福田重工的成功之道：一个萝卜一个坑儿

      怎样才能使企业健康、快速发展？福田重工的故事告诉我们：看准市场别犹豫，强调企业发展质量，做到“一个萝卜一个坑”。

　　一年冲进十强的神话

　　2004年下半年开始工程机械行业受到宏观调控冲击一时间风云惨淡，尽管行业诸侯都挺着腰板表示“风雨过后是彩虹”，其实大家都明白，什么时候风雨能过还是个未知数。
　　2004年9月16日，山东福田重工股份有限公司正式成立。这标志着福田正式进入工程机械行业。选在此时，行业人士惊呼：福田疯了。也有人形容：福田此举是“瞎”捣蛋。更多的人则认为在天时、地利都不占优势的时候进入工程机械行业，福田重工势必会“摔”得很惨。

　　然而，神话就在这里开始。

　　2004年9月福田重工装载机样机试制完成，同期开始建立完整的生产线。
2004年9月至2005年福田重工开始实施大型结构件自制。
2005年底，福田重工生产的装载机在国内市场销量超过3000台、出口超过200台，“杀”进装载机行业10强。

同期的工程机械行业怎么样？

2004年下半年，国家宏观调控开始，行业效益一落千丈。
2005年，外企并购在国内成风，不仅中小企业“落马”，最大的工程机械企业徐工也传出与凯雷“合作”的消息。

装载机行业如何？

　　2004年先是装载机行业开会，认为彼此竞争太过，导致利润下滑。
　　2004年宏观调控开始。彼此之间形成的契约不攻自破。
　　2005年山工被卡特彼勒收购，厦工传出与卡特彼勒接触的消息。

　　神话是怎么创造的？

　　福田重工工程机械事业部李波副经理说：“福田重工取得的成绩是按照企业制定的计划按部就班发展的过程。2004年当企业选择进入工程机械行业的时候就已经进行了详尽的市场分析。虽然当时整个工程机械行业处于低迷时期，但对于装载机行业来说，国内工程机械企业依旧能够掌握一定市场，因为行业技术国内、国外差距不大，营销手段国内企业更加成熟。选择装载机行业进入，福田重工的优势很明显。一是福田重工的技术实力可以完全做到把握装载机的关键核心。二是福田重工有自己特有营销渠道，经过整合可以运用到装载机。所以虽然行业低迷，但是竞争的相对稳定使得我们能够潜心研发技术，建立生产线，打通原材料等供应渠道。”

　　坚决对“欠款骚扰”说不

　　装载机行业在国内工程机械行业中竞争相对激烈，能够在这样的市场中取得成绩着实不易。福田重工除了上面讲述的原因外，恐怕还有更为特殊的地方。
　　福田重工工程机械事业部李波副经理告诉记者，确实有特殊的地方——福田重工发展过程中不唯一强调发展速度，更重视企业的发展质量，坚决对“欠款骚扰”说不。
　　工程机械欠款难以回收一直是个老大难问题，在装载机行业尤为突出。除行业龙头柳工和为数不多的几个企业外，大部分企业均存在这个问题。一个几十万的机械，被几万元套走的事例并不少见。欠款的后果是什么？李波副经理说：“欠款会很大程度上增加企业的生产成本，使得企业负担加重，陷入被欠款者牵着鼻子走的恶性循环。单纯追逐定单，容易引发这个问题。”

　　福田重工怎么做的呢？

　　李波副经理告诉记者，福田重工要求购买者至少一次性付清货款的50%，这是企业的底线，决不含糊。同时福田重工与银行建立合作机制，能够使得购买者剩下的50%货款迅速到账。拥有足够的资金，就能使企业在研发、制造、营销等方面正常的进行下去。

　　双管齐下实施品牌营销战略

　　2006年工程机械的市场逐渐的升温，从“冬天”正在走向“春天”。“春天”就意味着万物复苏，同时也意味着激烈的竞争就在眼前。面对这样的市场，福田重工怎么办？
　　李波副经理讲得十分明白。就是严格是按照企业制定的计划逐步实施。
　　在销售计划上，李波表示，今年目标为6000台。而6000台目标制定是遵循“质量”的原则，决不含任何“水份”。
　　在企业内部建设方面，将进一步加强研发、制造水平，加强各部门之间的配合，提高企业效率。
　　李波认为，2006年的重点任务之一就是进一步加强与原材料、配件供应商的合作，进一步降低成本。
　　在营销方面，李波清晰的勾勒出了下一步计划。一方面福田重工本身进一步加强企业品牌的建设，另一方面重视“欧力”这个机械品牌的建设。在未来发展的过程中，通过“欧力”良好的质量在消费者中形成口碑，来支持福田重工企业品牌的建设。同样在福田重工这个品牌发展的过程中，将给予“欧力”更好的发展空间与形象支持。
　　5月15日，亚洲工程机械博览会在北京农业展览馆召开，装载机、挖掘机……福田重工全方位出击，气势庞大，引人驻足。就在这里工程机械事业部李波副经理讲述了福田重工的故事。福田重工的成功之道，古代俗语来说就是：一个萝卜一个坑。