宇通重工：提升产品使用价值不打价格战-宇通重装-工程机械动态-中国路面机械网

宇通重装 2007-08-17 01:27:47

     2005年11月，宇通重工对装载机系列产品售价全部进行规范，拉开了企业销售战略调整和在经过内部优势资源整合之后，重拳出击工程机械市场的新序幕。
    2004年国家宏观调控以来，整个工程机械市场持续走低，市场竞争更加激烈，价格战的杀伤力极大地消弱了整个行业的盈利能力。对此，宇通重工运筹帷幄适时调整产品市场定位和营销策略，制定了依靠军工技术优势着力提高产品质量，力争使用户使用价值最大化的营销方针，在市场选择上瞄准目标市场，集中优势兵力，重点打造区域市场，从某种意义上来讲，此次规范价格和销售战略调整可以说是酝酿已久，表面上看是用户的购买成本会有微小增加，但随后用户就会体会到，他们得到的实惠将会更多。
    对此，再度出任宇通重工副总经理的田丰坦陈：“宇通重工此次调整，主要是基于两个方面的考虑：一是基于对市场更清醒的认识，企业的发展必须要有高品质的产品作支撑；二是通过加强我们的售后服务力度，使用户综合使用成本降低，从而使用户使用价值最大化。”
    为使此次销售战略调整稳步推进，公司内部全面推行了５S活动，所有员工眼睛盯住市场，功夫下在现场，一切工作为了销售，一切工作围绕销售。同时，有着５０年军品研发历史的产品研发系统更是发挥技术优势，对所有产品均按军工技术要求进行规范、整合，使主导产品在保持崛起力大、牵引力大等军工技术优势的基础上零部件更具通用性。另外在售后服务方面，公司新投入巨额资金购买数十辆崭新的售后服务车，同时增加了售后服务人员数量，加大了对售后服务人员技术培训力度，以确保对用户服务的及时性和有效性。由此不难看出，宇通重工为此次战略调整所作的良苦用心，目的就是要先把自己的产品做好，把对用户的服务做好，不再依靠降价来赢得用户，要让用户明白价格战只能是把双刃剑，受损失的最终还是用户。这些措施的实施加上宇通重工成立之后迅速引入的先进管理理念及SAP管理系统的成功运行，使宇通重工在产品研发、物流、财务、质量、人力资源等系统的基础管理平台全面提升，企业的工作效率、管理水平，核心竞争力迅速增强。
    目前，整个工程机械行业的赢利能力较差，而相当一部分企业的应收款比例达到40%，有的甚至高达60%。对此，宇通重工已有清醒的认识，决定放缓扩张的步伐，扎扎实实、务实高效地做好区域市场和区域品牌，从而赢取合理的利润空间，然后再用2～3年的时间做好西部市场。2006年，宇通重工预计销售额将达到8～10亿元。
    宇通重工新任董事长、党委书记吴项林在销售人员出征动员会上指出，企业的体制决定机制，机制又决定企业的发展。宇通重工有行业内比较好的机制，通过3－5年的奋斗，宇通重工一定会有一个大的发展，工程机械和特种车辆板块也一定会成为宇通企业集团的第二大支柱产业！
    在目前行业竞争主要以分期、价格等手段为竞争利器的状态下，宇通重工着力在质量和服务上下工夫，扛起不降价的大旗，无疑给行业内无序、惨烈的竞争环境吹进了一股清晰的空气。
    另据了解，在2006年，宇通重工将最大程度的发挥企业在军工技术方面的优势，进一步拓宽军工技术在民品领域的应用，努力以行业内一流的产品满足用户需求。

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