深耕细分市场 威盛机械坚持以差异化策略推动企业可持续发展

【中国路面机械网 原创报道】俗话说，知已知彼，方能百战不殆。在福建省威盛机械发展有限公司（以下简称威盛机械）总经理萧自能看来，作为一家民营企业要想在市场低迷时期生存下来，必须坚持创新化、差异化的竞争策略，深耕细分市场，走多元化多功能产品开发之路，才能在竞争激烈的市场空隙努力生存发展。作为最早从事叉装车研发的企业，威盛机械凭借创新不仅改变了传统的石材行业开采新模式及提高物流搬运效率，而且叉装模式填补了中国工程机械行业叉装车的空白。近年来，该公司在巩固已有优势的基础上，重点开发物流装卸和应急装备市场，通过提供差异化的产品和服务，帮助企业找到了一条可持续发展的道路。

近几年威盛公司部分新研发产品图

独具慧眼 开启石材叉装新模式

成立于2003年的福建省威盛机械发展有限公司，是一家集研发、生产制造、销售、售后服务为一体的综合创新型高科技企业。经营范围包括工程机械、物流装卸设备、矿山开采设备、应急救援装备、智能物流解决方案等。威盛公司是国家机械行业《JB/T 11296-2012石材矿山叉装车》标准主起草单位，“天然石材开采叉装车安全要求”的标准主起草单位，“天然石材矿山管理规范”中国石材协会标准起草单位。2004年该公司成功研发出适合石材矿山开采高效作业及搬运的利器——叉装车，从而填补了叉装车市场的空白。公司先后获得高新技术企业、福建省技术中心、福建省创新型企业、福建省科技型企业等荣誉称号。公司以质量为生命，通过了ISO9001：2008质量管理体系认证、ISO14001:2004环境管理体系认证证书、OHSAS18001:2007职业健康安全管理体系认证证书，产品不仅畅销国内市场，还远销到东南亚、俄罗斯、中亚等“一带一路”沿线国家及地区。

俗话说，机会总是青睐有思想、有准备的人。威盛机械最初生产的是装载机配件及整机，但装载机市场竞争激烈，公司业务一直处于不愠不火的状态。福建泉州是著名的石材之乡，在叉装车未研发出来之前，大多数的客户使用桅杆吊、吊车及传统叉车等工具进行石料开采、吊装、装卸车等工作，但只能局限于短距离搬运，安全隐患大、效率较低、石材开采受传统吊装工具的局限性影响，开采安全隐患较高及成本较高的情况一直存在。萧自能在与石材行业业主深度交流过程中发现了这个行业共性问题，至此快速研发一款运行高效、安全性能高、多功能节能的产品势在必行。

当时市场上还没有叉装车这个类别，用装载机底盘改装叉装车是一个全新的试验，首先不仅要求它的性能好，适合在石材场地使用，而且还要能为广大用户所接受。在萧自能看来，产品研发并不是太大的问题，困难在于如何让广大用户接受这种全新的装备。从产品研发出来后到广大用户开始接受这种产品，萧自能整整用了四年时间。他唯一的方法是不断的互动交流及引导使用。

威盛公司生产的叉装车

订单纷至沓来 迎来叉装车销售旺季

俗话说，百闻不如一见。通过不断的交流及引导使用，部分客户逐渐了解了叉装车的优越性能；通过对比，部分矿山老板认可了叉装车的性价比优势。于是，部分矿山客户开始采购这种设备，叉装车也逐渐进入了石材领域。萧自能向我们描述了事物发展的过程：先是发现市场需求，再就是开发产品和培育市场，引导客户接受产品，然后是开拓市场和开发客户，直到石材矿山行业主动采用并定为标准配置。

在威盛公司的精心培育下，叉装车作为一种新生事物逐渐被市场所接受，从用户不懂使用到懂得使用，从舍不得采用到主动使用，形成石材矿山开采搬运首选叉装车模式，这个过程虽说看起来简单，但实际做起来却非常艰辛。

经过数年的市场培育，叉装车行业迎来了市场发展的高潮。据萧自能介绍，自2004年发现并开始开拓石材行业，叉装车经历了一个较长的市场培育期。2008-2015年是叉装车销售的巅峰期，该公司每年可以销售叉装机车好几百台，产值近两个亿。然而好景不长，从2016年以后叉装车销量明显开始下滑：这一方面受国家环保政策的影响（如经济环境及环保政策），禁止大量无序的矿山开采；另一方面与激烈的市场竞争有关，由于叉装车行业发展势头较猛，一些企业也看到商机，纷纷进入叉装车行业导致严重的恶性竞争。

