星马车在南方市场怎样替代进口？

    梁锡武告诉我们：从欧洲某知名品牌转到华菱，安托山选用搅拌车经历了很详细的认证和思考。

    2000年，安托山选购一批混凝土搅拌车时，还没有将国产品牌列入使用行列。作为一位成功的民营企业家，梁锡武对用车的品质、效率是慎之又慎的。那一年，德国、瑞典、日本、韩国、我国台湾等国家和地区的企业都上门来谈这个大订单。读机械出身的梁锡武18岁就开始接触汽车，当过车队队长，管了几十年车，对汽车非常熟悉，对机械有相当的研究和了解。他最后选择了有柔性大梁并且大梁宽度比同类重型机械车宽9公分的欧洲某知名品牌。

    但在实际使用后，梁锡武很快发现，这批费了很大精力买来的进口车并没有达到他预期的高效，不仅服务大打折扣甚至收了车款后就不闻不问了。他们没有提供维修手册，配件比同类原件价格贵3倍。即使后来以比国内售价低30％提供配件，仍比广州、香港的价格贵一半。此外，该品牌的同种配件出厂混乱，不仅影响运输经济指标，还影响混凝土质量。而且他们的配件从欧洲过来至少半个月时间，间接造成的停产经济损失非常惊人。

    正因为服务不到位，以及进口车关税给企业带来的负面影响（购买进口车辆要逐级审批，手续非常繁琐），后来再采购时，即使该品牌在中国欲以最低价销售给梁锡武，他也没有采用。在详细了解了星马的市场使用情况后，他开始选用三菱底盘的星马专用车。

    这次他的慎重选择没有再令他失望。同样9立方米的混凝土搅拌车，华菱售价70多万元，比欧洲品牌便宜近一半，不仅是车价，华菱的每一个跟踪服务环节、维修费用、配件供应等都兑现了他们的服务承诺，甚至比承诺更周到、更迅速。而另一大收获，莫过于他发现，星马专用车与欧洲品牌的同类车相比，效益是同等的；国产车的品质，中国自己的工业产品已经走到了国际水准这一平台上。

    梁锡武说，“我以前也非常‘崇拜’欧洲品牌，但现在一点也不认为它们高出一筹了。我们很多国产产品其实已经超过它们。”

    这是梁锡武的真心话。多年的使用依据，他对此深有体会，“洋品牌不见得比国货好，但价钱高出数倍。以往欧洲的刹车毂卖给我们，当时它们的价格是国产件价格的5倍。现在湛江生产的刹车毂，2000多元一个，使用起来比欧洲的还好。”

    就像梁锡武自己做的大型混凝土PHC管桩，当年日本进口要1.2万元/吨，而现在他自己做的产品比日本的还好，只要4000多元/吨。所以“中国人一定要自己掌握自己的命运，中国自己设计的东西完全可以比国外好。”他说。

    作为民营企业的领军人物，梁锡武对民营企业敢于拼搏、创新的素质极为推崇。在他的印象里，他一直认为华菱是民营企业（华菱实为地方国有企业），“像华菱这样的民营企业没有国家的庇护，要在市场上求生存、求发展，所以他们才会在产品上不断创新，不断满足市场需求，才能提供给我们满意的服务。国家全面放手，深化改革开放，利用民营企业去推进发展是很有好处的。混凝土搅拌车我们选择星马的一流产品，但像三一重工也是民营企业，它发展得也不错，泵车达到一流水准。这些国内产品都已经达到国际领先，完全可以替代进口。”

    他说，“中国人要打破对洋品牌的‘仰视’思想，没有真正的使用依据，就盲目崇拜进口产品，小视国货，这是最不应该的。”


    厦门华信混凝土工程开发有限公司总经理助理辛清 我们要购买与星马一脉相承的产品

    用户背景：在厦门已投资10年的台资企业，是福建省最大的混凝土企业，有两个搅拌站，去年混凝土搅拌量92万立方，今年将达到150万~160万立方左右。

    车辆情况：共有91台搅拌车、15台泵车。搅拌车中星马51台，其中46台采用华菱底盘，5台采用三菱底盘；另外40台搅拌车为早期从我国台湾引进，采用台湾的上装，日本原装底盘。泵车中2台是华菱，其余为三一、中联品牌。

