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失速中的工程机械行业如何“自我救赎”

2022-05-17 08:40:18

目录

1.行业面临“倒春寒”

2.行业下行周期“人祸”大于“天灾”

3.两轮行业危机的对比

4.工程机械行业的救赎之道

5.结语

「信用破产」将成为工程机械行业这一轮最大的危机!主体将不仅仅是终端用户,大概率会波及代理商,甚至是部分主机厂。 一旦这个魔咒被唤醒,工程机械行业的系统性风险将不可逆的出现。因此,有必要研判下工程机械行业的发展轨迹,并从中找到“救赎之道”

1.行业面临“倒春寒”

1.1量价齐跌、压力空前据中国工程机械工业协会对26家挖掘机制造企业统计,2022年1-4月,共销售挖掘机101709台,同比下降41.4%。其中,国内67918台,同比下降56.1%。据中国工程机械工业协会对22家装载机制造企业统计,2022年4月销售各类装载机10975台,同比下降40.2%。其中,国内市场销量8050台,同比下降47%。

叉车、高机、矿用车、地下装备等细分领域产品销量、应收、净利全部增长形成鲜明对比的是,与装挖作业相关的推土机压路机等等传统工程机械也大幅下降。

市场销量失速的同时,行业价格指数也在下滑,涵盖了包括挖掘机、起重机在内等主力产品。2022年3月,国内挖掘机市场,大型挖掘机销售成交价格环比2月降低 5.46%, 降幅放缓2.78 个百分点;中型挖掘机销售成交价格环比2月降低4.25%,降幅放缓 3.30个百分点;小型挖掘机销售成交价格环比降低 2.84%,降幅放缓 2.42 个百分点。

1.2 开机小时数不容乐观根据小松官网公布的数据显示,小松挖掘机开工小时数1、3、4月均同比下滑。4月,中国小松挖掘机开工小时数为102.8小时,同比下降16.6%。

根据中国工程机械流通领域市场调研,3月,仅有17.71%的客户设备开工率超过60%。

1.3 10家工程机械上市公司营收净利双降

三一重工、徐工机械、中联重科、柳工机械、山推股份、山河智能等工程机械板块上市公司,近期陆续公布了2022年第一季度成绩单。14家上市企业中有10家存在单季营收、净利同比双降的情况。头部企业的净利润降幅相对更大,三一重工净利同比下降71.29%,中联重科净利同比下降62.48%,柳工净利同比下降47.79%。山河智能甚至出现亏损,归母净利润同比盈转亏。

1.4 渠道资金流吃紧一方面是代理商库存压力加大。2022年3月末,国内市场,被调研代理商的平均库存量为78台,比2月增加17台,环比增加27.87%。

另一方面是终端逾期率在增加。2022年4月,61.46%的被调研代理商预计客户还款逾期率较3月份会增加,占比扩大15.31个百分点,国内工程机械行业渠道端的风险在逐步累积之中。

1.5 终端用户生存环境恶化

根据央行4月份金融数据,贷款已雪崩。用香帅老师的话,结果就是大家躺平了,不想借钱了——不管是投资还是消费。投资吧,怕亏钱;消费吧,一来没钱,二来担心未来没钱,不敢借钱花——之前借钱花是觉得未来可期,现在预期不好,谁敢乱花呢?

与之相关的就是,终端用户经营环境越来越不友好。客户的回款情况受整体下游工程资金到位不及时影响而继续恶化。2022年3月末,客户设备工程回款率的平均值是52.71%,比上月同期降低1.86个百分点。

客户设备台班费环比降幅也有所恶化。2022年4月,客户设备的台班费收益,预计大型挖掘机环比降低3.06%、中型挖掘机环比降低2.10%,小型挖掘机环比降低1.39%;分别恶化0.18、0.68和1.07个百分点。

1.6 二手机指数全面走低

受到新机价格继续下挫的影响,二手挖机也进入量价齐跌通道。2022年4月二手挖机交易量下降35%,二手挖机价格指数下降为46.6。

失速中的工程机械行业如何“自我救赎”

失速中的工程机械行业如何“自我救赎”

