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资深经销商告诉你:价格战不会停止,还会持续!

2021-08-30 15:32:41

【中国路面机械网 独家报道】“降价不是关键,降量才是关键!”这恐怕是笔者听到关于价格战最一针见血的说法。这句话的真实含义是降价不是阻止价格战的关键因素,销量的下滑才是制止价格战的关键因素。也就意味着市场需求大幅下降时,各厂家之间的价格战自然就没有了存在的空间。想想最后的结局,令人不寒而栗。难怪有人将价格战比作自毁健康的慢性毒药。

价格战的诱因

挖掘机行业的价格战大概始于2010年前后,在4万亿投资拉动的刺激下,挖掘机大卖,各厂家为了攫取更大利润,纷纷扩大生产,原本的供需平衡关系被打破。为了获得更多利益,有厂商推出了低首付或零首付等政策,随后各家企业纷纷效仿,激进销售由此而来。到了2011年因温州动车事故,国家叫停了一大批重点项目,基建市场转入低潮。

资深经销商告诉你:价格战不会停止,还会持续!

严酷的市场寒冬一直持续到2016年中。在市场下滑期间,各企业一方面将大部分精力放在处理应收账款上;另一方面消化库存,促进销售,由于市场容量有限,各企业之间的竞争也异常激烈。

从2016年7月份以来,随着国家加大基建投资及产品更新换代、“一带一路”等市场的需求,挖掘机市场逐渐走出低谷,进入快速发展通道。

2017年,挖掘机行业甚至出现了“一机难求”的可喜现象。

挖掘机持续俏销一方面让大多数厂商赚得盆满钵满,另一方面也增强了工程机械人的自信,成为中国经济持续向好的重要佐证。在挖掘机销量不断增长的同时,行业价格战甚嚣尘上。部分厂家为了提升市场占有率不惜采用降价销售的方式来取悦客户,当大多数厂家纷纷跟进时,这便成为了一种市场行为。

价格战的后果

有人说,价格战只是一种营销手段,不值得大惊小怪。的确,有商品经济的地方便会有价格战。但任何事物都会有正反不同的方面,比如锻炼有利于身体,但过度的锻炼则会对身体造成伤害。价格战也是如此。

资深经销商告诉你:价格战不会停止,还会持续!

以6吨小挖为例,2011年一台小挖的价格大概在30多万元,2019年同样的小挖价格只有10多万元,8年期间降幅高达200%以上

合理的降价固然可以促进消费,但过度的降价则会大幅压缩企业的利润空间。同样以6吨为例,2011年卖一台小挖也许能赚几万元,2019年卖一台小挖也许根本不赚钱了。有的经销商反映,现在卖一台小挖不仅不赚钱还亏3-5万元

随着价格战愈演愈烈,厂家的销售前端——经销商有些撑不住了!近年来,许多经销商对行业内越来越升温的价格战颇有异议:一方面他们不愿意卷入价格竞争,另一方面他们无一例外又都被裹胁进价格战,成为价格战的受害者和参与者

在价格战进入白热化的阶段,大多数经销商都尝到了价格战的苦果,为此,他们曾试图组成价格联盟,呼吁拒绝低价竞争,甚至发布产品提价公告……

但这些真的能控制住“价格战”这只泛滥起来的洪水猛兽吗……

杀敌一千 自损八百 价格战没有赢家

在价格战中,厂家既是获利者,也是受害者。从本质上来说,大多数厂商也不愿意进行价格战,这是一种“杀敌一千 自损八百”的行为。在成本的压力下,有的厂家也数次对产品进行提价,但效果并不明显,究其原因是用户并不买账。毕竟,在市场经济条件下,没有哪家或几家企业能够完全掌控市场的定价权。

价格战涉及到厂家、经销商和用户,表面上看用户应该是获益者,其实并不尽然。有用户表示,虽然可以花更少的钱买设备,但设备的质量较前些年有了很大下降,同时保值率更低了。一位雄安的用户说,2018年他花70多万买了一台某国产品牌215挖掘机,当时首付是25万,月供是1.3万元;而他的一位朋友在今年4月份买了一台同样的设备,首付只要12万,月供是1.2万元,“降价太厉害了,相当于这两年的活儿白干!”此外,由于保有量太大,挖机的台班费一直很难提上去。可见,用户才是价格战最大的受害者。

那么,穿上“价格战”这只红舞鞋能停下来吗?

价格战仍将持续

有人说,商场如战场。在市场容量有限的情况下,企业要攫取更多的利润便要进行竞争,而价格战便是竞争的一种手段。

有经销商透露,经销商的利润主要来自两部分:一是产品的差价;二是厂家的返利,当前对大多数经销商来说,卖小挖基本处于亏损状态,也就是说产品的差价基本上是负数。而要拿到厂家的返利,必须要完成厂家规定的指标,需要达到一定的销量。因此有经销商调侃,返利靠销量(占有率),销量靠亏损。某国产品牌经销商这样解释:“假如亏损了但如果销量达到了厂家的要求,厂家还可以通过返利弥补一些亏损;如果亏损销量还没有达到要求,那就会两头受损。如果到了年底,离厂家规定的销量还差一点,又想拿到厂家的返利,怎么办呢?只好采取甩量的办法:10万不行卖9万,9万不行卖8万,总之,为了达成目的,可以采取一切方法。”

在这位行业人士看来,面对价格战,部分厂家已经没有退路,只能持续跟进。其理由是:对现代企业来说,没有一定的销量就降低不了成本, 降不了成本就无法降价,价格不降产品就卖不出去,卖不出产品只能是死路一条!因此,有量才有价格优势,有价格优势才能保证销量,这是一个因果循环的关系。有量才有一切,因此对企业来说,只有一个答案:那就是必须要上规模

在产品供大于求的情形下,上规模的后果无疑会加剧市场竞争。因此该经销商认为,价格战不会停止,还将持续!其理由是:在价格战等多种因素的冲击下,尽管大多数经销商处于入不敷出的境地,有的甚至到了亏损或破产的边缘,但真正退出市场的经销商很少,大部分仍在苦苦支撑!在他看来,降价不是关键,降量才是关键。只要能卖设备,经销商和企业的现金链就不会断掉,“只要现金流还能运转,他们就饿不死,价格战就会持续下去!

什么时候价格战才会停下来呢?面对笔者这一问题,该经销商认为,:“只有厂家生产设备卖不出去了!并且是大多数设备都卖不出去了,这才是最危险的时候。一旦没有收入来源,经销商离真正的倒闭就不远了!”

在他看来,企业并不会因为经销商承受不了而停止价格战行为,一个经销商退出,企业会寻找新的经销商来替代。在基建需求量下滑的情形下,价格战会进入更加白热化的阶段,经过残酷的市场洗牌,能够存活下来的才是最后的赢家,“那个时候市场会重新进入平衡的状态,价格战也逐渐趋向平稳。”

后记:价格战作为营销手段,过度应用的后果显而易见。对厂家和经销商而言,只有自觉遵守市场竞争规律,将价格战作为一种必要而非必须的营销手段,与其他营销方式一样加以妥善应用,才能扬长避短,取得较好的效果。

【中国路面机械网仇国富原创文章,转载请标明出处】

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