    用户语录：选车有三个关键因素，首要是保证使用安全，再就是价格和品质，第三是售后服务。三个因素缺一不可。

    台湾一惯喜爱日本产品。华信之前也一直采用日本三菱搅拌车。到2003年，华信的台湾老板去了一趟星马，回来后感慨地说，在台湾也没有那么好的厂房和设备，就此华信开始使用国产星马搅拌车。

    辛清告诉记者，采用华菱底盘的星马搅拌车一开始给他们的最大感觉还是价格差距，比三菱足足便宜了28万元左右，但外观与三菱车没有差别，大气漂亮，内饰也做得很精致。

    而油耗的节省是星马带给他们的另一个大收获。现在厦门共有18家混凝土搅拌站，年产量600万立方左右，由于市场竞争非常激烈，混凝土利润较低。此外由于所有的原材料如水泥、沙石等都要从岛外运进来，岛内原材料价格较高，如厦门本地没有大的水泥厂，相比内陆200多元/立方的水泥价格，厦门却要400多元/立方。所以搅拌站必须在其他方面如油耗上开源节流，而搅拌车最大的成本支出也正是油耗。辛清说，配装华菱底盘的康明斯发动机带涡轮增压，排量较小，比三菱发动机省油1/4，这样每立方混凝土的油耗支出就从以往的11元下降到了8元。

    另一方面，星马搅拌桶的品质和寿命是华信非常满意的地方。以往台湾搅拌桶的几大毛病，如卸料不干净、混凝土容易离析、搅拌桶叶片易断裂、搅拌桶用3～4年时间就报废等问题，星马都没有出现过，它的混凝土搅拌均匀，卸料非常干净，搅拌桶用了2年多时间叶片到现在也没有裂过。而且由于台湾产品用料省，副梁容易断裂，每隔一段时间就要重焊；但星马车身非常坚固，皮实耐用。

    辛清同样毫无避讳地指出了华菱底盘的小毛病：他希望改善国产零件的使用寿命，如方向胶、轴承、刹车、油罐等都容易磨损，这些零件的性能与使用寿命与日本产品相比还有较大差距；在配件问题上，辛清希望华菱的配件能做到与三菱互换通用，像韩国现代汽车的绝大多数零件包括钢板、车桥、发动机配件等等都能与三菱通用那样，这样很多以往采用三菱底盘的用户转到使用国产华菱，既能消化原有配件，又能提高服务效率，不耽误正常生产，这是有利于客户的最好方式。

    但是即使国产华菱底盘还存在很多小问题，尤其零部件质量需要大力改善，但从开始采购装配三菱底盘的星马，到大量采购装配华菱底盘的星马，辛清说，“我们很满意星马的上装部分，所以我们希望买的是与星马一脉相承的产品，这样整车的配置、设计会根据底盘一体化合理考虑，这也是我们认可华菱底盘的很大因素。此外我们选择了华菱底盘，所有售后服务就只找华菱，相对简单轻松且效率更高。”

    不可否认的是，华菱的漂亮外观，也在很大程度提升了混凝土公司的形象；华菱的大载重量，提高了用户的生产效率。这个月月底，6台12立方米的星马搅拌车又将开进华信，后续华信可能要装备星马大容量搅拌车100多台。

    辛清说，“我们认准华菱长期合作，在价格、售后、管理维护等方面相对更经济、简单；驾驶员长期习惯性的操作一种车辆，也更有利于对车辆性能扬长避短，延长使用寿命。”


    厦门振鑫混凝土有限公司副总经理江家福 华菱服务能弥补车辆性能的缺陷

    用户背景：是2004年成立的一家台资企业，每年近100万立方的混凝土搅拌量。车虽然不多，但生产调配得好，生产效率很高。

    车辆情况： 现有星马和华菱各类车84台，包括20台拖头、24台自卸、40台搅拌车。其中10台采用五十铃底盘，其他均采用华菱底盘。

    用户语录：台湾人在大陆做生意很简单，只要价格合理、不拿回扣、诚信合作、服务周到，我们还要求什么呢？

    江家福多年来一直从事混凝土建材行业，很早就接触星马，在2001年他第一次去星马前，他就用过星马搅拌车，早期星马的服务给他留下了深刻的印象。现在振鑫的所有工程车辆全部是星马和华菱。

    现在江家福最大的使用感受还是华菱的服务，“华菱派出的流动服务车天天都跑到我们的作业现场来跟踪服务。虽然车辆不可避免地会出现一些小毛病，但只要维修及时、不影响我们的生产，他们的服务已经弥补了车辆性能的缺陷。”