随着叉装车市场供求关系的变化，叉装车的利润也开始下滑，萧自能介绍，目前叉装车行业销量较2014年前后下降了50%左右，一些大企业进入后凭借其资本、团队及渠道优势对他们这些中小微民营企业压缩得很厉害，叉装车行业的利润已经大不如前。

作为一名有战略经营眼光的企业老板，萧自能的优势是既能发挥自身的优点，也能看到别人的长处，善于因势利导是威盛机械能够历经市场风雨而愈挫愈强的原因所在。在他看来，叉装车行业在出现严重饱和的情形下，如果一味坚守只能是死路一条，企业要想生存下去必须要持续不断创新开拓，寻找差异化的细分市场。再干什么呢？思维敏捷的他很快便发现了新的市场机遇。

威盛公司生产的伸缩臂吊装车

威盛公司生产的伸缩臂叉装车

2004年，威盛公司在研发叉装车的同时，针对货物搬运及集装箱内部货物装卸（一种转运、装卸高效灵活的设备，设备无需进入集装箱，利用伸缩臂伸缩功能的优势，集装箱内部装卸货物，集装箱在平板车上无需装卸平台，即可进行集装箱内部的大件货物高效装卸），研发出了伸缩臂吊装车（石材行业俗称炮车），但是由于当时市场大多数企业仍然采用传统叉车及U型吊具搬运装卸集装箱内部货物，伸缩臂吊装车的推广受到限制。此后随着我国物流行业的快速发展，在厂矿企业、石材企业、港口、仓库、中转物流基地等区域对高举升、大卸载距离的搬卸设备的需求日趋迫切，进而威盛公司大力推广伸缩臂吊装车。伸缩臂吊装车充分利用伸缩臂式结构伸得高、伸得远的特点，配合应用各种作业属具，扩大了作业功能和作业范围，提高了对作业场地的适应性，由此伸缩臂吊装车被广大货物搬卸行业业主接受。

同时不断地学习国外伸缩臂叉车设备的技术，威盛公司在伸缩臂吊装车的研发基础上，对其升级改进，从而研发出了伸缩臂叉装车，伸缩臂叉装车集成了伸缩臂吊装车与越野式叉车的功能，具有三种转向方式，操作更为灵活，应用的场景更为广阔，广泛运用于农业、建筑业、港口码头等场景的货物搬运装卸及高空作业。

除此之外，他还将目光投向了与之相关联的物流装卸设备、应急装备行业及定制化设备。我国地域辽阔，气候环境有很大差别，地质灾害频发，应急装备行业具有广阔市场情景。威盛有着多年的装载机、叉装车、叉车、伸缩臂吊装车、伸缩臂叉装车等机械设备的生产经验，这些设备在应急救援场所也经常会用到，在对其进行改装拓展，开拓自动化、智能化、多功能化的设备，即可用于应急抢险工作。

思路决定出路。找到发展方向后，威盛机械又加强了产品研发和人才储备的力度，经过反复验证，新的产品投放到市场并迅速获得了客户的认可，各种订单纷至沓来，公司又走上了可持续发展的轨道。

坚持两条腿走路 拓展海外市场

在巩固国内市场的同时，威盛机械还将目光投向了海外市场。早在公司成立初期，公司便经常能接到一些海外订单。疫情期间由于全球供应链受阻，公司便将大部分精力投向国际市场，经过悉心经营，国际市场所占的份额节节攀升。萧自能表示，目前国内外有很多行业用户已对公司产品进行关注了解及深度交流，并认可公司产品及进行合作中。在他看来，国际市场还有很大的开拓上升空间。

尽管国内工程机械市场目前仍处于下行周期，但他认为只要坚持创新智造及做细分市场（对标国际行业知名品牌产品）还是有很大的发展空间，如将伸缩臂叉装车往更高发展，使其具备应急救援、抢险救灾功能，这是产品的一个发展方向；另一个方向是发展多功能多元化产品，针对不同行业不同需求的客户开发相应的产品和属具。除了国内市场，国外市场也是其重要的发展方向。当前的重点是建设渠道，寻找合作代理商，“我们需要寻找更多志同道合的合作伙伴，共同发展，共促共赢共享。”在他看来，吃饭穿衣要量体裁衣，合适的才是最好的。对于威盛机械而言，采取差异化的竞争策略，多样化、多功能化是其未来的发展方向。

威盛机械北京工程机械展展台（BICES 2023）