华菱联手三菱、康明斯、ZF欲占领国际中高端市场

    华菱的国际化战略6月开始浮出水面。

    此前华菱的“替代进口”已经为实施这一宏伟工程打下了良好基础。在福建、深圳、广州等发达的珠三角地区，华菱重卡已经成功实现为当地数一数二的重量级大客户大批量替代进口重卡；在去年年初提出的“进口车以下、国产车以上的替代进口”市场理念发展成熟后，华菱的又一出口导向推到业界面前。

    6月9日，华菱重卡与三菱、康明斯、德国ZF强强合作拓展海内外市场以及华菱重卡1000台出口暨100台国际招标中标新闻发布会在北京钓鱼台国宾馆隆重发布。

    改变低价、低质、低技术、低层次的国际形象

    “华菱联手业内巨头共同规划海外市场，借助美国康明斯、日本三菱、德国ZF的平台实施国际化战略，这比替代进口明显更进一步。”刘汉如董事长说。

    与伙伴从战略合作到强强联手的战略调整，华菱重卡正在努力跳出国内卡车打价格战的怪圈，走海尔曾经走过的路：当年国内电器价格战打得如火如荼的时候，海尔实行海外战略，大力拓展海外包括欧美等发达国家市场，成功实现产业升级；现在海尔家电的价格在国内卖得比同类产品贵，但深受用户认可，生命力常青。

    “未来几年华菱重卡一定代表了中国汽车出口的形象，”刘汉如非常自信地表示。从以往的国内竞争、替代进口到华菱的国际化战略，从国外企业到中国来争抢市场，到华菱走出去和一流品牌竞争，打到国际巨头的“后方”去，这在华菱看起来是水到渠成的发展变化。

    华菱的国际化道路首先改变的是中国产品以往一贯的低价、低质、低技术形象，面向高附加值的中高端市场。刘汉如认为，“国际化竞争是品牌、价值、文化、理念的竞争。华菱装载三菱或康明斯发动机、ZF变速箱等高可靠性的高端总成进入国际高端市场，这是华菱的一大比较优势。”如华菱对三菱发动机主推的是在美国、日本本土采用的13L、380马力大功率高速柴油机，这些产品在国内市场是少见的。

    华菱面向的海外客户正是具有强大购买能力、在当地属于经济实力非常雄厚的大财团或大企业。如阿尔及利亚某客商，就为阿全国提供90％的油、糖等生活必需品；华菱的越南客户是韩国人，他们用华菱重卡与韩国现代重卡竞争，要求采用高档发动机。所以华菱重卡在海外市场的售价远远高于国内市场；但是，相比欧美日韩的同类产品，华菱又便宜很多。

    创新理念赢得合作伙伴支持

    在发布会上，华菱汽车集团有限公司副总裁史正富说，继去年在上海的首批500台出口仪式后，到目前为止，华菱重卡已经完成了国外市场1000台的订单销售。华菱在国际市场上的出色表现离不开日本三菱扶桑、美国康明斯、德国ZF以及众多国际客商的支持。

    华菱的合作伙伴极为重视并看好华菱进军中高端重卡国际市场的国际化战略。日本三菱扶桑卡客车株式会社海外销售本部亚州东南亚部的镰田辙对过去7年来与华菱的成功合作表示满意。他说，三菱作为戴克的一员，今后将与华菱一起规划全球市场。

    美国康明斯发动机东亚区工程总监宋博文称赞华菱是中国汽车自主创新的先锋企业，对华菱以高端产品进军国际市场的策略非常认可。他认为康明斯与华菱多年来进行了富有成效的合作，目前双方的关系已经由简单的供应配套发展到了涵盖供货、营销、技术、服务等全方位的纵深发展。宋博文说，海外市场已经成为中国汽车企业的重要阵地，只有占领国际市场，才能打造真正意义上的世界品牌；而目前中国汽车在海外市场普遍停留在低价、低质、低技术、低层次的竞争状态，唯有占领高端，才能提升中国汽车的整体形象。