小结:行业下行周期+疫情散发等因素,已经导致工程机械行业流动性整体放缓,产需两端降幅加大。

2022年4月份中国工程机械市场指数即CMI为107.67,同比降低17.62%,环比降低5.99%(依据CMI判断标准,4月CMI值仍低于荣枯值130,逼近收缩区间,警惕市场下行风险累积,实际上,这一点在制造业PMI指数也得到了印证。

2.行业下行周期“人祸”大于“天灾”

2.1 工程机械行业正在上演“公地悲剧”牧民们在草原上养羊,一片草场是大家共有,够100只羊吃。十户人家,所以大家就约定好每家养10只。A想多赚点钱,多养两只,12只,发现没事。隔壁的B也想,养了15只。C知道了,想着不能吃亏,养了30只。慢慢羊多了好多。可想而知,草一下子就被吃光了,不够吃,羊饿死了。公地悲剧的意思是:人们过度使用公共资源,从而造成资源的枯竭。这一幕大家是否很眼熟?工程机械行业各大品牌就好比是草原上的牧民,设备就是“羊”。众所周知,决定工程机械产品需求的直接驱动力是当前全社会释放的总工程量。

而全社会总工程量的供给方则是全社会挖掘机的保有水平和他们的平均开机小时数,平均开机小时数通常采用日本小松公司跟踪的KOMTRAX数据作为替代指标。

但是,挖掘机的存量已经是超过250万台(包括历年内进口的二手机),约是十年前的2.5倍。2021年1-12月,共销售挖掘机342784台(国内274357台),但是在中国却已经形成了挖掘机60万+的产能。

面对有限的市场容量,为了对冲居高不下的产能压力,行业出现了“竭泽而渔”的恶性价格战现象。挖机价格一降再降,甚至有跌破吨价2万的现象。这种近乎“倾销式”、“灌水式”的销售,最终给行业带来了负外部性,终端用户的台班价格一路走低、生存状况愈加艰难,就是各品牌追求市占率的直接结果。但是,各厂商并未止步,为了捍卫已有的江湖地位,谁都没有叫停或退出市占率之争。为了填补客户“望而却步”或者渠道“止步不前”的市场缝隙,主机厂开始直接上场,通过直租或包方量的方式,进入到终端直面甲方,也与终端客户形成了与民争利的现状。

于是,终端用户在大量的逃离“采购”模式,开始转为轻资产运营模式。这样,导致原本擅长销售的“卖机”的厂商,主动或被动的进入经营设备的“玩机”的赛道,硬生生的要进行“变性”,换一种“物种”,这在下行周期基本上就是在走钢丝。因为容错的空间极度有限。各厂商的资金余量本就不多,如此重资产操作,一旦出现项目亏损,将面临无处回血的危险境地。

2.2 工程机械行业正在上演“种内竞争、种间竞争和环境竞争”的乱战阶段达尔文把竞争分为:种内竞争、种间竞争和环境竞争。

种内竞争发生在同种生物体之间,拼效率、拼狼性。种间竞争发生在不同物种之间,拼的是生态位的卡位能力。而环境竞争,是生物体跟外部环境之间的竞争。

2.2.1国产品牌与外资品牌对各自品牌份额的抢夺的竞争,就是典型的种内竞争。当中小挖技术差异性不大时,国产品牌很快通过效率至上和狼性文化,把市场份额从2010年的10%干到了2021年的79.4%,CR4为64.5%,CR8为81.2%,整体处于高市场集中度阶段。

失速中的工程机械行业如何“自我救赎”

(表格引自薛小平先生:二十年博弈,谁主沉浮?——工程机械外资品牌与国产品牌的跌落与崛起)

失速中的工程机械行业如何“自我救赎”

2.2.2 伴随着行业各品牌专攻设备品类市场红利增量见顶,各品牌开始“见异思迁”,涉足其他品类,从而引发“种间竞争”的混战。

宽体矿车:该品牌原本只有“同力”一个玩家的,但因为其所属矿山能源领域的优质客户及买宽体必配套挖机的刚性组合,让临工、潍柴、徐工、山河智能、三一等厂家蜂拥而至。

高机:作为中国工程机械行业中近五年持续高速增长的“蓝海市场”之一,除了传统高空作业平台厂商,星邦智能、浙江鼎力、美通重工外,徐工、中联重科、临工、三一等企业陆续布局高机领域

