北美洲和欧洲市场(日本 市场将很难在中短期内渗入)，而最有吸引力的产品市场依次是履带式和小型挖掘机、轮式装载机、平地机和压 实设备。 然而在未采取任何行动前，若想 实现最大的出口潜能，必须进行严格的市场分析。