    另外，华菱的车辆改进一直在加强。江家福也经常给华菱提意见，如车辆要适应哪些生产用途、怎样改进等等，华菱的反应速度也很快，同一类车下一批肯定比上一批性能更完善。

    价格有优势、车辆性价比好、服务及时，今后振鑫选车就认准了华菱。江家福认为这种选择是非常简单非常自然的事情，“华菱的厦门经销商是诚信可靠的合作伙伴。在我们台资企业的心目中，他们坦荡地做生意，不从中谋取什么，以实实在在的价格销售车辆；车使用后品质确实如他们的承诺一样，服务能跟上，这样我们就能认可。” 


    
    记者手记：每一位用户都是一道独特风景

    我发现每一位用户都是一道独特风景。

    他们有较深的地方烙印，当地文化浸润了他们，但他们同时又有独树一帜的自我观察和自我认识。在广东地区，他们都是民营企业中的佼佼者；在福建厦门，他们与台湾文化、与台湾的经营理念丝丝入扣地结合。他们都是力求简单、时间高效、讲究诚信、互惠合作的华菱用户，他们认可华菱，源于他们惺惺相惜。

    采访梁锡武之前，听华菱的经销商对梁锡武的评价，就觉得这个人很“奇”。比如一年工作363天，剩余2天是在生病；已经50岁了，积累了十几亿元的资产，但每天6点就开始工作。他们说梁事业做得这么大，还如此“玩命”，企业往前发展已经变成了他的一种责任。

    采访梁锡武，更有好些惊叹的地方：比如2004年胡锦涛主席在全国找6位民营企业家了解情况，广东就选了他；比如他拥有价值5亿元的工程车辆。而从他的“广味”普通话中流露出的责任感更重，那是对国家、对中国工业发展的迫切希望。他希望记者呼吁全国的民营企业家更多关注国产产品，希望记者更多关注民营企业的发展！

    而他能抽空来和我们聊华菱汽车，多少是华菱董事长刘汉如的关系，他们彼此尊重。在梁看来，刘汉如是干实事的，一年365天都泡在企业上，“我们是同路人；我们是同样的命运”。

    梁锡武认为，人与人的贡献大小，不是看谁赚的钱多，应该看到社会效益，看到是否促进中国工业的发展，这才是最重要的；促进了社会发展，把全国人民的生活推到一个更高的水平，那才是英雄。他说，这点他与刘汉如的观点是一致的。

    梁锡武还说，与国外品牌通过不计其数的广告费推广产品相比，华菱通过诚信经营就能做到。所以虽然利润不高，但刘汉如是一个了不起的企业人。中国要真正走向小康社会，如果更多人像刘汉如这样，中国的经济增长将翻番。

    在厦门，华信的辛清给我很深的印象，因为他对事情的描述非常具体。毫无疑问，他是一个对产品要求很多的人，但同时也是负责任的人。他对华菱车提了很多改进建议，比如车身要做得再高些、省掉华而不实的的灯饰、设计自动化卸料装置、采用6挡同步器等等。能在实践使用中获得改进的建议，并且客户愿意花时间等待这种改进，在合作中双方一起提高，这对华菱实属难得。

    三天的采访，我也发现了这些用户的一些共通点：他们都是当地数一数二的大企业，他们的业务量在当地占有很大的份额；而且他们都在通过口碑传递华菱品牌。梁锡武的另一身份是深圳市混凝土协会会长，已有很多企业在与他洽商，希望通过他的应用和认证，决定混凝土搅拌车的用车车型。他正在全面推荐星马；华信是厦门最大的搅拌站，也是厦门第一家采用华菱的企业，他们对华菱的使用辐射并带动了其他用户的选择。他们对同行这样介绍华菱：小毛病是有的，但没有大问题，价格很公道，能满足我们的运载要求。

    华菱有这样的用户真是福气。


    专一专业的经销商成就了华菱

    华菱在如此短的时间内大范围替代进口产品，经销商功不可没。

    在记者采访的三个城市，华菱的经销商都表现为一个特点：他们放弃了其他所有品牌，一心一意只做星马和华菱。

    星马确实在南方造就了很多老板。深圳市新宝马实业发展有限公司的师文军在国内做得最大，他的公司仅有5个人，但发展最高峰时的2002～2004年三年间每年都有5个多亿甚至6个亿的销售额。华菱每年给他的任务是完成2.5亿元的销售。