农机:与工程机械机械量价齐跌形成鲜明对比的是,农业机械市场市场火爆且前景可观。所以引来了却是收获颇丰。所以,先是有中联重科、柳工和徐工先后入局农机领域,又有潍柴收购雷沃重工部分股权出手农机板块,三一重工也通过增资+新增农业机械制造、农业机械销售经营范围,入局农机领域。

2.2.3 如果说前两个竞争,属于场内竞争。那么环境竞争,就属于“既当运动员,又当裁判员”,其背后的逻辑仍离不开‘挣钱’二字。”

在发达国家的工程机械租赁市场,租赁销售占比高达65%,而据中国工程机械工业协会工程机械租赁分会的统计数据,目前中国工程机械租赁市场综合渗透率为30%左右,大有可为。加之,对于各大制造商来讲,市场逐渐趋于饱和,有大批的设备处于闲置状态,租赁不失为一个新的经营策略。因此,我们看到主机厂开始直接面向终端大用户或专业租赁公司(非代理商关联企业)开展设备租赁业务,开始建立区别于代理商体系之外的“第二渠道”。如租赁;2019年日立建机与租赁巨头卡纳磨拓达成战略合作,探索制造厂商与专业租赁公司间合作的新型模式;2018年成立的雷沃租赁公司走专业化发展之路。此类厂商系背景的租赁公司已经进入到许多大型建设项目以及重点工程建设中。

从主机厂层面,看似属于自己的商业决策,但作为工程机械行业的“设备”发行者,不加节制的扩大产能,已经造成“设备滥发,价格冲击”。此时通过设备租赁或包方施工,下沉到终端用户的地盘上直接“分一杯羹”,甚至为了竞单,不惜动用厂商独有的资金优势、价格优势,把台班费用或包方价格进一步砸下来,这种做法除了让甲方喜闻乐见外,实际上设备端的主机厂、代理商和终端用户都是最大的受害者。如此反复,最终导致大量的优质行业从业者开始逃离工程机械行业,让现有的很多从业者其实都是“激进的新手”,反而导致甲方的施工出勤率陷入更大的不确定性中,最终双输,真可谓冤冤相报何时了。

2.3 工程机械行业正陷入“智猪博弈”的困境

猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽,另一头安装着控制猪食的拉杆,两头距离蛮远,拉一下杆会有10单位的猪食掉进槽,但是谁负责拉杆就会付出2单位的劳动成本,并且丧失了先到槽边进食的机会。大猪拉杆还是小猪拉?先设定一下具体的情况:如果大猪拉,小猪吃,吃了2份食物;大猪拉完跑回来,吃了6份,小猪同时可以再吃2份,也就是:大猪拉杆:小猪吃4份,大猪吃6份-劳动成本2份=4份小猪拉呢?大猪肯定先吃,吃了9份,小猪只吃了最后那一份,劳动成本也是2。小猪拉杆:小猪吃1份-劳动成本2份= -1,大猪吃9份。大猪小猪之间的博弈结果是什么?大猪拉还是小猪拉?最后的结论是,大猪拉。因为对于小猪:我去拉,是负收益;大猪拉了,它至少可以吃一份;不论怎样我都不能去拉杆,小猪只能等着吃。这是小猪的收益矩阵。可是大猪也不傻:你不拉我也不拉,我的收益是0,但是你不去我去,我的收益是4。这是大猪的收益矩阵。所以,小猪的最优是选择“不拉”,大猪的最优选择是“拉”。这就是著名的智猪博弈。聪明的小猪是不会去启动市场的。目前的工程机械行业其实正进入一个“无解”的困局。所有的行业主体都进入一个进退维谷的两难境地。

不进,意味着失去流动性,失去江湖地位,被价值链所遗弃,失去上牌桌继续无限的机会,一夜回到解放前;进,则意味着老债未还新账又生,多年的积累不得不回吐,各种风险绑架,未来前途未卜,一旦被驱逐将意味着更大的深渊。

