精准发力催生四面开花

■本报 傅世忠
日均装车1080车，超中国铁路呼和浩特局集团有限公司下达的日均1000车的装车任务指标；开年以来货物发送量完成768.90万吨，运输收入完成13.57亿元，收入增长率高达21.9％……一连串耀眼的指标，彰显了呼和浩特局集团公司乌海货运中心深入推进货运增量行动中的积极作为。

今年以来，面对大宗货物运输市场需求持续低迷的态势，乌海货运中心主动出击市场，多措并举、精准发力，催生货运增量“四面开花”。

精准对接核心用户，守住既有货源底盘
今年伊始，乌海货运中心按照辖区货源结构分布，成立由主管经营、生产、安全的副总经理带队的营销调研组，兵分三路，对129家核心用户展开“问诊把脉”式的精准调研。他们对各企业产销情况、产品流向、原材料供应等详细记录在案，并对比近几年社会企业通过铁路发运的基础数据，分析和查找运输需求变化、症结，形成“一企一策”增运方案，巩固了25家重点企业的长期合作关系。

与此同时，乌海货运中心建立常态化客户座谈机制，每月召开煤炭、白货主要发运客户座谈会，形成稳定座谈客户58家；与乌海市、巴彦淖尔市、阿拉善盟等政府部门及服务区内的八大工业园区管委会主动沟通，让客户第一时间得到铁路运力的实时信息。为调动职工深入市尝贴近客户、争揽货源积极性，他们优化《营销激励考核办法》，根据争揽新增货源及货运作业量的大小评分分配，将压力转化为“谁营销、谁受益”的动力。今年以来，该中心为客户解答问题100件、解决运输梗阻8件，取得喜人成果。
精准对接核心用户，守住既有货源底盘。截至4月30日，该中心既有稳定货源发送量达753万吨。

精准打造“营销网格”，深挖潜在货源市场
乌海货运中心用好“互联网+”新技术，自主研发出货源营销大数据平台，实现集实地营销走访写实、货源监测预警、发运量预测分析、客户建议意见等功能于一体的运输决策“营销网格化”辅助系统。

以小区、区域、企业为格，各业务部门、车间、货场为网，该中心通过“营销网格化”辅助系统，积极实施网格化营销手段，织就了覆盖乌海货运中心辐射范围的营销网络。通过营业部、货场网点的结点，他们实现了对辐射企业的精准营销。与此同时，该中心组建中心领导、营销调度部、货运车间三级营销组织模式，地毯式搜索和攻坚网格内的煤炭发运企业、焦炭生产企业、氯碱化工企业、化肥企业。

该中心还研发基于互联网的货源营销手机APP软件，推进全员营销。截至4月30日，他们通过网格化营销手段，新增注册客户13家，新增发运量累计达16万吨。
营销网格不仅铺就于内蒙古区内市场，触角还辐射到其他地区。该中心深入服务区内各工业园区和各大中型企业，帮助企业开发兰州、乌鲁木齐、青海、昆明、成都等下行流向新客户，有力激发辖区内客户增加中国铁路兰州局集团有限公司和中国铁路成都局集团有限公司流向的煤炭发运，形成货运增量新亮点。截至4月30日，下行煤炭累计发运量达61.8万吨，同比增加7.7万吨。

精准用好货运优惠政策，吸引流失货源回流
乌海货运中心以“打赢蓝天保卫战三年行动计划”为引领，积极扩大货源承揽量；发挥35吨敞顶箱“点对点”循环运输中损耗低、污染轻、粉尘少等优势，开拓运输流向，逐车逐列盯控运输需求兑现率。截至4月30日，该中心35吨敞顶箱共计发运67816标准箱，同比增长77％。通过走访，该中心专项营销小组人员了解到内蒙古东升庙矿业有限责任公司硫铁矿货源充足，下游订单有保障且有走铁路运输意向。该中心总经理带队深入企业的选矿尝精堆场调研，为企业算细账、量身定制运输方案，将服务做到企业“家”门口，最终打动客户达成合作关系，日均发送16车。

与此同时，专项营销小组深入策克口岸实地调研，测算公铁运价差距，用好“一口价”政策，吸引流失货源回流，月增运量达7万吨。该中心还及时向局集团公司申请金泉南发往乌海地区煤炭、策克发往金泉南地区煤炭、西桌子山发往吉兰泰石灰石等竞争性一口价项目，成功挽回吉兰泰石灰石货源，形成“重去重回”循环拉运，半月运量已达4.6万吨，形成货运增量“四面开花”的良好态势。