玉柴机器蓄势出击成功开拓东盟大市场-玉柴-工程机械动态-中国路面机械网

玉柴 2007-08-17 00:59:10

     4月15日上午，2006年中国广西（越南）商品博览会在越南河内讲武展览中心隆重开幕，广西玉柴机器集团展台气势宏大、设计新颖、产品醒目，成为了此次博览会的焦点。越南副总理武宽，广西区党委书记、人大常委会主任曹伯纯，越南贸易部副部长杜如定等领导和嘉宾，兴致勃勃地参观了玉柴展台，并给予了极高的评价。玉柴展台的火热场面只是玉柴近几年来大力开拓东盟市场的一个缩影。

    据海关统计，1993年至2003年间，中国与东盟贸易总额年均增长20.9％，2003年，双边贸易额达到了历史性的782亿美元，比1978年增长了90倍。东盟国家已经连续11年成为中国的第五大贸易伙伴，是中国最大的发展中国家贸易伙伴。2005年中国外贸总额达到了创纪录的1.42万亿美元，其中与东盟的双边贸易总额大大突破了千亿美元大关。

    以上数据表明中国－东盟市场潜力无限，双边合作渐入佳境。2005年7月1日起，中国－东盟自由贸易区建设全面启动，双方的7000多种商品将逐渐削减和取消关税，国内众商家摩拳擦掌、跃跃欲试，力图在这千载难逢的浪潮中抢得先机、拔得头功。而对于一直就在东盟默默耕耘了10多年的中国内燃机巨头——玉柴机器来讲，此时此刻，终于听到了全面进攻的号角，终于可以振臂一挥拔出宝剑来了。

    前几年，国内一些汽车厂家和内燃机厂家在东南亚东盟各国曾遭遇一线欧美厂商和二线日韩厂商的阻击，尤其在日韩二手汽车和二手柴油发动机的大力冲击下溃不成军，加上当时的经营重点都放在日渐繁荣的国内汽车市场里面，考虑至此，绝大多数的国内内燃机厂家都陆续退出，但是玉柴却高瞻远瞩地从惨淡的现实中看到了未来无限的希望，咬咬牙坚持了下来，并在东南亚市场扎下了根。

    “宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”。通过了玉柴人长期的努力和拼搏，终于杀出一条血路来：从2000年开始，玉柴全面开始进入东盟市场，先后在越南、印尼设立了办事处，分别以这两个重点辐射周围的国家和地区，并且积极寻找有实力的经销商或代理商，采取类似于中国国内的销售和服务模式，逐渐扩大了玉柴产品在东盟的份额。2005年玉柴又分别在马来西亚、菲律宾和泰国设立了服务点，派出了发动机维修技能精湛的服务人员，将国内领先的优质售后服务也拷贝到国外。玉柴的产品慢慢走进东盟国家的各个领域——汽车、工程机械、农用机械、船舶、发电设备，从城市到乡村，从学校到厂矿，从陆地到海上，玉柴的品牌逐渐在用户的意识中得到强化，玉柴的潜能开始得以释放。2005年，玉柴出口东盟国家各型柴油机3000台，今年预计6000台，这一切用汗水浇灌出来的果实见证了玉柴人勤勤恳恳、脚踏实地的实干精神，无声的行动比响亮的口号更能凸现出玉柴的睿智和成就。

    ● 靠创新领先对手

    “能真正满足市场需求的产品才是最好的产品，能真正提供客户想要的服务才是最好的服务！”玉柴越南办主任梁冰先生感慨地说。

    一般人以为，创新就是拿出最先进技术、最高质的产品和最摩登的服务，总之就是别人模仿不到你的东西，或者需要大手笔投入的东西。经过长期观察，玉柴越南办敏锐地发现，其实东盟国家的大多数用户并不需要非常昂贵、配置非常好、服务非常细致的发动机产品，因为这就意味者使用者要投入同样非常巨大的成本花费，相反，客户往往倾向选择维护方便、修理简单、持久耐用、经济省油的发动机产品，这也是为什么日韩二手发动机那么畅销的原因之一。

    另外，东南亚气候炎热潮湿、运输道路崎岖、拐弯较多、人货过载现象普遍等特殊要求使得很多汽车因发动机罢工而经常趴窝，加上用户追求“以最低投入获取最高产出”的心理，针对这一状况，玉柴越南办及时调整营销策略，向公司如实汇报，并大胆提议开发适合市场条件的简单紧凑的发动机机型，去掉昂贵又不大实用的进口部件，取之以质优价廉的国产部件代替，经公司技术中心反复对照试验，在好几款国内畅销机型的基础上成功开发出特别适合在热带地区使用的机型。