于是乎,我们发现“市占率”号角下描述的各种美好“不香了”,大家的动力不再,信心低迷,让渠道再拿老本冲锋陷阵的套路不再有效,大家都在看主机厂怎么干?很多代理商甚至通过退网来应对“智猪博弈”的困境,所以2022年以来,各品牌的直营和参股现象越来越多。

小结:以上现象,其背后实际上是一场“信任危机”,是行业各从业者对“品牌、商权、未来、模式……”的各种迷茫和不信任。

3.两轮行业危机对比


4. 工程机械行业的救赎之道面临这一轮的行业危机,工程机械行业何去何从呢?法阁君尝试给出以下建议:4.1 改变认知,不要用旧地图找新大陆过去几十年,中国企业大都是成长性企业。什么意思?就是通过高成长来弥补内部短板。具体来说,企业在高速前进,根本没时间整理“队形”,这样的团队不具备反脆弱能力。

因此,当工程机械所依托的外部环境,包括基建、房地产等主要拉动产业增速趋缓时,原有的发展模式已失效。所以,当行业下行+疫情冲击,将导致很多企业爆发不增长综合症:团队流血,组织巨变,重则一夕之间分崩离析,这绝不是危言耸听。

大家一定要情形的认识到时代不同了,大多数企业还在沿用老路径,传统的商业模式、股权组织、绩效定位、营销为王等模式,拿着旧地图怎么能找到新大陆?

所以,法阁君非常认同曹卫国先生在《修炼高效经营,穿越周期的成长》提出的“之前的高毛利时代已经一去不复返,行业正在经历多波叠加的重大转折。”

所以,大家一定要有底线意识,中国的全力抗疫进入到第三年,很多企业和很多家庭的流动性遇到巨大问题。如果流动性断裂,生存也是会有困难的。所以,大家的日子都不好过,在这个阶段核心的任务就是“一定要想办法活下来!”再不要停留在过去高毛利的,以整机销售毛利为主营”的传统商业模式中自怨自艾了。

4.2 改变模式,不要再懒人治理了

工程机械行业过去的模式是通过家长制+无限担保来实现利益捆绑,以实现主机厂的市场战略为核心目的。但是,这一轮狂奔下来,大家有没有发现,这样的机制越来越成本不效益了。

盈亏同源,大家不要期待任何问题都能有一个完美的解决方案,当你在享受原有机制带来的好的时候,也不可避免地要承受它所带来的“负外部性”。现如今,就是这种负外部性已经大于收益的分水岭,所以行业进入不得不变革的阶段。

过去,行业利润尚可,增长性也不错,未来可期,所以主机厂通过无限担保可以挟代理商以令天下,但现如今,世道变了,这个机制失灵了。过去这种粗放式、一刀切的管理模式或利益捆绑模式已经不足以平衡当下的利益相关方了。所以,这也是为什么这次大家都不怎么提“无限连带担保了”。因为,无所谓了,代理商直接躺平了,爱咋咋地了。另一方面,过去的很多代理商创一代都已经退居二线了,先上来的职业经理人或创二代根本不接受原有的模式。

借用《王立铭进化论讲义》的观点,进化有方向的另一个证明是,从整体看,物种的平均复杂度在上升。商业的进化也是如此。刚开始,可能是一个人挑着担子卖东西,然后出现了手工作坊,几个人把活全干了。但简单是有限的,商业结构的复杂却是无穷无尽的。从一个人到三五个人一起创业,然后出现了组织,出现了工厂,出现了公司,出现了集团。现在商业结构的复杂度还在不断上升,可能会越来越复杂。如果你要想在这个平均复杂度不断上升的环境中,做得更大更好,就需要研究复杂的系统,研究基本的生存能力。

