工程机械地位偏低 走出去需“三轮”驱动

    目前，我国工程机械产业世界上的地位仍然偏低，如何增加出口已是在WTO竞争态势下国内企业必须回答的问题。

    2005年，我国工程机械行业总产值560亿元，其中包括电梯，在经贸委发布的“十五”规划里，电梯算是工程机械类，产值170亿，其他工程机械390亿，大致合40亿美元，占世界总产值的5.5%。居第七位，排在意大利之后，产量上名列第四，追美、日、德、中国工程机械行业的特点是集中度比较差，企业规模小，最大的企业徐工集团2002年能达到70亿元，合8.4亿美元。在世界上可以列到12位，其他的则排不上了。

    进出口方面，2001年进口大概是18.5亿美元，增长19%，出口6.89亿美元，增长35%，出口比进口增长快。从绝对值上看，进口大大多于出口：出口从96年的2.3亿美元到2001年的6.9亿美元，增长了2倍多，但绝对值很小，出口额占销量额的10%，占世界流通量的1%，占我国机电产品出口4%，虽然我国工程机械发展很快，也相当有实力，但出口的比例不是很相称的，尤其是只占机电产品的4%，如何改变这种局面呢？

    树立品牌优势。以往在国外市场，国内同行相互贬低、无原则降低，不仅总体上伤害了中国产品在国际市场中的形象和竞争力，而且赔本经营使“肥水”外流。同行业公司的竞争应在产品的品牌、质量、售后服务方面竞争，例如同样是20t的液压挖掘机，美国卡特售价95-97万元，日本小松（小松推）为87万元，常州现代为60万元，这些企业的产品目前在国内供不应求，然而国有企业生产的老型号的20t液压挖掘机，售价只是40万元，价格虽低但仍供大于求。这说明一时的侥幸低价卖了质量不可靠的产品，到最终只能是苦果自己去品尝，工程机械生产企业应该坚持不懈树立自己的品牌意识，使国外用户充分认识了解自己，这样才能保证出口立于不败之地。

    发展代理制。发展代理制是扩大工程机械出口的有效办法，机械行业有关专家分析认为，我国主要功臣机械产品在性能价格比具有优势，出口潜力较大，尤其是对东南亚、非洲、中东和拉丁美洲的发展中国家具有强大的吸引力。目前，我国多数工程机械企业都是通过各种外贸公司出口的。少数大型骨干企业具有外贸自主权，但只能经营本企业生产的产品，无权对外经营本企业以外的其他设备，从而失去很多出口机会。另外，具有自营外贸权的企业，至今还停留在直接向国外用户销售产品的原始阶段。由于不能实际进行售后服务，就不能稳定市场，有的企业在国外建服务点，往往因费用过高和排出人员不适应当地用户的要求，难以维持。

    国外许多跨国公司的成功经验表明，发展代理制是扩大产品出口行之有效的方法之一。代理制的关键是选择符合条件的代理商。合格的代理商至少要具备几个条件：一是有相当数量的所熟悉经营产品的应用技术专家；二是于用户熟识，了解使用要求，拥有一定的、稳定的市场；三是有足够的资金，有力量按合同及时付给生产方货款；四是有维修能力，能对机器进行大、中修，并能及时到现场排除机器故障，进行小修，还能对用户作24h或48h服务到现场的承诺。按代理制的要求，出口产品不直接对最终用户、只对代理商，又代理商对最终用户，这样做就能将分散的最终用户的需要量变为卖给代理商的相对集中的批量，易于操作，并能大幅度降低经营成本。

    选好大项目，开拓国际市场要以大项目为中心，选项目要做到四个选好，即选好国家、选好项目，选好合作伙伴、选好自己的人，这其中选人是最关键。现在出口工程机械大部分都是政府项目、成套项目，产品种类数量也很多。抓好大项目，关键是解决资金的来源和途径。向进出口银行或中国银行申请买方信贷和卖方信贷是解决工程机械出口资金来源的有效途径，也是抓好大项目的根本所在。

    在国外建立工程机械维修服务中心。工程机械作为国家重点扶持产品，出口额近年来一直徘徊不前。困扰工程机械出口的症结，一个企业向一个地区出口若干台工程机械产品，由于批量小，维修服务成本高，零配件供应不及时，售前售后服务不到家，导致国外用户对中国工程机械产品质量失去信心，乃至失去订单。如何能时用户在购买产品时首选中国工程机械产品，购买后又无任何后顾之忧，做好售前和售后服务就显得特别重要。因此，在国外选择出口量较多的地区，备件中心势在必行。