鹏程万里凌云志：徐工客户南通宏成三剑客的经营之道

在中华历史文化长河中，关于如何取得合作共赢的讨论延绵已久，既有“三个和尚没水吃”的惰化尴尬，也有“管鲍之交”、“将相和”、“房谋杜断”等传奇美谈。现今社会，合伙经营往往面临着比历史上更多的复杂场景，如利益分配、决策分歧、目标不统一等诸多问题，甚至朋友失和、兄弟反目的情况也屡见不鲜。

但对于同时拥有三个掌门人的南通宏成建筑机械租赁有限公司（以下简称南通宏成）来说，却是另一番景象：在这里，三人成众，“众人拾柴火焰高”的共同奋斗目标，完美诠释了公司名称的由来——所谓宏成，即集兄弟之力，共同取得宏伟的成功。

南通宏成的三位掌门人

“三人行，必有我师焉。”这不仅是孔夫子的智慧，更是南通宏成三位掌门人合作共赢的真实写照。他们相互学习，相互补充，将各自的智慧和力量汇聚成一股强大的合力，共同面对风险，共同承担责任，共同分享成果，帮助南通宏成在大浪淘沙的激烈竞争中发展12年之久，并且成为了南通地区规模最大的高机租赁商：拥有剪叉设备600余台，臂车近百台，设备总值约8000万元。那么到底是什么样的理念支撑他们互相如此信赖又无比默契呢？

宏成租赁服务保障中心

宏成“三剑客”性格迥异，各有所长，老大郭灵光性格沉稳，老成持重；严彬彬生性豁达，侃侃而谈，舌灿莲花；王晓刚工作起来一副“拼命三郎”的姿态，内敛又有冲劲……这是简单交谈后，记者对三剑客的初印象。作为发小，严彬彬和王晓刚的兄弟情历久弥坚；作为老表，王晓刚和郭灵光亦兄亦友，也奠定了合作的基础。

南通宏成租赁王晓刚（左1）、严彬彬（左2）和郭灵光接受采访中

起于微末：持续认真做好每一件事

在探寻南通宏成十二年辉煌成就的秘诀时，严总坦言，其实三兄弟都是普通人，但始终秉承“先立德，后立业”的人生信条。在宏成的征途上，无论企业规模如何，他们从未推卸责任，从未拖欠款项，无论面临多大的困难，宏成从未有过逾期和欠款的记录。“桃李不言，下自成蹊。”宏成的诚信与坚守与徐工的经营之道不谋而合，这也为两家公司的合作奠定了坚实的理念基础。

徐工高机

2020年冬，有过“吊篮租赁”经验，吃过行业红利的三剑客，在面对租金下滑的无奈时，一度产生迷茫和犹豫。

就在他们四处“求医问药”时，徐工的销售人员，冒雪如约赶到南通：“当时由于其他事情耽误了，我们晚到了2个小时，没想到徐工的销售人员就在雪地里等了我们2个小时。”严总说道，“对于他们这种信守承诺的坚持，我们非常感动。”经过一番应用场景拓展的启发和市场发展前景的描述后，三剑客茅塞顿开也更加坚定：“虽然当时整个南通市场不超过5家高机租赁商，但我们已经站在了风口上，就不能轻易放弃机会。““从最初的XG系列到现在的K系列，我们都能明显感受到徐工产品的进步，在持续认真地做好每一件事这一点上，徐工的理念和我们高度契合。”讲到这里，王总稍显激动。

与徐工消防工作人员合作洽谈

王总继续补充道，“以前需要到处去跑市场、跟客户介绍产品，现在很多客户对高机都有了深刻的认知，加上电动化产品不断渗透市场，现在南通市场上设备超5000万元的租赁商就有30多家。这种竞争对我们租赁商来说，其实都是利好的因素。”

南通宏成与徐工保持着长久合作

把握当下：数字化管理赋能

数字化管理极大提升了南通宏成的工作效率

“和客户打交道，真诚是首位的。当客户不知道如何选择的时候，我们要为客户提供更专业、合理的建议，而不是为了租一台租金更高的车去单纯牟利；第二是服务，服务团队不是一天练成的，要尽量做好每一个细节，包括基本认知、日常操作、维修保养等；数字化管理是我们的第三条黄金法则，在疫情期间，我们果断采用数字化的管理工具，让管理更加高效，更加便捷。实时了解设备情况，掌握回本率和应收账款，这不仅节省了人力，更提升了管理的智能化水平。“随风潜入夜，润物细无声”，数字化管理的春风，悄然改变了我们的工作方式，通过车辆联网管控，数字化管理平台搭建等创新性工作，极大提升了我们的工作效率。“郭总深谙客户关系的相处之道，同时也非常欣喜地看到数字化、智能化管理工具为公司带来的利益，因此对高机租赁的未来充满期待。

严彬彬（左）和王晓刚查看设备情况

近4~5年来，以宏成为代表的南通租赁商积极培育市场，取得了可喜可贺的成果，初步建立了高机这一先进产品的市场认知度。比如，南通西站，南通兴东机场、海门站、启东站以及南通老城区改造，都是由南通宏成率先提出用直臂车代替钢管施工的建议，并且实际使用直臂车参与施工，成功让高机逐渐进入大众视野。如今的南通，徐工金遍地开花，谁还会对这样一个‘很好的、不错的、高端的’高机品牌吝啬一个赞呢！王总回忆起多年市场深耕历程，忍不住伸出大拇指比了一个“赞”的手势。

放眼未来：场景化细分与国际化布局

徐工高机施工现场

对于未来行业的发展趋势，南通宏成做足了功课：首先，多样化、多场景拓展是行业发展的必由之路，吸盘车、蜘蛛车、叉装车等细分领域的需求越来越多；但如何选择产品，需要先考察市场发展、客户诉求、衡量自己的资源，不能盲目多样化。其次，电动化是数字化和智能化的坚实基石。随着环保理念的深入人心，电车的需求量必将不断攀升，成为行业发展的新引擎。但对于租赁商而言，柴油车与电车的交替，是一个审慎的过程，需要根据客户需求，作出明智的抉择。再次，与终端客户深度捆绑，参与跨区域和国际化竞争，真正实现“走出去”，“与其在国内内卷，不如和施工单位一起去开拓海外市场，以泰国为例，租金相当于国内2017年左右的水平，这为我们提供了广阔的发展空间。“换个角度看问题，往往会有意外的惊喜，豁然开朗！”郭总说。

徐工高机

鹏程万里任西东，振翼扶摇上九重

在梦想的彼岸，南通宏成“三剑客”如同守望黎明的星辰，以警醒的眼眸穿透夜的迷雾。他们深知，在变幻莫测的商海中，必须坚守本职，背靠徐工，相信未来。不积跬步，无以至千里，他们在服务好每一位客户的基础上，积极开拓新应用场景，每一步都坚实而有力。

三剑客一致认为，轻资产运营之路会更适合南通宏成的发展，同时，也考会虑商业租赁，并且不会局限于高机和工程机械的租赁，毕竟“今后很可能是万物皆可租的世界”……雄心壮志已然铸就，最终结果将何如，且让我们拭目以待。

宏成租赁