    这些发动机具有以下众多优点：低速大扭矩性能良好、整机冷却系统优越、功率和扭矩范围宽广、动力和省油的效果显著、配件通用性强并获取容易、维修方便等等，加上办事处服务人员经常在用户中间开展“手把手包教会”的培训活动，以及提供完善的培训材料和工具，使得大家都解除了后顾之忧，结果越南、马来西亚、菲律宾、泰国等国的用户纷纷指定只买配玉柴发动机的汽车。

    玉柴发动机初步胜日韩二手机一筹，为国内其他同行树立了标杆。

    ● 用务实感动伙伴

    “大家一起受益才是实实在在的，我碰到许多国内企业，只有玉柴能真正努力做到这一点”，一位与玉柴合作多年的边境贸易公司负责人唐先生如是说。

    在开拓东盟国家市场中，玉柴非常重视构建与整车厂家、配件供应商、外贸公司等商务伙伴的关系，始终以“双赢、共赢”的原则来指导各方商务合作的开展，根据具体情况制定科学的政策。

    比如，某整车企业刚开始接触贸易，人员短缺、业务不精、底气不足，玉柴派出外贸经验丰富的业务人员协助理顺所有环节，打通所有关节，直至让这些企业的出口业务逐渐走上正轨；有些外贸公司技术方面欠缺、财力不充裕，玉柴在技术及付款条件上给予支持，这种相得益彰的作法使得大家愿意甘苦与共，真正做到“一方有难而八方支援，登高一呼而一呼百应”的唇齿相依关系

    ● 以诚信争取客户

    2004年，通过国内一家外贸公司，泰国某公交集团进口了几台玉柴CNG发动机对旧公交车动力进行改装，顺便测试玉柴CNG发动机的性能，但是发觉在装车时候无论如何都无法和旧车底盘完美匹配，只好通知外贸公司，而外贸公司也一筹莫展，无奈只好试着通知玉柴客户服务中心，看玉柴会不会出手相助。

    结果，接到通报后，玉柴领导马上指示相关人员以最快速度办理完签证手续，飞赴泰国，帮助用户解决了技术难题。经过一年多的运转，发动机的运转至今仍然非常稳定顺畅。这也为后面玉柴CNG发动机大批量进入泰国铺垫了良好的开端。

    ● 凭实力赢得市场

    2005年9月，包括玉柴在内的十家企业荣获2005年全国质量管理奖，而玉柴是惟一一家评审专家全票通过的企业，这也是玉柴继 “玉柴”牌柴油机以最高分获评“中国名牌产品”后夺得的一项全国大奖，成为国内内燃机行业中首家、汽车业第二家获此殊荣的企业。

    消息一传开，很多国家尤其是东盟国家玉柴的经销商纷至沓来，纷纷要求做玉柴产品在本国的总代理，很多客车经销商更是表示，以后只进口配装玉柴发动机的汽车。

    “玉柴获得这个奖，使得我内心更加踏实和高兴，以后我要向我的客户大力宣传玉柴机器的魅力和实力”，马来西亚汽车经销商林先生激动的说，并且乐观地表示，玉柴的品牌产品必将一举征服马来西亚市场，成为欧美日韩后又一支后起劲旅。

    在2006年中国广西（越南）商品博览会举办期间，中共广西区委书记、人大常委会主任曹伯纯在听取了玉柴集团董事长晏平关于一季度的工作汇报后指出，要紧紧围绕技术创新、管理创新两大主题，切实提升核心竞争力，在巩固国内市场优势的同时，大力拓展海外市场，特别要充分发挥广西作为大西南唯一出海口的地缘优势、与东盟各国的经济文化辐射强、相互间风俗语言相近、各国桂籍侨民众多这一系列的天时地利来进一步深挖东盟国家的潜在市场。

    开拓东盟市场只是玉柴全球战略部局的一部分，玉柴机器以大马力、大扭矩、高可靠、低油耗、低排放、低噪声等领先适用性，不仅赢得了国内广大用户的青睐，并逐步走向世界。目前，玉柴产品已成功出口古巴、越南、印尼、菲律宾、马来西亚、日本、泰国、孟加拉、沙特、乌克兰、俄罗斯、美国、北非、中国台湾、澳门特区等三十多个国家和地区，海外市场保有量突破15000台。

    玉柴机器，这个承载着国家和民族殷切希望的中国内燃机杰出代表，必将以更高、更远的豪迈书写更辉煌的王牌动力之魂！

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