破局重立
携“重”就“轻”，徐工又要发力了。
经过近5年的研制，2013年，徐工携5000型沥青拌和站产品强势冲击中国路面机械市场。
国内一流的装配线
自20世纪90年代，徐工涉足沥青拌和站业务以来，其一直以强大的研发能力、技术平台、制造体系和产业链掌控力，为中国路面机械领域输送着前沿沥青搅拌技术和产品，从中国第一台3000型沥青拌和站、第一台4000型沥青拌和站，到第一台全自动智能控制沥青拌和站，徐工一直走在行业前列。但在5000型沥青拌和站推出上，徐工却并没有急着“抢跑”，“简单地说，5000型和4000型沥青拌和站最根本的差别，只在于出料量的多少。”徐工沥青拌和站研究所负责人以最直观、简单的方式概括了新型沥青拌和站的特点，然而，想要达到这一点，却需要搅拌系统、计量系统、筛分系统和温控系统之间形成最佳配合，在生产更多优质成品料的同时，确保能耗和排放水平不变。
事实上，全球沥青拌和站技术已行至成熟期，颠覆性及革新性技术已极为少见。将焦点落至中国市场，虽然相较于全球，中国市场依然在爬坡过程中，但用户群已经基本完成了由初入向成熟的转变。大部分大用户专业、了解自己的需求，且不再仅关注价格，而是倾向于选择性价比高、品牌影响力大、产品品质好的沥青拌和站，最重要的是，在徐工想要楔入并取得成功的大型沥青拌和站市场，用户忠诚度极高，流动性很低，同质化产品再难以打动大用户的心。
从事沥青拌和站行业多年的徐工，正是深知这些，才选择回到一切的起点——倾听用户需求开始，改变通用性产品设计，实现大宗产品向差异化和专有化的转变。
“随着中国用户愈加成熟，其需求呈现出多样化，甚至碎片化的特点，技术人员如果总呆在家里，凭‘想当然’的猜测，如何满足用户需求?我们必须走向施工第一线，搜集尽可能多的信息。不仅要和施工方的老总详谈，还要和施工队长探讨，和业主方沟通。甚至不能放过任何一个与普通操作手聊天的机会。”徐工相关负责人如是说。
借助横跨销售、服务、研发等相关部门的，完善的信息收集、归类和分析机制，徐工清晰梳理出中国沥青拌和站用户对大型产品关注点：建设周期越来越短，对生产效率和产品可靠性的要求都很高，这既要求沥青拌和站皮带传输快速平稳、干燥加热滚筒效能高，也要求搅拌器容量更大;业主对施工质量要求不断提高，因此，产品的振动筛分需要更为精准，沥青拌和站必须能够适应多种恶劣工况;此外，搅拌站的占地面积也成为在寸土寸金的一线城市施工时，施工方考量的重点之一，因此，模块化的紧凑设计和合理的布局，是影响用户购买行为的另一要点。除了根据用户的关注点进行研发外，徐工还从另一个角度进一步夯实沥青拌和站产品的市场基础。
除了要在技术上实现更加差异化的表现，徐工还用服务促成产品升级，从而达成差异化竞争优势，这才是其为包括沥青拌和站在内的路面机械产品设计的发展道路。自2012年开始实施的，旨在帮助代理商大幅提升对系统用户把控力和自身专业程度的“携手行动”，与早在数年前便已开始运作的“扎根工程”相辅相成，为用户创造更大价值。
徐工XAP320拌和站在山西长治环城高速施工
现在，服务已经成为徐工提升产品附加值，增强客户依赖度首选的切入点。而这只是徐工商业模式的冰山一角，徐工早已认识到，想要在中国大型沥青拌和站市场获得更加广泛的用户基础，必须为用户提供专属性产品。
基于此，在过去5年里，徐工借助集成化技术，全球协同设计，对5000型沥青搅拌产品进行了系统开发。新产品不仅筛分面积更大、振幅更大、计量更为精准，其粉尘、烟雾排放更少，噪音更小，且在控制系统上，徐工采用了更加符合用户使用习惯和需求的设计方式。值得一提的是，从对用户需求的深刻把握上，徐工继续深化和实践产品差异化战略。“过去，用户为了观察成品料级配是否符合施工需要，需要从热物料仓里取出沥青混凝土料，送到主机厂进行检测，而这个过程起码需要两天。随着工程周期的缩短，这显然不符合用户需求。因此徐工改变了这一传统设计，在控制系统里加入了自动化检测系统，现在，用户只需要简单几个步骤，就可以在十几分钟内，得到关于成品料级配的直观信息。”
事实证明，这种基于用户需求，并从服务入手，进而改造技术和生产的方案，让众多大型沥青拌和站用户感到满意。
尽管在细节上尽善尽美，但用户最想看到的依然是服务的效果和价值。因此，徐工对各个部门人员的要求显得格外“跨界”：销售人员要会“动扳手”，技术人员要能说会道，甚至市场副总、技术副总也要能随时变身服务副总。对徐工而言，不管制造流程、技术研发体系多么完善和无可挑剔，服务的失败就是全盘的失败。