    师文军1990年就开始做汽车销售，经销华菱有8年时间，2001年开始专门销售华菱。15年间，他把最好的时光给了汽车营销事业，并把自己的副手都一个个培养出去自立门户，成为汽车营销领域的能人。广州市深马汽车贸易有限公司总经理周永强、佛山市菱马汽车销售有限公司总经理刘年松都是从他这里出去的，所以广州、佛山的卖车方式与深圳一脉相承，是一种很特殊的方式。

    这是一个很大、很密集的营销网络。师文军说，“我销售3亿元的时候，基本不出门，用户要车都自己找上门来。我靠我的客户去推广华菱产品。我们只是推荐给客户产品的功能，适合什么用途。”

    广州周永强的深马今年预计的销售额是1.5亿～2亿元，他告诉记者，“我们与客户的关系是与客户平等交流，共同为客户解决问题。整个广东的业务基本上都是客户上门来做，之所以这样，除了我们星马的车辆品质外，另外就是我们提供的增值服务。”

    与一般直接针对客户营销不同的是，师文军主要做客户下游，帮混凝土企业做大混凝土业务。他把大的工地介绍给客户，帮助扩大客户业务量，通过这种方式，他把客户实力一个个培养大，客户采购他经销的华菱汽车就自然而然、水到渠成了。

    周永强也学会了用这种独特的方式去赢得客户。他所在的广州的一个客户正是通过这种方式，两年买了他30台车；而且该客户从没有采购星马前的濒临倒闭发展到去年，除了还清车贷外，纯利润还赚了500多万元。周永强说，“采用这种模式再加上银行融资，我们就逐渐掌握了主动权。这就是我们提供的增值服务的一方面。很多同类品牌就这样被我们慢慢挤出去了。”

广州市深马汽车贸易有限公司总经理周永强（右）、佛山市菱马汽车销售有限公司总经理刘年松（左）

    广东地区正是通过这种方式，把那些能干、敢干的企业扶持起来，培育成为星马的铁杆用户。客户的忠诚表现在，即使初期华菱车辆经常出现一些问题，但只要服务及时、不断改进缺陷，就不会影响他们的选择；他们给华菱提了很多宝贵意见。

    除此之外，深圳的师文军还有“绝招”：对客户承诺的就一定做到。师文军在深圳有自己的搅拌站，每年30多万立方混凝土的产量。所以华菱的很多新车型一推出，他先自己试用，确保没有问题再推向市场，这样基本上没有失误。他对客户的这种诚信和坦诚使客户非常信赖他，乐意接受他的建议。

    从早期的星马专用车到上华菱重卡项目，华菱及时推出新车的契机给了华菱经销商更大的空间。周永强说，“星马专用车是一个老品牌，华菱借助专用车起步，我们所做的工程车需求口对华菱底盘需求量是很大的，这包括道路、散体物料运输、工程土方运输车辆等。以往没有华菱重卡时我们没有接触这个市场，但华菱一出来，很多边缘市场马上就被激活了。这也是华菱在广东迅速发展的原因，星马搅拌车用户成了我们第一批潜在客户。”

    厦门市场相对广州、深圳启动稍晚。2002年的时候，整个福建市场一年只能卖出星马二三十台车，比例很小。但接下来几年的发展速度确实惊人。厦门市星马王汽车销售有限公司总经理肖学俊说，“我们灵活的融资为打开市场起到了很大的推动作用，当时的市场只有华菱一家能够融资，80％的销量是通过经销商银行按揭完成。”

    当时的人们把融资与分期付款混为一谈，其实融资是通过银行直接收回车款，与分期付款不同；特别对于商用车中的搅拌车，用户相对经营稳定，而且比较有经济实力，按揭融资风险很小。

    肖学俊认为，华菱是做专用车出身，又借助专用车带动了市场。像以往华信最早用的是三菱、五十铃，星马和华菱进入厦门赶上了非常好的机遇，进口车进来比较困难，而华菱相对在国内又是高端领先产品，用户选择华菱是非常自然的。

    现在肖学俊正在主攻物流市场，他们将与厦门市集装箱协会联手推华菱的物流用车。他说，近几年华菱在厦门的保有量比较大，使用华菱汽车对运输企业的形象提升也有好处。