逆势飞扬 从福田重机市场谈起

从2003年1季度开始，中国开始新一轮的经济高速增长。为控制不稳定、不健康因素，解决盲目投资、低水平重复建设的问题，国家自2004年4月实施了新一轮宏观调控，福田重机此时进入工程机械行业，在业内很多人眼里可谓时机不好，但是一年多来，福田重机通过艰苦努力和大胆尝试，取得了飞跃发展，2005年销售专用车突破1000辆，销售收入近3.0亿元。福田重机如何在逆市中发展？有何过人之处？2006年市场又将如何？ 　　1 福田重机的发展契机 　　随着住房消费信贷政策收紧和房地产投资放慢，固定投资自2003年以来出现的过快增长局势得到遏制。2005年前3季度完成固定投资57061亿元，同比增长26.1%，增幅比2004年同期回落1.6个百分点。其中，城镇固定资产投资48741亿元，增长27.7%。固定资产投资回落到了合理的增长区域内。 　　出口、产业升级、城市化加速是推动中国经济新一轮快速增长周期的3大动力。福田重机在这个时候抓住了契机，2005年前3季度国内生产总值106275亿元，同比增长9.4%，增速比上年同期低0.1%。2005年GDP增速在9.9％左右。 　　1.1 专用车市场商机巨大 　　2006年是“十一五”的第一年，随着国家宏观政策的发展刺激与有效调控，以及行业连续几年的旺产旺销，使该行业的生产企业、经销商、所在地政府以及金融机构增加了发展的信心，使国内外投资商增加了投资的信心，特别是激起了社会资金和民营经济资本进入专用汽车产业的理性行动，从而为“十一五”期间专用汽车产业的发展和商机凸显打下了良好的社会和经济基础。 　　(1) 2005年专用车主要品种仍持续稳步增长。 　　(2) 2005年主要重机品种增幅虽有所回落但仍稳步增长。 　　(3) “十一五”期间具有国际影响和关系国计民生的几个大事件和大工程，为专用车的巨大发展创造了良好条件。众所周知，在“十一五”期间，2008年我国将在北京市举办第29届夏季奥运会和残奥会; 2010年将在上海市举办世博会; 从“十五”期间就已开始的西部大开发战略，在“十一五”期间将继续完成“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”、“青藏铁路”以及西部几条高速公路建设等大型项目; “十一五”期间，全国公路运输在“五纵七横”的基础上，已经形成快速与高速相结合的综合运输体系，使公路物流运输得到极大发展; 为满足国内各种交通工具对成品油的需求以及国防事业对能源的需求，为适应变化了的国际国内新形势而构建的我国“能源战略”已经形成并实施。所有这些因素都会导致专用车的大量需求和市场商机。

　　1.2 2005年混凝土机械主要品种稳步增长

　　由表1可看出，目前福田重机城市建设系列产品的市场走势看好，在“十一五”中还将有更好的表现。

 
1995-2005全行业部分机种销量
 

　　2 福田重机战略发展

　　根据近几年市场情况，福田重机确定了以“驱动城市现代化”为主战略思想，以高附加值的城市建设(如搅拌车、泵车、起重机等)和大批量的城市物流(如半挂车、自卸车)为核心竞争优势产品，以便整合市场并取得领先地位，全面进入城市建设、城市安全、城市管理、城市物流行业，带动整体业务发展。并建立了行之有效的营销服务体系和更适合福田重机的销售模式。

　　2.1 福田一小步 行业一大步

　　(1) 确定以经销为发展方向的销售模式。
　　中国混凝土机械行业的产品销售一直以来是以厂家直销为主，也曾有企业试行代理制销售，但最终不了了之。福田重机根据自身情况确定了具有高附加值的销售模式。
　　福田重机认为与经销商合作首先要真诚，并能和经销商一起制定长远的合作计划，培养经销商的销售能力和售后服务能力以及金融服务能力。而不是处处提防着经销商，看到经销商赚钱了，马上就做出一系列的限制。福田所走的经销商为主的销售模式，对福田重机来说只是整体策略的一小步，而这种理念却是行业的一大步。
　　(2) 确定以服务商服务为主的服务模式。
　　福田重机的思路是逐步建立一支独立的服务队伍，销售与服务分离。目前福田汽车的服务商全国有2000多家，其中能够为福田重机提供服务的服务商有400多家，我们正在逐步培训这些服务商，使其能够更好地为客户服务，尤其是技术含量较高的混凝土泵车。
　　(3) 逐步形成以经销为主的格局。
　　福田重机的目标是2006年城市建设系列产品销售的80%由经销商完成，进一步完善经销商队伍，规划城市建设类产品的经销商达到20家左右。70%为福田汽车欧曼、风景等现有经销商，20%为行业经销商，10%为刚进入本行的有实力的经销商。