所以,一招鲜吃遍天下的时代已经过去,主机厂依靠无限担保来号令天下,对冲和转移商业风险的时代也过去了。工程机械行业需要更为精细化的利益分配机制和风险分担机制。

4.3 尊重常识、用增量思维善待行业

在商言商,工程机械行业需要赚钱,需要盈利。通过价格倒挂来追求占有率的打法可以休矣。

舍满取半,让别人因此获益,自己同时获得成功。为了达成销售,不惜向明显无能力持重采购设备的客户销售模式可以休矣,切忌,饮鸩止渴并不止渴,只会让大家死得更快。

克制扩张冲动,给他人留点余地,强者越强的趋势不会永远继续下去。因为使强者变强的那些因素,带来的效益是会边际递减的,是会回归的。世界上没有任何一种禀赋,它的边际收益是永远上升的,而且还可能遭受环境的毒打。上个世纪,澳大利亚有10亿只野兔啃光了青草灌木,引得政府专门投放消灭兔子的病毒;而今天的市场上,全球各种大公司也在遭遇反垄断。就在3月底,我们讲过的欧盟《数字市场法案》已经达成临时协议了,欧盟委员会可以去限制谷歌、苹果、亚马逊等等大公司的不合规作为了。因此,做多做大蛋糕,改善交易结构,创造效率空间,做有增量的事情,不要做左手换右手的事情才是行业龙头们该做的事情。一味的复制粘贴,规模取胜、扩大品类,只会让行业寸草不生。

5.结语

2022年,摆在我们面前的,是国运和人生的十字路口。彼时,中国经济的低垂之果,已在改革开放40年的全民加速狂奔中被揽入怀中;此时,中国经济的高垂之果,还在中国制造2025的版图中等待勇攀高峰的幸运儿。俄乌战争、奥密克戎、内需不振、经济滞胀,这一系列魔幻问题的纷至沓来,直接导致作为国之根本的制造业重要一极——工程机械进入两高时代;高库存、高风险。工程机械行业作为高度依赖信用销售驱动的行业,可谓成也高杠杆,败也高杠杆。一旦进入明斯基时刻,整个产业链就会进入系统性风险,现金流断裂,产品价格下跌、渠道大面积塌陷,应收账款呆坏死……因此,我们有必要打一场阻击战。面对下行周期+疫情时代,工程机械行业的资管人们需要行动起来!我们不仅需要刮骨疗伤、固本养元,更需要点债成金。面对当下“拖不起、赔不起”的恶性循环,需要踩下刹车,换成加速回款和自我救赎的油门。基于此,北京法阁定于2022年6月18日举办第四届中国工程机械&融资租赁法律风控资管大会,继续和各大品牌、各路英豪一起急行业之所急,荟萃各方智慧,为行业贡献真知灼见,共克时艰。本次大会考虑到疫情影响和政策要求,将通过线上直播和公益免费的方式举办,且以公开邀请+报名回执连线的方式确定精准听众,大会的影响力和传播面将会更加深远和持久。相信本次大会在您的支持和参与下,第四届“中国工程机械&融资租赁法律风控资管大会”一定会取得巨大成功,我们期待着您的回复和分享。



2022年6月18日,第四届中国工程机械&融资租赁法律风控资管大会报名通道已经开启,请感兴趣的朋友点击报名,填写报名回执,并达到本次报名要求的,均可获邀加入6·18法律风控资管群,享受包括第一时间获得参会嘉宾分享资料、群内红包、群内抽奖、法阁独家报告等参会众多福利,还将有机会获得和嘉宾连线互动的机会。6·18法律风控资管大会,已经成为法阁对行业的一个承诺,也是和大家相约聚首的一次约会,更是法阁想在这个不确定的时代给大家一个确定性,到今年已经第四届了,老朋友新朋友们,我们不见不散。
 

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作者简介

任立华 山东大学法学硕士,北京法阁咨询服务管理中心首席顾问,全国千名涉外律师人才库律师、二级律师(副高)、民建中央企业委员会上市公司专委会委员、中国起重机械产业创新卓越人物、中国工程机械工业协会《厂商代理权合同范本》评审专家组副组长,中国工程机械工业协会代理商工作委员会(DCCCM)特邀风控专家,中国路面机械网特邀专家、宁夏回族自治区人民政府法律咨询委员会委员,宁夏青联委员、零壹租赁专栏作者。

代表作:《融资租赁法律风险防范指南》(中国经济出版社)、《天下无债:卓有成效的债权管理原理和实践》(中国经济发展出版社)。(本文来自法阁咨询 作者:任立华)

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