    以服务和性价比在全球市场各个击破

    华菱重卡现已批量出口到中东、北非、中亚、东南亚等国家和地区，在2005年前后已经出口到摩洛哥、阿联酋、哈萨克斯坦、阿尔及利亚、埃塞俄比亚等国家。华菱一进入国际市场，就受到了国际客商的高度重视和关注，海外客户一直在跟踪关注华菱产品。在海外用户的眼中，与欧美产品相比，华菱重卡具有良好的性价比，他们对华菱产品评价很高；服务成本是卡车企业进入国际市场的主要制约因素之一，但现在海外用户对华菱感觉最满意的正是华菱认真负责的服务态度。华菱派出大量技术人员和维修服务人员对海外用户进行培训和指导，使海外用户充分感受到了华菱对他们的尊重和重视。

    刘汉如表示，“国际化战略的实施促进了华菱汽车技术水平的提升，增强了华菱的核心竞争力；用全球视野打造华菱品牌，我们已决心加强与美国康明斯、日本三菱扶桑、德国ZF的合作，开拓国际市场，实现多赢。”

    华菱下一步将把研发中心搬到上海。7月份，华菱投入上千万元人民币开发的右舵车辆将投放市场；9月，华菱将参加世界上最高规格的商用车展——德国汉诺威车展，华菱将和全球知名品牌美国康明斯、日本三菱扶桑、德国ZF一起，与国际巨头同台竞技，向世界同行一展风采。现在，华菱重卡生产线适应各层次需求的产品系列已经非常广泛，从日系产品平台发展到欧系产品平台，华菱正在重卡这一专业领域面向全球市场提供产品。

    刘汉如说了一番精辟又意味深长的话，“华菱现在的战略不是战胜别人，而是靠对手的失误得分。华菱瞄准重卡这个专业领域一门心思地做，坚持不懈始终在做，对手不做了华菱就进去了；别人不行了，华菱就有机会了。”

    “华菱走的每一步都是不断创新、不断超越的过程。‘十一五’期间，国家汽车产业政策要求国内汽车企业增强自主研发能力、制造工艺水平和服务体系建设；自主知识产权、安全环保可靠已成为我国汽车工业发展的一个方向。华菱将力争在‘十一五’末达到产销量5万台、完成销售收入150亿元的奋斗目标，实现公司新一轮跨越。”

华菱的国际合作伙伴

    日本三菱扶桑卡客车

    株式会社三菱扶桑卡客车株式会社2003年1月起从三菱分离成为独立的、专业的卡客车制造厂家，现在是美国戴姆勒·克莱斯勒的商用车部门，制造、生产、销售卡客车。

    1999年三菱开始与星马合作，2003年初双方签署了重卡技术转让的合作协议，随后日本三菱扶桑工厂接纳了华菱派出的大批工程技术人员进行学习培训、研究以及技术交流。华菱自主品牌重卡也先后配装了三菱的发动机总成、变速箱总成等等。

    美国康明斯

    先后在中国市场推出了B、C、L、M系列发动机，包括柴油发动机和天然气发动机，覆盖了华菱重卡牵引车、自卸车、载货车、专用车等多类车型。目前已有搭载康明斯发动机4000多台的华菱重卡销售到海内外市场。

    在华菱的国际化战略里，华菱将引入康明斯ISM全电控重型柴油发动机，开启双方合作的新篇章。ISM全电控重型柴油发动机目前在全世界的保有量超过40万台，总行驶里程超过3000亿公里，功率在310～440马力之间，适合24～44吨以上的重卡。

    德国ZF

    德国ZF有近100年发展历史，目前在全世界有6个研发中心、员工4.5万人。产品包括手动、自动变速箱，离合器、减震器和悬架系统，以及工程机械、船用桥总成，2005年全球销售额为108亿欧元。ZF公司上世纪80年代进入中国市场，目前国内有17个生产基地，在中国的年销售额是40亿元人民币。ZF与星马的合作有近10年历史，现在的合作范围包括提供自动变速箱、离合器、减震器等总成零件。