 
2006市场预测及福田重机目标
 

　　2.2 2005年形成了商混设备全款销售为主的新格局

　　2005年福田重机不仅初步实现经销商为主的销售模式和服务商服务为主的服务模式，更打破了商品混凝土行业很难全款销售的习惯，设定了用户全款销售的效益模式。

　　3 城市建设系列产品销售特点

　　2005年初，福田重机计划第2季度实现搅拌运输车市场突破，下半年泵车实现市场突破，经过广大经销商和营销队伍的努力，圆满地完成了任务，且搅拌车在8个月的时间里，在全国60余家搅拌车生产企业中脱颖而出，总量已进入行业第2名；泵车经过一段时间的市场磨合，尤其是第四代产品深受用户的青睐。
　　(1) 城市建设系列产品的销售对象主要为搅拌站用户，现在全国共有搅拌站2000余家，随着国家强制商品混凝土执行力度的加大，中国城市化进程的加快，国家能源、基础设施投入的加大，地级市、县级市、部分村镇都开始建立搅拌站，估计在未来5年搅拌站的总量会翻一番，城市建设系列产品会有较长时间的持续增长。
　　(2) 广东、江苏、浙江的用户群体在发生较大的变化。原来由搅拌站采购所有设备变为搅拌站只建站，搅拌运输车、泵车、拖泵、车载泵由其他用户采购后租给搅拌站，现在这种模式在广东已超过50%，江浙地区超过30%，而且这种趋势越来越明显，估计2007年这种比例整体会超过50%。
　　(3) 由于这些产品的单值较高，搅拌运输车基本还是批量购买，用户一般需要有金融服务，银行按揭等金融服务手段是一个相当重要的销售手段，而且也是经销商获利的重要环节。
　　(4) 技术含量较高，对销售人员、服务人员的素质要求较高。
　　(5) 服务的及时性要求较高。

　　4 福田重机主打产品介绍

　　福田重机提供的城市建设系列包括：混凝土成套设备及成套软件服务。其中混凝土成套设备包括搅拌车、泵车、车载泵、拖式泵、搅拌站、散装水泥车、装载机、自卸车等成套设备，是目前国内混凝土成套设备最齐全的生产厂家之一；成套软件服务是指福田重机可以提供搅拌站建站可行性分析、搅拌站资质申报、搅拌站选址、搅拌站设备最优组合、搅拌站技术培训、搅拌站管理、搅拌站免税方案等软件技术服务。
　　
　　下面就福田重机的第四代泵车和搅拌车做一简单介绍。

　　(1) 第四代泵车。
　　泵车的制造成本主要由5大部分——底盘、液压系统、臂架、泵送系统和控制系统组成，其中底盘占的比例最大。而目前混凝土泵车选用的底盘全为进口的，主要集中在沃尔沃(VOLVO)、五十铃(ISUZU)和奔驰(Mercedes-Benz)等几种底盘上。引进造价高的国外底盘使得泵车成本在无形中不断增加，加大了国内采购用户购买泵车的资金难度。而泵车对底盘的最关键要求是动力的可靠性和燃油的经济性上。福田重机正是抓住此要点，利用自身制造底盘的优势引进工程机械第一品牌发动机——康明斯为动力，研发出符合泵车实际价值的专用底盘。福田重机推出的“第四代混凝土泵车”是福田重机运用价值创新原理研发、制造的，具有突出的性价比和本土化优势，堪称“中国商品混凝土机械的一次行业革命”，彻底实现对客户的价值传递，由于其具备独立自主的知识产权，是中国国内混凝土泵车制造商在该领域的重大突破，该产品的及时推出，很好的遏制了国外众多混凝土机械制造商在中国市场发展的推进速度，势必引起混凝土机械行业的振动和嬗变，目前该泵车的推出，已经引起国内用户的密切关注和青睐。 

       (2) 搅拌车。
　　2005年福田重机搅拌运输车在上市短短8个月的时间里，总销量已进入行业前列，令业内人士刮目相看。 随着国家超载治理的逐步到位，8×4四桥的搅拌车和三桥6m3的搅拌车将成为市场的重要产品，而且8×4四桥搅拌车的推广对福田重机有重要的战略意义。

　　面对已经到来的2006年，在混凝土设备市场近两年不景气的情况下，我们从福田重机的发展中应该能感到其孕育的生机。福田重机充满了希望，相信在“十一五”计划的第一年，福田重机收获更多。